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Wirtschaftsfaktor Rhetorik

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Von Stéphane Etrillard / Management Institute SECS


Rhetorik, die Theorie und Praxis des menschlichen Sprachgebrauchs, gehörte bis zum Ende des 19. Jahrhunderts zum Ausbildungskanon aller abendländischen Kulturen. Jeder gebildete Europäer war mit den rhetorischen Fähigkeiten der alten Griechen vertraut und verfügte wenigstens über ein diesbezügliches Grundwissen.

Rhetorische Gewandtheit war nicht nur eine zwingende Voraussetzung, um höhere Positionen zu bekleiden, mit rhetorischen Kenntnissen sollte vor allem auch das eigene Denken geschult und optimiert werden. Inzwischen ist wissenschaftlich bewiesen, dass sprachliche Fähigkeiten eine wichtige Voraussetzung für die intellektuelle Entwicklung eines jeden Menschen sind. Dennoch ist die Rhetorik aus den Lehrplänen und damit auch aus den Köpfen der Allgemeinheit zunächst verschwunden. Was nun über lange Zeit nur für wenige Spezialisten von Interesse war, wurde vor einigen Jahrzehnten auch von einer breiteren Öffentlichkeit wieder aufgegriffen. Einen entscheidenden Beitrag für das neue Interesse an der Rhetorik leistete die Wirtschafts- und Geschäftswelt. Denn mit der zunehmenden Komplexität der unternehmerischen Kommunikationsprozesse wurde zugleich auch die Bedeutung der Rhetorik neu entdeckt. Es wurde erkannt, dass Sprache – und dabei nicht nur das gesprochene Wort – bei allen geschäftlichen Beziehungen und Aktionen eine entscheidende Rolle spielt. Parallel dazu musste festgestellt werden, dass nur wenige Menschen überhaupt darüber nachdenken, wie sie eigentlich kommunizieren. Ein erstaunlicher Umstand, wenn man nur bedenkt, dass unser gesamtes Leben ganz erheblich von der eigenen und fremden Kommunikation geprägt ist. Aus dem mangelnden Kommunikationsbewusstsein ergibt sich eine unerfreuliche Folgewirkung, denn zahlreiche Konflikte sind in erster Linie auf eine schlechte Kommunikation zurückzuführen. Dass heißt aber auch, viele Konflikte lassen sich durch einen bewussten und effektiven Umgang mit Sprache aus dem Weg räumen. Und mit einer guten Kommunikation, die Störfaktoren weitestgehend reduziert, sind Zielsetzungen nahezu jeder Art schneller und müheloser erreichbar.

Die Sprache dient primär dem Zweck, Informationen auszutauschen. Oder besser: Die Sprache sollte dazu dienen, Informationen auszutauschen und bestimmte Sachverhalte den anderen verständlich zu vermitteln. Hört man jedoch mal genau hin, was und wie gesprochen wird, zeigt sich, dass vermutlich der Großteil des Wortausstoßes der Menschheit aus informationsfreiem Geplauder und leerem Gerede besteht. Jedenfalls sind wir oft weit davon entfernt, die eigene Sprache zielgerichtet einzusetzen. Wenn es schon an Achtsamkeit hinsichtlich der Wortwahl fehlt, liegt nahe, dass ein bewusster Einsatz nonverbaler Sprachelemente zumeist völlig vernachlässigt bleibt. Was nun in bestimmten Momenten vielleicht auch nicht weiter tragisch ist, verhindert im Berufsleben (aber nicht nur da) häufig einen erfolgreichen Verlauf von wichtigen Gesprächen und Verhandlungen. Gesprochen wird zwar viel, doch von tatsächlich effektiver Kommunikation sind wir allzu oft sehr weit entfernt. Oder denken Sie regelmäßig darüber nach, wie es um Ihren Wortschatz bestellt ist, wie Sie Worte zu Argumenten zusammensetzen, wann Ihre Stimme wie klingt, welche Gestik und Mimik Sie an den Tag legen – und inwiefern das alles mit Ihrer eigenen Person und Ihrem Selbstbild korrespondiert? Und denken Sie auch noch daran, welches Bild sich wohl Ihre Mitmenschen von alledem machen? Das individuelle Sprachverhalten (das - wie hier schon angedeutet wurde - aus weitaus mehr Elementen besteht als nur aus den Worten selbst) bestimmt dabei nicht nur die eigene Persönlichkeit – mit der Art und Weise des Kommunizierens wirken wir immer auch auf andere. Die Sprache vermittelt also nicht nur Sachverhalte, sie ist zugleich die Visitenkarte eines jeden Menschen.

Ganz unabhängig von etwaigen Fremdsprachenkenntnissen, sprechen wir alle mehrere Sprachen. Und diese auch noch gleichzeitig. Neben den Worten selbst steht uns ein ganzes Arsenal nonverbaler Kommunikationsmittel zur Verfügung. Die nonverbalen Elemente sind dabei, was oft vergessen wird, nicht weniger aussagekräftig als die gesprochenen Worte. Selbst unscheinbare Signale dieser Art, die wir kaum bewusst wahrnehmen und noch seltener bewusst einsetzen, können mitunter umfangreiche Botschaften vermitteln. Oft wissen Sie schon den Blick eines gut vertrauten Menschen auf der Stelle zu deuten – Sie erkennen sofort, in welcher Stimmung er sich gerade befindet, ohne dass nur ein Wort gewechselt wurde. Die nonverbalen Sprachelemente verstärken und lenken das Verständnis der gesprochenen Worte, das Verbale kann aber auch im heftigen Kontrast zum Nonverbalen stehen. Wer bspw. mit versteinerter Miene „Ich freue mich wirklich sehr“ sagt, ruft unweigerlich Irritationen hervor. Die Aussage der gesprochenen Worte widerspricht hier ganz deutlich den parallel ablaufenden nonverbalen Signalen. Der Empfänger einer solchen Botschaft, die auf zweierlei gegensätzlichen Ebenen kommuniziert wird, ist also gezwungen, die gemeinte Aussage richtig zu interpretieren. Missverständnisse bleiben dabei oft nicht aus.

Unser komplexes und überaus vielfältiges Sprachsystem scheint manchmal geradezu darauf angelegt, Missverständnisse zu produzieren. Denn unsere Sprache ist nicht immer wirklich logisch, sie gehorcht vielmehr eigentümlichen Gesetzen: Während einer Arbeitspause, machen Sie Pause von der Arbeit, während einer Zigarettenpause machen Sie aber keine Pause von den Zigaretten – das Gegenteil ist der Fall. Und wie steht es bei einer Denkpause? Wie auch immer, viele Worte verstehen und gebrauchen wir intuitiv richtig, nur ist das längst nicht immer der Fall. Obwohl das unverdächtig erscheinende Wort „Brücke“ tatsächlich mit mindestens 16 unterschiedlichen Bedeutungen aufwarten kann, wissen wir doch meistens, welche gerade gemeint ist (das Bauwerk, der Zahnersatz, die Kommandobrücke eines Schiffes, die Turnübung usw. usf.). Sehr oft sind es dabei überaus subtile Randbedingungen, die das tatsächlich Gemeinte von falschen Interpretationen unterscheiden.

In einer Anekdote wird von einem zum Tode verurteilen Mann berichtet, der bis zuletzt seine Unschuld beteuerte. Vor der Vollstreckung des Urteils trifft ein Telegramm des zuständigen Richters ein, nur hat der Richter vergessen, das Komma zu setzen. Auf dem Zettel steht: „Wartet nicht hängen!“ Je nachdem, welchen Ausgang der Geschichte Sie bevorzugen, können Sie selbst entscheiden, ob die Anweisung „Wartet, nicht hängen!“ oder „Wartet nicht, hängen!“ heißen soll.

Nun geht es im Berufsleben nicht wirklich um Leben und Tod, doch Missverständnisse treten gerade dort auf, wo viel (und in Eile) kommuniziert wird. Kommt es zu Fehlinterpretationen, kosten sie schließlich Zeit, Arbeit und letztendlich auch Geld. In nahezu jedem Unternehmen heißt es früher oder später: „Der Kommunikationsprozess muss verbessert werden.“ Und nicht selten werden Fehler auf ähnliche Weise entschuldigt: „Offensichtlich gab es Kommunikationsstörungen...“. Manchmal ist es eher die Regel als eine Ausnahme, dass die Abteilung A nicht weiß, was die Abteilung B macht und ein Mitarbeiter keine Ahnung hat, über welchen Informationsstand ein anderer verfügt. Solche bedauernswerten Umstände resultieren aus einer ineffektiven Kommunikation von Informationen. Nimmt man derartige Missstände und zählt nun noch den Schaden hinzu, der durch falsch geführte Gespräche und Verhandlungen entsteht, wird klar, dass der Wirtschaft tatsächlich Unsummen verloren gehen, allein weil mit der Sprache unbesonnen umgegangen wird. Und gerade in Zeiten einer schlechten wirtschaftlichen Gesamtsituation wäre es nur vernünftig, sich auf die ungenutzten Potenziale zu konzentrieren. Manchmal verstärkt die Angst um den Arbeitsplatz aber nur den Unwillen zur Kommunikation. „Schreib nie etwas auf, sag nichts, gib keine Informationen weiter – mach alles selbst!“ Dieser „Trick“ soll tatsächlich helfen, die eigene Position im Unternehmen zu festigen. Schlechte Kommunikation resultiert also nicht nur aus reiner Unachtsamkeit, sie kann geradezu vorsätzlich ins Spiel kommen – insbesondere in Verhandlungen ist dies fast schon zur Methode geworden.

Man kann Worte manipulieren und mit Worten andere manipulieren. Beides ist mit rhetorischen Kenntnissen möglich. Ein wirklich versierter Rhetoriker will aber präzise Informationen austauschen und mit Argumenten überzeugen und eben keine manipulierenden Tricks einsetzen. Dies ist nicht nur eine Frage des guten Stils, sondern hat auch einen ganz pragmatischen Grund, den der frühere amerikanische Präsident (und glänzende Rhetoriker) Abraham Lincoln überaus treffend formulierte:

Sie können die Menschen eine Zeit lang täuschen; Sie können sogar einige Menschen die ganze Zeit täuschen; Sie können aber nicht alle Menschen die ganze Zeit täuschen.

Dieser weise Satz trifft den Kern einer nachhaltig wirkungsvollen Rhetorik. Genau darum geht es. Die Beschäftigung mit dem Thema Rhetorik sollte dazu ermuntern, rhetorische Mittel bewusst und im Sinne einer fairen und partnerorientierten Kommunikation einzusetzen. Hiermit können nachhaltige Gesprächs- und Verhandlungserfolge erzielt werden – und zwar auch in wirklich brenzligen Situationen oder dann, wenn Ihr Gesprächspartner Sie überrumpeln will. Denn mit einer Vergegenwärtigung der rhetorischen Prinzipien sind Sie gleichfalls in der Lage, jede Strategie Ihres Gegenübers zu entlarven. Hierbei geht es nicht etwa darum, den anderen rhetorisch zu besiegen – das Ziel ist eine partnerschaftliche Gesprächsführung, die die Interessen beider Seiten berücksichtigt. Dabei ist es absolut kein Widerspruch, die eigene Zielsetzungen konsequent zu verdeutlichen und auch zu erreichen.

Der Vorteil einer partnerorientierten Kommunikation ist, dass Sie frei von Reibungsverlusten die eigenen Ziele effektiv erreichen, ohne es dabei nötig zu haben, auf Kosten des Gesprächspartners zu agieren. Eine partnerorientierte Kommunikation bedingt grundsätzlich einen bewussten Umgang mit Sprache. Und wenn man genau hinschaut, ergeben sich daraus direkt noch weitere Effekte von nicht minder großer Tragweite. Denn so, wie sich die Sprache auf unser eigenes Denken auswirkt, wirken wir mit der Sprache auf andere Menschen. Die Sprache (in ihrer Gesamtheit betrachtet, also einschließlich der nonverbalen Elemente) ist der wohl wichtigste Faktor für unsere persönliche Ausstrahlung. Nackt, mit gebundenen Händen und sprachlos – das ist nichts weniger als ein echtes Alptraumszenario. Der Kleidung (ein nicht zu unterschätzendes Mittel der nonverbalen Sprache), Gesten und Worte beraubt, steht jeder Mensch absolut hilflos da. Bereits wenn uns in bestimmten Situationen einfach nur die Worte fehlen, sehen wir unsere eigene Souveränität erschüttert. Wir kommen ins Wanken und befürchten, dass andere die Oberhand gewinnen, nur weil uns für einen Moment die Fähigkeit der Artikulation abhanden gekommen ist. Mit den rhetorischen Fähigkeiten eines Menschen steht und fällt seine ganze Ausstrahlung. Wer es versteht, sympathisch und zugleich souverän aufzutreten, hat in fast allen Bereichen des Lebens die größten Erfolgschancen. – Längst wissen wir, dass die Entscheidung für oder gegen einen Bewerber um eine Position nicht nur von seinen fachlichen Qualitäten abhängt. Das gesamte Erscheinungsbild, das auf uns positiv oder negativ wirkt, ist hier nicht minder wichtig. Oder der Erfolg und die Beliebtheit von Politikern – beides resultiert längst nicht allein aus den jeweiligen politischen Ansichten, wichtiger ist noch, wie gut oder schlecht sie es verstehen, sich selbst in Szene zu setzen. Und das Mittel hierfür ist natürlich die Sprache.

Ob es nun ein Bewerber um eine Position, ein Politiker auf Stimmenfang oder auch ein Verhandlungspartner ist, der seine Ziele durchsetzen will – in allen Fällen entscheiden gerade die jeweiligen rhetorischen Fähigkeiten darüber, inwieweit wir uns für bestimmte Botschaften öffnen oder verschließen. Nicht selten kommt es gar nicht mal so sehr darauf an, was genau eine Aussage beinhaltet – am wichtigsten ist immer, wie der Zuhörer die Aussage wertet. Es gilt also, triftige Argumente zu finden, die beim Gegenüber wirklich ankommen und hier auf offene Ohren stoßen. Das Hauptargument ist dabei die eigene Person: Ein Mensch, der insgesamt einen guten Eindruck auf Sie macht und Ihnen sympathisch ist, wird viel eher Ihre Zustimmung erhalten, als ein anderer, der Ihnen unsympathisch ist – dieser kann sich noch so sehr ins Zeug legen, seine Argumente werden kaum zu Ihnen durchdringen. Und genau dies macht die Rhetorik so bedeutend: Es bestehen unmittelbare Wechselwirkungen zwischen den rhetorischen Fähigkeiten eines Menschen und seiner persönlichen Ausstrahlung. Das eine bedingt zweifellos das andere. Wer sich der Macht der (verbalen und nonverbalen) Sprache bewusst ist und es versteht, mit dem Instrument Sprache virtuos umzugehen, stärkt damit immer auch das eigene Selbstbewusstsein. Und die eigene Souveränität stärkt die persönliche Ausstrahlungskraft außerordentlich. Der Erfolgsfaktor für gelungene Gespräche und Verhandlungen ist ein selbstbewusster und kontrollierter Einsatz der eigenen Persönlichkeit!

Die sprachliche Kommunikation ist die wichtigste Form der menschlichen Interaktion. Wenn wir miteinander in Beziehung treten, geschieht dies in erster Linie mittels Sprache. Deshalb ist es immer auch die Sprache, mit der Hürden aufgebaut oder aber genommen werden. Wir wissen, dass insbesondere voreingenommene Meinungen dazu führen, dass Aussagen und Argumente zurückgewiesen werden oder einfach nicht beim Gesprächspartner ankommen. Die Rhetorik ist das Mittel, um die Gesprächs- und Verhandlungspartner für unsere Argumente zu öffnen. Denn mit der Sprache beeinflussen wir die innere Einstellung unseres Gegenübers und zugleich auch sein und unser eigenes Denken und Handeln. Ein bewusster Einsatz der Rhetorik erweitert dabei den eigenen Horizont und beseitigt störende Voreingenommenheiten. Rhetorische Kompetenz beinhaltet auch, aufmerksam auf die Signale der Gesprächs- und Verhandlungspartner zu achten, damit eine wirkungsvolle Kommunikation überhaupt stattfinden kann.

Erfolgreich wird unsere Kommunikation durch flexibles Denken, einer partnerorientierten Haltung und durch aufmerksames Zuhören. In diesem Rahmen lassen sich Gesprächsinhalte präzise und wirkungsvoll übertragen und Botschaften unserer Partner richtig interpretieren. Ein nachhaltiger Erfolg von Gesprächen und Verhandlungen ergibt sich dabei insbesondere durch eine faire Rhetorik, die unsaubere Methoden und Strategien ausklammert.


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Kontakt:

Management Institute S E C S
Presse
Albert Metzler
Schloss Elbroich
Am Falder 4
D-40589 Düsseldorf

Tel: +49 (0)211 7570740
Fax: +49 (0)211 750053
www.etrillard.com
albert.metzler@etrillard.com



Web: http://www.etrillard.com/3_228.htm


Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Albert Metzler, verantwortlich.

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