info@PortalDerWirtschaft.de | 02635/9224-11
Suchmaschinenoptimierung
mit Content-Marketing - Ihre News
Lintea Unternehmensberatung |

Kundensegmentierung steigert Verkaufserfolg

Bewerten Sie hier diesen Artikel:
1 Bewertung (Durchschnitt: 3)


Jede Kundengruppe profitabel bedienen


Alle Kunden sind gleich - natürlich nicht. Aber viele Vertriebsorganisationen verhalten sich so, als wäre dies ein ehernes Grundgesetz vertrieblicher Arbeit. Kein Kunde soll schließlich benachteiligt werden, jeder bekommt die gleiche Aufmerksamkeit. Ein doppelter Irrtum, der sich fatal auswirkt: anspruchsvolle Kunden erhalten nicht die Aufmerksamkeit, die sie verdienen und so werden Umsatz- und Ertragspotenziale einfach verschenkt. Kunden, die nur geringe Umsätze tätigen, werden zu kostenaufwendig betreut und sind schlichtweg nicht profitabel. Hier stellt sich auch die Frage, ob diese Kunden nicht mehr Geschäft bringen können - mangels Potenzial - oder noch nicht wollen, weil sie entweder nicht überzeugt sind oder die gewünschten Produkte und Dienstleistungen fehlen.

Unternehmen können und müssen es nicht jedem Kunden Recht machen. Bevor man sich aufwendig für einen Kundenwunsch verbiegt, ist es hilfreicher, sich zuvor Klarheit darüber zu verschaffen, welche Kundenwünsche erfüllt werden sollen und welche nicht. Im zweiten Schritt sind die Stärken des eigenen Leistungsangebotes auf die passende Zielgruppe zu richten.

Kundenwissen lautet die Lösung für das oben skizzierte Problem. Haben Kunden nur für Standardprodukte mit geringen Umsätzen Bedarf, muss der Kundenbetreuungsaufwand auch schmal gehalten werden, damit diese Kundengruppe profitabel bedient werden kann. Hat die Bedarfsanalyse dagegen ergeben, dass auch über den bisherigen Lieferumfang hinaus Bedarf besteht, ist entlang der eigenen Produkt- und Dienstleistungspalette und der Kundenaufgaben der Kundennutzen darzustellen.

Erst mit belastbarem Wissen über den Kundenbedarf läßt sich eine Aufteilung der Kunden in Segmente durchführen, sodass jede Kundengruppe zu ihrem Recht kommt und profitabel bearbeitet werden kann. Um den Kundenbedarf strukturiert erfassen zu können, können Interessenten unter http://www.lintea.de/?p=2292 die Checkliste Bedarfsanalyse kostenfrei herunterladen.


Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Michael Wentzke (Tel.: 040/608477-46), verantwortlich.

Pressemitteilungstext: 152 Wörter, 1213 Zeichen. Als Spam melden


Kommentare:

Es wurde noch kein Kommentar zu diesem Thema abgegeben.



Ihr Kommentar zum Thema