info@PortalDerWirtschaft.de | 02635/9224-11
Suchmaschinenoptimierung
mit Content-Marketing - Ihre News
ec4u expert consulting ag |

Noch viel Arbeit im Vertriebscontrolling

Bewerten Sie hier diesen Artikel:
1 Bewertung (Durchschnitt: 4)


ec4u-Studie: Hohe Erwartungen an Umsatzsteigerungen gehen nicht mit den Controlling-Realitäten einher


(Karlsruhe, 16.09.2010) Die Sales-Verantwortlichen in den Unternehmen des deutschsprachigen Raumes erwarten von einem professionellen Vertriebscontrolling mehrheitlich zwar deutlich spürbare Steigerungen des Umsatzes. Die Voraussetzungen für höchstmögliche Controlling-Effekte haben sie aber meistens noch nicht geschaffen. Diesen Widerspruch ermittelte der CRM-Spezialist ec4u expert consulting ag in einer Erhebung unter mehr als 300 Vertriebsmanagern.

Demnach finden in fast drei Vierteln der Unternehmen zumindest teilweise ein systematisches Vertriebscontrolling statt, allerdings nur bei 27 Prozent sehr konsequent und mit einem durchgängigen Ansatz. Die Verantwortung dafür liegt in einem Drittel der Fälle innerhalb der Vertriebsorganisation, bei 21 Prozent der Firmen wird das Controlling zentral vorgenommen. Andere gängige Varianten bestehen darin, dass entweder ein externer Vertriebscontroller eingesetzt wird oder ein Nebeneinander verschiedener Verantwortungsmodelle – beispielsweise die Kombination von teilweise zentralen und dezentralen Aufgaben – besteht.

Die ec4u-Erhebung erbrachte aber vor allem, dass die Rahmenbedingungen für das Controlling vielfach noch nicht ausreichend sind. So gaben mehr als die Hälfte der befragten Vertriebschefs an, dass die strategische Positionierung des Controllings noch Mängel aufweist. Außerdem scheinen sich die Sales-Mitarbeiter typischerweise nicht sehr wohl dabei zu fühlen, dass ihre Arbeitsergebnisse detailliert in Augenschein genommen werden: Nur in zwei von fünf Firmen besteht bei ihnen eine positive Akzeptanz des Vertriebscontrollings.

Ähnlich viele haben auch die Kosten dafür noch nicht ausreichend im Griff und bestehen keinen zufriedenstellenden personellen Ressourcen für die operative Umsetzung. Dafür stechen bei der ec4u-Studie zwei andere Aspekte besser hervor: Erstens ist die Hälfte der Sales-Verantwortlichen mit ihrer methodischen Qualität zufrieden, zweitens bewerten 55 Prozent den Vertriebsnutzen des Controllings in Form von Umsatzsteigerungen positiv.

„Wenn trotz der oft noch nicht günstigen Bedingungen zufriedenstellende Umsatzeffekte entstehen, zeigt dies, welche Potenziale bei einer Optimierung des Controllings freigesetzt werden können“, verweist ec4u-Partner Mario Pufahl auf die Perspektiven einer deutlichen Verbesserung der Vertriebsergebnisse. Diese Erwartung haben offenbar auch die Vertriebsmanager. Denn über die Hälfte von ihnen rechnet damit, dass dann als Konsequenz die Umsätze um über 6 Prozent steigen würden. Ein Viertel der Befragten geht sogar von Zuwachsraten in zweistelliger Größenordnung aus.

Pufahl sieht aber als Voraussetzung dafür, dass vor allem eine klare strategische Ausrichtung geschaffen wird. „Die in der Praxis häufig durchgeführte Vergangenheitsbetrachtung mittels operativem Vertriebscontrolling trägt zwar zum besseren Verständnis bei, ist allerdings nicht umfassend genug“, betont er. „Vielmehr muss eine moderne Vertriebssteuerung Ziele definieren, die Risiken prüfen und Alternativen vorgeben. Das operative Vertriebscontrolling sollte deshalb eine klare strategische Basis bekommen“, empfiehlt Pufahl.

ec4u expert consulting ag
ec4u expert consulting ag mit Sitz in Karlsruhe, Berlin, Frankfurt, München und Zürich ist eines der marktführenden Unternehmen für Dienstleistungen in den Bereichen Customer Relationship Management (CRM), Business Intelligence (BI) und Business Communications Management (BCM) im europäischen Markt.

ec4u bietet ihren Kunden Best Practices in den Bereichen:
• Oracle Siebel CRM (Marketing, Sales und Service)
• Oracle CRM On Demand
• Oracle Business Intelligence (BI) und Real Time Decision (RTD)
• Oracle Application Integration Architecture (AIA) und Service-Oriented Architecture (SOA)
• Oracle Master Data Management (MDM) mit Fokus auf Oracle als stärkstem Partner.

Ergänzt werden die Leistungen durch strategische und fachliche CRM-Beratung (Strategien für Marketing, Vertrieb und Service) sowie Beratungs- und Implementierungsleistungen für Microsoft CRM. Zu den Kunden gehören z.B. Arcor (jetzt Vodafone), Bosch ST, Deutsche Bahn, Deutsche Telekom, EnBW, Integralis, MEWA, RWE, Swisscom und ZKB.

ec4u expert consulting ag
Sabine Kirchem
Manager Marketing
Zur Giesserei 19-27b
76227 Karlsruhe
Tel.: +49 (0) 721 46476-460
Fax: +49 (0) 721 46476-299
E-Mail: sabine.kirchem@ec4u.de
Web: www.ec4u.com, www.C4-solution.com

denkfabrik groupcom GmbH
Wilfried Heinrich
Pastoratstraße 6, D-50354 Hürth
Tel.: +49 (0) 22 33 – 61 17-72
Fax: +49 (0) 22 33 – 61 17-71
wilfried.heinrich@denkfabrik-group.com
www.denkfabrik-group.com

Web: http://www.ec4u.de


Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Bernhard Dühr, verantwortlich.

Pressemitteilungstext: 566 Wörter, 4709 Zeichen. Als Spam melden

Unternehmensprofil: ec4u expert consulting ag


Kommentare:

Es wurde noch kein Kommentar zu diesem Thema abgegeben.



Ihr Kommentar zum Thema





Weitere Pressemitteilungen von ec4u expert consulting ag lesen:

ec4u expert consulting ag | 16.11.2016

Tag der Energiewirtschaft 2016 - Nachbericht

München, 16.11.2016 - Am 11.10.2016 fand in der BMW Welt München erneut der Tag der Energiewirtschaft statt. Dabei handelt es sich um eine exklusive Veranstaltungsreihe der ec4u expert consulting ag für Führungskräfte aus Energieversorgungsunter...
ec4u expert consulting ag | 14.11.2016

ec4u ist unter den Top 5 der familienfreundlichsten Unternehmen in Deutschland

Karlsruhe, 14.11.2016 - ec4u expert consulting ag („ec4u“) wird von der Zeitschrift freundin in der am 19. Oktober erschienenen Ausgabe als eines der fünf familienfreundlichsten Unternehmen in Deutschland ausgezeichnet.„Entspannt im Job-Alltag...
ec4u expert consulting ag | 24.10.2016

ec4u integriert Business Intelligence-Experten Insight Dimensions

Karlsruhe / Böblingen, 24.10.2016 - Die ec4u expert consulting ag (“ec4u“) hat am 7.10.2016 die in Böblingen ansässige Insight Dimensions GmbH (Insight Dimensions) zu 100 % übernommen. Die Übernahme des Business Intelligence (BI)-Spezialiste...