Neues Verkaufstraining: Werden Sie Feel-Good-Manager statt Verkäufer

"Ich hasse Verkaufsgespräche. Ich habe dabei immer das Gefühl, den Kunden zu belügen." "Ich verstehe mich einfach nicht auf Kundenkommunikation, stammle nur herum und hinterlasse den Eindruck, nichts von meinem Geschäft zu verstehen."

Das sind typische Äußerungen von Selbstständigen, die wir zu hören bekommen, wenn wir fragen, welchen Stellenwert sie ihren Verkaufsgesprächen für die Auftragsgewinnung beimessen. Gerade introvertierten Menschen oder hochsensiblen Persönlichkeiten fällt es trotz ihrer Selbstständigkeit schwer, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung angemessen darzustellen. Erstaunlicherweise sind dies oft dieselben Personen, die sich engagiert und beherzt darin zeigen, anderen zum Erfolg zu verhelfen. Was läuft falsch?

Bei dem Versuch, abschlusssicher Verkaufsgespräche zu führen, stehen sich sensible oder introvertierte Persönlichkeiten oft selbst im Weg. Verspüren diese Berg- und Talfahrt aus Stolz und Selbstzweifeln. Sind der Meinung, dass sich gute Leistungen und Produkte von selbst durchsetzen und verkaufen werden, dass sie es gar nicht nötig haben sollten, sie im Gespräch gebührend anzupreisen. Und zweifeln andererseits daran, ob ihre Leistung oder ihr Produkt die Ansprüche eines Kunden tatsächlich erfüllen kann.

Womit wir bei einer wichtigen Frage angekommen wären: Wie wollen Sie die Ansprüche Ihrer Kunden überhaupt einschätzen, wenn Sie sie gar nicht kennen? Wenn Sie sich während der Kundenkommunikation in eine Achterbahn der Gefühle begeben, in der Sie Ihren eigenen Zweifeln und Emotionen lauschen, nicht aber dem Anliegen des Kunden? Die Grundregel in jedem Verkaufsgespräch lautet daher: Hören Sie genau zu. Überschütten Sie Ihren Gesprächspartner nicht mit Informationen darüber, was Sie (nicht) leisten können, sondern erfragen Sie zunächst so genau wie möglich, was er überhaupt will.

Und genau an dieser Stelle beißt sich die Katze in den eigenen Schwanz. Genauso gut könnten wir Ihnen empfehlen: Wenn Sie beim Verkaufen nicht gut zuhören können, hören Sie besser zu. Klingt absurd, nicht wahr? Wäre es auch, hätten wir nicht mehr zu bieten als Binsenweisheiten der Selbstständigkeit. Probleme lassen sich nicht lösen, indem man sie leugnet. Was Sie an dieser Stelle benötigen, ist eine Technik, die in der Psychologie als "Reframing" bezeichnet wird. Was bedeutet: Sie versuchen nicht krampfhaft, sich oder Ihre Verkaufstechnik zu ändern. Stattdessen lernen Sie, die Situation neu zu bewerten. Konkret heißt das: Betrachten Sie sich nicht länger als Vertriebsmitarbeiter, der einem Kunden etwas aufschwätzen möchte. Betrachten Sie sich als einen "Feel-Good-Manager", der daran interessiert ist, die Wünsche und Anliegen des Kunden genau zu erfassen. Der ihm das gute Gefühl gibt: Hier hört man Ihnen zu. Vermitteln Sie Ihrem Kunden Sicherheit. Sie werden überrascht sein, wie schnell genau dieses Gefühl dann auch auf Sie selbst übergeht.

Damit Ihnen dieses Fragen und Zuhören gelingt, befassen Sie sich mit Techniken der Kundenkommunikation. Keine Sorge, es geht nicht darum, leere Phrasen zu dreschen oder geheucheltes Interesse aufzubringen. Nein, es geht darum, sich zu verdeutlichen, dass auch Ihr potenzieller Kunde unsicher ist, ob er bei Ihnen an der richtigen Adresse ist. Und weil Sie diese Unsicherheit und Zweifel aus eigener Erfahrung gut kennen, sind Sie genau der/die Richtige, um darauf einzugehen. Im Verkaufstraining 2.0 lernen Sie, wie Sie entspannt und zielgerichtet mit Kunden kommunizieren. Wie Sie die richtigen Fragen formulieren und das Gespräch zu einem erfolgreichen Abschluss führen. Sodass Sie letztendlich aufatmend erkennen: Ich muss ja gar nicht mich selbst verkaufen. Nur mein Produkt oder meine Dienstleistung. Und das kann ich richtig gut.

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