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Jeder kann ein Power-Seller werden – Mario Ohoven über die Kunst des Verkaufens

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Bonn/Frankfurt am Main – Deutschland gilt vielen Kunden als Service-Wüste. Geht man zwischen 19 und 20 Uhr in ein Kaufhaus, um vielleicht noch eine Hose oder ein Hemd einzukaufen, begegnen einem häufig übelgelaunte Verkäuferinnen und Verkäufer, die den Feierabend herbeisehnen. Mancher Kunde wird sich im Stillen denken: "Wenn das nun der Chef sehen würde." Ein freundliches Lächeln oder ein freundliches Wort kosten den Verkäufer ja nichts. Sie könnten ihm oder seinem Arbeitgeber aber zu einem guten Geschäft verhelfen. Wer schon als "kleiner" Verkäufer mit einer negativen Einstellung an die Arbeit geht, wird die Karriereleiter nie emporklettern. Dies ist zumindest die Meinung von Mario Ohoven. In seinem Buch "Die Magie des Power-Selling" liefert er seine Erfolgsstrategie für perfektes Verkaufen. Es erscheint mittlerweile in der 13. Auflage, stand drei Jahre in den Bestsellerlisten und wurde in ein Dutzend Sprachen übersetzt. Es sieht also so aus, als hätten sich eine Menge Menschen Rat bei dem Mann gesucht, der auf rund drei Jahrzehnte Berufserfahrung in diesem Metier zurückblicken kann.

Ohovens Vita zeigt, er hat es zu etwas gebracht. Er ist Geschäftsführender Gesellschafter der Düsseldorfer Unternehmensgruppe Investor und Treuhand http://www.investor-treuhand.de, die seit 25 Jahren zu den Marktführern bei Finanzdienstleistungen gehört. In dieser Zeit hat er viele tausende Verkäufer kennen gelernt und ausgebildet Und seit 1998 trägt er an hoher Stelle gesellschaftspolitische Verantwortung: Seit diesem Zeitpunkt sorgt Ohoven nämlich als Präsident des Bundesverbandes mittelständische Wirtschaft (BVMW) http://www.bvmwonline.de für eine regelmäßige, kritische, aber auch konstruktive Kommentierung des aktuellen Wirtschaftsgeschehens. Ohoven steht dem BVMW also genauso lang als Präsident vor, wie Gerhard Schröder nun als Kanzler regiert. Und er hat dabei immer versucht, den Gesprächsfaden zur Regierung nicht abreißen zu lassen. Pauschalurteile über die rot-grüne Regierung aus Unternehmersicht sind seine Sache nicht.

Ohovens Credo lautet nämlich Optimismus. Diesen Optimismus möchte er mit der von ihm initiierten Vortragsreihe "Zeitgespräche mit Prominenten" verbreiten, die jährlich rund 40.000 Multiplikatoren aus Wirtschaft, Politik und Gesellschaft erreicht. Jetzt könnte kritisch angemerkt werden, Mario Ohoven sei ja auf Rosen gebettet worden. In der Tat, er ist der Sprössling einer Familie, die seit 1810 in der Papierproduktion tätig ist. Heute ist er Mitinhaber der Hanfspinnerei und Papierwarenfabrik Ohoven in Neuss. Doch startete er keineswegs mit dem Beruf "Sohn". Zwar begann er nach seinem Studium im Jahr 1972 bei einer Unternehmensgruppe, die unter anderem Kurkliniken realisierte, als Mitglied der Geschäftsleitung. Und so wurde er von seinem Chef mit einem Stoß uralter Adressen auf die Piste geschickt, um als Verkäufer für Umsatz zu sorgen. Als Mitglied der Geschäftsleitung musste er sich bei dieser Aufgabe zunächst in Demut üben und "klein" anfangen.

Ohovens Buch zehrt von diesem reichen Erfahrungsschatz. In acht Kapiteln schildert er seine persönlichen Eindrücke vom Verkäuferberuf, der für ihn der schönste der Welt ist und mit dem sich auch eine Menge Geld verdienen lasse, und gibt praktische Ratschläge. Sein Vater wollte eigentlich Opernsänger werden. Auch bei Mario Ohoven spürt man die Freude am gelungenen Auftritt, der für den so genannten Power-Seller von großer Bedeutung sei. Doch der Glaube an die eigenen Fähigkeiten, der Sinn für die korrekte Kleidung und gute Manieren, freundliches und selbstbewusstes Auftreten, Optimismus und Zuversicht: Dies ist alles kein Selbstzweck, sondern soll dazu dienen, dass der Verkäufer seinen Abschluss macht. Denn nur ein abgeschlossenes Geschäft ist ein Geschäft.

Die Welt am Sonntag hat Mario Ohoven als "Hobbypsychologen" bezeichnet. Dass er etwas von einem Motivationstrainer hat, merkt man auch an seinen öffentlichen Auftritten. Doch gerade durch die bewusste Inszenierung der eigenen Persönlichkeit gelingt es Ohoven, sich aus dem tristen Grau des Verbandseinerleis hervorzuheben und Profil zu gewinnen. Und der "Hobbypsychologe" ist der Auffassung, dass unser eigenes Unterbewusstsein unser Handeln viel stärker prägt, als dass es uns selber klar wird. Deshalb rät Ohoven seinen Lesern, die er in seinem 300-seitigen Buch direkt und persönlich anspricht, folgenden Rat zu beherzigen: "Wenn Sie Ihrem Handeln Gedanken-Bilder vorausschicken, werden diese Vorstellungen eintreffen! Vorstellung schafft Wirklichkeit!" Dieser Ratschlag hilft wahrscheinlich nicht nur den zahlreichen Verkäufern oder all denjenigen im Geschäftsleben weiter, die sich selbst verkaufen müssen, sondern könnte auch für das ganz Land gelten. Denn wenn nur gejammert oder der Teufel an die Wand gemalt wird, könnte sich der Spruch von den sich selbst vollziehenden Prophezeiungen bewahrheiten.

Mario Ohoven: Die Magie des Power-Selling. Die Erolgsstrategie für perfektes Verkaufen. Frankfurt am Main: Redline Wirtschaft 2004. 269 S. ISBN 3-636-03023-X, 22,90 Euro.


Web: http://www.investor-treuhand.de


Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Ansgar Lange, verantwortlich.

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