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Specht Modulare Ofensysteme GmbH & Co. KG |

'Weil zwei Flammen einfach cool aussehen' - Chancen emotionaler Werbung beim Vertrieb deutscher Kaminöfen

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Mit einer außergewöhnlichen Brenntechnologie und herausragenden Energiewerten sorgt der xeoos-Kaminofen durch die Doppel-Flamme in der Brennkammer für ein optisches Highlight.Und eine Herausforderung.

Technik und Emotion - eine Herausforderung

Wer seine Kunden überzeugen will, muss nicht nur schlagkräftige Fakten liefern. Sondern auch die Emotionen ansprechen. Humor, Vertrautheit, Überraschung, Kindchenschema oder auch erotische Reize, sind hierbei nur eine kleine Auswahl der zur Verfügung stehenden Aktivierungstechniken. Je tiefer die Emotion angesprochen wird, desto besser lässt sich die Werbebotschaft transportieren. Wer beispielsweise über einen Spot oder ein Motiv herzhaft gelacht hat, merkt sich den Anbieter - und erzählt im Zweifel sogar davon.



Mittlerweile sind viele Fachleute der Werbebranche überzeugt, dass der emotionale Aufhänger überhaupt erst die Möglichkeit bietet, dem Interessenten im nächsten Schritt die Fakten des Produktes zu präsentieren. Im ersten Schritt mit Zahlen und Grafiken einzusteigen ist für viele Verbraucher abschreckend. Eine Besonderheit stellen hierbei immer wieder technische Produkte dar, für die ein emotionaler Aufhänger gefunden werden muss um die Eigenschaften sowie den Nutzen transportieren zu können. Und damit das Interesse der potenziellen Kunden zu wecken. So auch das Beispiel des deutschen Kaminofenherstellers Specht Modulare Ofensysteme GmbH & Co. KG aus Hatzfeld in Mittelhessen.



Skepsis in Begeisterung umwandeln

"Unsere Kaminöfen erzielen durch die zusätzliche Verbrennung des Abgases herausragende Werte in Energieeffizienz und Ökobilanz. Und das schon seit Jahren. Wir standen allerdings vor der Herausforderung, dass zahlreiche Verbraucher die Bilder des doppelten Feuers als Fotomontage empfanden. Dass das Feuer in der unteren Brennkammer tatsächlich nach unten brennt, können sich die Meisten beim ersten Blick auf ein Foto einfach nicht vorstellen", so Jasmin Dehl, freiberufliche Leiterin Marketing und Organisation bei der Specht Modulare Ofensysteme GmbH & Co. KG in Hatzfeld. Dabei sei das Problem aber nicht in erster Linie, dass es einen gewissen Erklärungsbedarf im Hinblick auf die außergewöhnliche Brenntechnik gäbe. Vielmehr ginge es um die Herausforderung die sämtliche Innovationen gemein hätten: die Skepsis gegenüber Neuem und Unbekanntem, in Begeisterung umzuwandeln.



"Wir haben also eine deutschlandweite Erhebung gemacht und uns angeschaut, welche Momente die xeoos-Interessenten in Begeisterung versetzt haben. Und das Ergebnis war eindeutig: der Moment in dem der Hebel umgelegt wird und das Feuer nach oben und unten brennt", erklärt Dehl weiter. Vielmehr noch waren die Argumente zu Effizienz, Ersparnis und ökologischen Aspekten erst einmal wie weggeblasen, wenn einfach nur die spektakuläre Optik des Feuers wirkte. "Das Fazit war klar: Die Faszination des Feuers sollte in Zukunft also im Fokus der Kundenansprache stehen. Und nicht etwa länger die Argumentation über die technischen Fakten. Die werden erst im zweiten Schritt erklärt - wenn das Interesse durch emotionale Ansprache geweckt ist."



Nutzen auf den Punkt gebracht

Entstanden ist daraus eine Idee, bei der die Besonderheit der Brenntechnik durch eine Mischung aus bewusst gewählter Doppeldeutigkeit, Humor und erotischem Reiz transportiert wird: Das 2Flammen-Prinzip. Denn zwei Flammen sind besser als eine. "Im Prinzip geht es doch genau darum. Man sitzt mit Freunden im Wohnzimmer und kann durch diesen Kaminofen auf jeden Fall begeistern und beeindrucken. Weil zwei Flammen einfach cool aussehen. Das ist der Knackpunkt. Dass ein Kaminofen warm macht liegt in der Natur der Sache - das braucht man nicht in den Vordergrund zu stellen und breit zu erklären", erläutert Jasmin Dehl.



Doch mit dem Finden eines emotionalen Aufhängers sei es noch nicht getan. Schließlich müsse die Werbung auch zum Kunden gebracht werden, damit man seine Chancen nutzen könne. "Wichtig war es, diese Idee auch in Form eines professionellen Videos umzusetzen. Quasi als Beweis dafür, dass das Feuer tatsächlich nach oben und unten brennt, wenn man den Hebel umlegt. Denn das haben ja viele nicht geglaubt", erklärt die Marketingleiterin weiter. Zusätzlich wurden dem Fachhandel entsprechende Postkarten als Verkaufshilfe zur Verfügung gestellt. Durch das Motiv des 2Flammen-Prinzips sowie das Video, konnten die Fachleute die außergewöhnliche Brenntechnik deutlich schneller erklären. Und haben gleichzeitig einen humorvollen Gesprächseinstieg.



Der Erfolg der emotionalen Werbung lässt sich nicht von der Hand weisen. Seit Umsetzung der Kampagne haben sich die Verkaufszahlen um mehr als 40 % nach oben entwickelt. Die Botschaft kommt beim Kunden an.



www.xeoos.de


Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Frau Jasmin Dehl (Tel.: 06452 92988-0 ), verantwortlich.

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