Wie das Empfehlungsmarketing nachhaltig optimiert und systematisiert werden kann

Konsumentenempfehlungen besitzen deswegen branchenübergreifend mittlerweile einen hohen bis sehr hohen Stellenwert. Weiterhin haben Kunden die ein Produkt oder eine Dienstleistung weiterempfohlen haben, statistisch gesehen deutlich höhere CLV - und Konsistenzwerte. Hinzu kommt, dass Kunden die zu einer Weiterempfehlung motiviert wurden, auch im nachhinein deutlich positiver über das jeweilige Unternehmen und dessen Produkte reden. So drückt sich die Kundenzufriedenheit auch immer in den jeweiligen Weiterempfehlungsquoten aus. Viele Unternehmen halten Empfehlungen allerdings noch (zu) oft für einen Zufall erklärt der Geschäftsführer der SRC Unternehmensberatung Sven Remmert. Insbesondere in der Finanzdienstleistung ist das Delta zwischen Theorie und Praxis beim Empfehlungsmarketing besonders groß ist. Nur ein Bruchteil der Vertriebsmitarbeiter betreiben ein konstantes und zielführendes Empfehlungsmarketing. Die SRC Unternehmensberatung entwickelt mit diesem Hintergrund seit über acht Jahren Lösungen, Systeme und Arbeitshilfen mit denen Unternehmen das Empfehlungsgeschäft vom Zufall befreien und aus bisher passiven Leistungsempfängern aktive Mitgestalter des Vertriebs machen, so das Consumer-to-Consumer Marketing nachhaltig forciert und systematischer Bestandteil der Neukundengewinnung wird. Als Anreizsysteme gehören hierzu auch Gutscheinlösungen - z.B. Kinogutscheine, Reisegutscheine, Einkaufsgutscheine, Gourmetgutscheine - die dank Quersubventionierungen (über Anbieter- und Veranstalterprovisionen) sowie Volumenvorteilen von den Einkaufskonditionen deutlich unter dem jeweiligen Nenn- bzw. Gegenwert für den Kunden bzw. dem Prämienempfänger liegen. In der Praxis hat sich insbesondere auch bei der Optimierung von Kunden-werben-Kunden-Programmen die Strategie der doppelseitigen Incentivierung bewährt - d.h. dass nicht nur der Empfehlungsgeber eine attraktive Prämie erhält, sondern auch der Empfohlene. So hat der Empfehlungsgeber eine optimale Selling Story für seine Freundschaftswerbung und der jeweilige Neukunde einen weiteren unmittelbaren Mehrwert sowie ein zusätzlichen Impuls um bei dem entsprechenden Unternehmen Kunde zu werden bzw. dessen Angebote genau zu prüfen. Diese Strategie kann insbesondere mit wirtschaftlichen Gutscheinsystemen umgesetzt werden, die ein optimales Preis/Wert Verhältnis bieten - z.B. Faktor 10 und höher. Neben Arbeits-Tools und Mehrwertsystemen entwickelt SRC auch Trainingskonzepte mit denen Außendienstorganisationen effektiv und nachhaltig auf die konstante Anwendung des Empfehlungsmarketing konditioniert werden. SRC Unternehmensberatung e.K. Sven Remmert Gubiner Str. 2a 30880 Laatzen info@src-unternehmensberatung.de Tel.: 01803-783 277 http://src-unternehmensberatung.de

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