Bonn/Augsburg Jeder kann ein guter Verkäufer werden. Diese Botschaft bringt Mario Ohoven, Präsident des Bundesverbandes mittelständische Wirtschaft (BVMW) http://www.bvmwonline.de, in seinem Bestseller Die Magie des Power-Selling an den Leser. In dem Fachbuch erklärt Ohoven seine Erfolgsstrategie für perfektes Verkaufen. Es erscheint mittlerweile in der 13. Auflage, stand drei Jahre in den Bestsellerlisten und wurde in ein Dutzend Sprachen übersetzt. Es sieht also so aus, als hätten sich eine Menge Menschen Rat bei dem Mann gesucht, der auf rund drei Jahrzehnte Berufserfahrung in diesem Metier zurückblicken kann.
Ohovens Buch zehrt von diesem reichen Erfahrungsschatz. In acht Kapiteln schildert er seine persönlichen Eindrücke vom Verkäuferberuf, der für ihn der schönste der Welt ist und mit dem sich auch eine Menge Geld verdienen lasse, und gibt praktische Ratschläge. Sein Vater wollte eigentlich Opernsänger werden. Auch bei Mario Ohoven spürt man die Freude am gelungenen Auftritt, der für den so genannten Power-Seller von großer Bedeutung sei. Doch der Glaube an die eigenen Fähigkeiten, der Sinn für die korrekte Kleidung und gute Manieren, freundliches und selbstbewusstes Auftreten, Optimismus und Zuversicht: Dies ist alles kein Selbstzweck, sondern soll dazu dienen, dass der Verkäufer seinen Abschluss macht. Denn nur ein abgeschlossenes Geschäft ist ein Geschäft.
Die Welt am Sonntag hat Mario Ohoven als "Hobbypsychologen" bezeichnet. Dass er etwas von einem Motivationstrainer hat, merkt man auch an seinen öffentlichen Auftritten. Doch gerade durch die bewusste Inszenierung der eigenen Persönlichkeit gelingt es Ohoven, sich aus dem tristen Grau des Verbandseinerleis hervorzuheben und Profil zu gewinnen. Und der "Hobbypsychologe" ist der Auffassung, dass unser eigenes Unterbewusstsein unser Handeln viel stärker prägt, als dass es uns selber klar wird. Deshalb rät Ohoven seinen Lesern, die er in seinem 300-seitigen Buch direkt und persönlich anspricht, folgenden Rat zu beherzigen: "Wenn Sie Ihrem Handeln Gedanken-Bilder vorausschicken, werden diese Vorstellungen eintreffen! Vorstellung schafft Wirklichkeit!"
Andere Karriere-Ratgeber betonen: Guter Stil ist gefragt. So genannte Stiltrainer vermitteln interessierten Frauen und Männern jeder Altersgruppe die feine Etikette. Und für zwei Tage Manieren-Training legen die Interessenten dann je nach Seminarveranstalter 300 bis 1.500 Euro auf den Tisch, so die Tageszeitung Die Welt http://www.welt.de. Stilsicheres Benehmen, die richtige Kleidung, die Kunst des Smalltalk: Diese Dinge sind oft im Berufsleben gefragt, bei beruflichen Abstechern ins Ausland, bei neuen Kundenkontakten, Mitarbeiterschulungen oder beim Kontakt mit bisher unbekannten Kollegen.
Auch in einer Geschäftsverhandlung kommt es auf sicheres und souveränes Auftreten an. Heute wir oft vom Kundenbeziehungsmanagement gesprochen. Sagen wir es mal ganz einfach: Das Wichtigste bei einem Kundenkontakt ist die gegenseitige Sympathie. Die garantiert zwar noch keinen erfolgreichen Geschäftsabschluss, ist aber die halbe Miete, erläutert Günter Greff http://www.greff.de, der sich in seinem Buch Durchbruch zum Ja, das 2002 im Gabler Verlag erschienen ist, mit der richtigen Verhandlungsstrategie beschäftigt hat. Der schnelle Erfolg darf nicht im Vordergrund stehen. Erfolgreich ist man nur, wenn man sich mit dem Ja zu einem Geschäft den Grundstein für weitere Geschäfte oder Zusammenarbeit legt. Und erfolgreich verhandeln kann nur der, der gut informiert in ein Gespräch geht, hart aber kundenorientiert verhandelt und seine Position flexibel vertritt, so der Rat des Telemarketing-Pioniers.
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