Gut verhandeln will gelernt sein
Ganz gleich für welches Interesse Sie eintreten
begehen Sie keinen der üblichen Fehler
Optimale Verhandlungsführung will gelernt sein. Da kann es zum Beispiel darum gehen, die Interessen der Firma bei Außenstehenden wahrzunehmen oder seine eigenen Interessen in der Firma und der Firma gegenüber zu behaupten.
Ganz gleich, ob im einzelnen um Vertragsabschlüsse oder die Mittelverteilung im Unternehmen gerungen werden muss, um die Konditionen eines Arbeitsvertrages oder den Preis bei einem Immobilienverkauf - immer kommt es darauf an, sich am Verhandlungstisch fest, aber auch beweglich zu zeigen.
Über erfolgreiche Verhandlungsführung ist schon viel geschrieben worden. Dennoch ist es reizvoll, an einige Fallgruben zu erinnern, in die sich manche immer wieder stürzen.
Zu verhandeln gibt es für den einzelnen heute mehr den je. Denn die Zeiten einer familiären Betriebsführung sind vorbei, in denen Arbeitnehmer noch darauf vertrauen konnten, dass ihnen ihre Arbeitgeber eine Dauerstellung, regelmäßige Gehaltszahlungen und Pensionsansprüche gewährten. Diese Zuversicht erscheint in dem neuen Jahrtausend wie ein Märchen aus alten Tagen.
Unter dem Druck des weltweiten Wettbewerbs schränken Unternehmen die Produktionen ein oder sie verlagern sie sonst wohin, und sie kürzen Sozialleistungen. Jeden gewöhnlichen Betriebsangehörigen zwingen solche Umstände, sich wie ein Manager zu verhalten, der seine persönlichen Interessen gegenüber dem Unternehmen wahren muss. Doch nach wie vor benötigt auch jeder Verhandlungsgeschick, der das Unternehmen, für das er arbeitet, nach außen gegenüber Dritten vertritt. Die Zeiten sind hart. Und Manager müssen bemüht sein, die in ihrem Unternehmen knapper gewordenen Ressourcen gehaltvoller zu nutzen, um die gestellten Vorgaben zu erfüllen - mehr denn je.
Manager müssen sich viel unternehmerischer verhalten.
Bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, Ihrer Sicht der Dinge zuzustimmen.
Damit beeinflussen Sie auch das Maß, in dem er bereit sein wird, Risiken einzugehen.
Erfolgreiche Verhandlungstaktik besteht allemal darin, nach dem Positiven zu suchen. Wenn ich bei einem das Für und Wider abwägenden Verhandeln die Dinge bekommen kann, an denen mir vor allem liegt und die Sie weniger interessieren (und umgekehrt), dann gelingt es, mit der Abmachung Werte zu schaffen. Das Positive ist der Silberstreifen am Horizont. Sehen die Verhandlungspartner diesen silbernen Streifen nicht, dann tappen sie manchmal in die Gruben und geben am Verhandlungstisch Dinge preis, die sie hätten bekommen können. Einige Verhandlungsfehler sind weit verbreitet.
Schlechte Vorausplanung.
Sind Sie ein erfolgreicher Verhandler, dann passiert Ihnen das natürlich nicht. Sie machen sich stets einen detaillierten Plan, denn Sie kennen Ihre Prioritäten und denken an Alternativen, falls Ihnen keine Übereinkunft mit der anderen Seite gelingen sollte. Generell gilt: Als Verhandler müssen Sie immer wissen, was wenigstens herausspringen muss. Lässt sich diese Ebene nicht erreichen, brechen Sie die Verhandlung besser ab.
Darüber hinaus sollten Sie wissen, dass Sie zeitliche Begrenzungen vorsehen und ob Sie mit Ihrem Gegenüber demnächst wieder verhandeln müssen. Nachdem Sie für sich selbst eine Liste der Punkte aufgestellt haben, die Sie besprechen wollen, tun Sie das Selbe für Ihren Verhandlungspartner, indem Sie sich in seine Lage versetzen: Was sind die Prioritäten, Handlungsalternativen und Mindestanforderungen? Ihre Annahmen darüber müssen Sie überprüfen, sobald Sie am Verhandlungstisch sitzen. Dann werden Sie feststellen, welche Prioritäten sich Ihr Gesprächspartner gesetzt hat. Halten Sie auf einem Blatt Papier Verhandlungsziele und Analyse fest.
Dem Verhandlungspartner nicht genug Beachtung schenken.
Verhandler müssen analysieren, mit welchen vorgefaßten Meinungen die Gegenseite an den Verhandlungstisch kommt. Fragen Sie sich also, wie Ihre Vorschläge auf Ihre Gesprächspartner wirken.
Eine Möglichkeit, die Denkweise Ihrer Verhandlungspartner zu verstehen und deren Einstellung zu beeinflussen, besteht darin, die Fragen vorzuformulieren, eine Technik, die Framing (Rahmen abstecken) genannt wird. Wenn Sie Ihren Verhandlungspartner dazu bringen, Ihrer Sicht der Lage beizupflichten, können Sie auch das Maß beeinflussen, bis zu dem er bereit sein wird, Risiken einzugehen.
Nehmen wir beispielsweise an, Sie sind Verkaufsleiter und müssen den Umsatz mit einem freien Makler neu verhandeln. Derzeit liegt Ihre Vorgabe bei 100.000 EUR per Monat. Sie möchten Ihren Umsatz um 50% steigern. Ihre Mitbewerber erwarten jedoch wesentlich geringere Umsätze. Daher ist Ihnen klar, dass die Makler, sobald sie Ihre 50% Offerte hören, glauben werden, dass sie auf einen erheblichen Teil ihrer freien Ressourcen verzichten sollen.
Hier müssen Sie als guter Verhandler bestrebt sein, das Augenmerk Ihrer Verhandlungspartner auf den Ausgangspunkt der Verhandlung zu lenken - und der liegt bei 150.000, nicht bei 100.000 Umsatz. Umrahmen Sie die heikle Umsatzsteigerung positiv, indem Sie all die Vorzüge zur Sprache bringen, mit denen sich die Umsatzsteigerung mit Ihnen von den Verträgen mit anderen vorteilhaft unterscheidet. Angesichts der erwähnten Vorteile wird die andere Seite geneigter, in die höhere Umsatzvorgabe einzuwilligen. In einem negativ abgesteckten Rahmen zu verhandeln hieße einen Fehler zu begehen, wie er nicht selten gemacht wird.
Und negativ wäre eine Feststellung wie die: Mag sein das ihnen die andere Firma geringere Vorgaben abverlangt, bei uns sind nun einmal höhere Vorgaben nötig.
Zu schnell abschließen.
Ein Angebot zu einem akzeptablen Preis zu früh anzunehmen kann der anderen Seite Verdruß bereiten. Stellen Sie sich vor, Sie bieten einen Gebrauchtwagen für 7.500 EURO an, rechnen aber nur mit einem Erlös von 6.000 EURO. Doch wie werden Sie sich fühlen, wenn gleich Ihr erster Interessent den Wagen durch einen Mechaniker untersuchen lässt und Ihnen sofort einen Scheck über 7.500 EURO ausschreibt? Sie werden enttäuscht sein und glauben, Sie hätten das Auto zu billig verkauft.
Die Lehre daraus:
Mag der Preis so hoch sein, wie er will - selbst wenn er gerechtfertigt ist, bieten Sie stets weniger und sei es nur aus dem Grund, dass sich Ihr Verhandlungspartner bei dem Geschäft gut fühlt. Zum Ende können Sie immer noch den vollen Preis akzeptieren, aber wenigstens bekommt Ihr Verhandlungspartner dann das Gefühl, dass er sich anstrengen musste.
Willigen Sie nie gleich in das erste Angebot ein. Das wird Ihr Gegenüber wahnsinnig machen.
Nach Abschluß eines guten Geschäfts in aller Öffentlichkeit einen Freudentanz aufführen.
Wenn Sie das tun, zeigen Sie Ihrem Verhandlungspartner, dass Sie auch zu schlechteren Konditionen abgeschlossen hätten. Aber sich hämisch freuen? Das wird die Gegenseite nur stimulieren, Ihnen die vermeidlich geschenkte Differenz bei nächster Gelegenheit wieder abzupressen. Denken Sie daran: Sinkende Betriebstreue und das immer wilder werdende Job Hopping verlangen heutzutage, das Sie gegenüber Ihren Verhandlungspartnern - auf allen Ebenen eine professionelle Einstellung an den Tag legen. Denn vielleicht finden Sie sich irgendwann auf der anderen Seite des Verhandlungstisches wieder.
Weiterhin viel Erfolg.
© 1993 -2005 Friedrich G.M. Roedig, ist als selbständiger Managementtrainer in Europa tätig.
Sein Buch: Mit Sicherheit zum Erfolg, sowie seine 25jährige Tätigkeit als Coach bilden die Grundlage für diesen Beitrag. Ein Service der Roedig Consulting & Solution.
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