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>CRM meets PLM< Die ideale Lösung für den Anlagen- und Maschinenbau


Alltag im Vertrieb ? Es ist Montagvormittag und der Vertriebsmitarbeiter Thomas M. koordiniert im Home-Office seine Kundentermine für die bevorstehende Woche. Zur selben Zeit ruft Herr Sorger von der Schlepper & Mahle GmbH im Vertriebsinnendienst an und...

Pforzheim, 21.03.2014 - Alltag im Vertrieb ? Es ist Montagvormittag und der Vertriebsmitarbeiter Thomas M. koordiniert im Home-Office seine Kundentermine für die bevorstehende Woche. Zur selben Zeit ruft Herr Sorger von der Schlepper & Mahle GmbH im Vertriebsinnendienst an und meldet ein Qualitätsdefizit der Teile, die auf der neu installierten CNC-Maschine gestanzt werden. Die geplante Verkaufs-Charge kann somit nicht eingehalten werden und die Zahlen liegen unter Plan. Er bittet um einen Servicetechniker, der sich schnellstmöglich dem Problem annimmt.

Wie üblich ist Thomas M. unter Zeitdruck und muss kurzfristig ein neues Angebot für die Schlepper & Mahle GmbH fertigstellen. Hierzu benötigt er die Konstruktionszeichnungen und zugehörige Maschinen-dokumentationen. Dafür greift er auf unterschiedliche Datenquellen, wie seine lokal-gespeicherte Historie, handschriftliche Notizen und Zeichnungen auf dem Netzlaufwerk zurück. Zudem muss er bei seinen Kollegen rückfragen, da er sich unsicher ist, welche Dokumente den aktuellen Stand haben. Dies nimmt viel Zeit in Anspruch, so dass er sich gestresst auf den Weg zur Angebotspräsentation bei Schlecker& Mahle macht. Die Nachricht über den akuten Servicefall hat ihn nicht erreicht.

Vor Ort beim Kunden beginnt Thomas M. mit seiner Angebotspräsentation. Herr Sorger möchte jedoch erst aktuelle Informationen zu seiner Servicemeldung erfahren. Die Meldung hat für ihn höchste Priorität, da er sonst seinen wichtigsten Kunden Anfang nächster Woche nicht beliefern kann. Eine unangenehme Situation für Thomas M., dem die Information über die Servicemeldung von Herrn Sorger während seiner Terminvorbereitung nicht vorlag und er somit noch keine weiteren Schritte einleiten konnte. Er muss nun den Kunden vertrösten. Thomas M. ist frustriert, da er dem Kunden nicht sofort eine Lösung anbieten kann.

Anschließend kommen Sie zum eigentlich Thema des Termins, der Angebotsbesprechung. Herr Sorge prüft die kaufmännischen Zahlen und die dazugehörigen Konstruktionszeichnungen. Dabei fällt auf, dass eine veraltete Version der CAD-Zeichnung vorliegt und Änderungen noch nicht eingearbeitet sind. Das bestellte Bauteil wäre somit nicht einsetzbar gewesen - Herr Sorger ist unzufrieden über die schlechte Vorbereitung von Thomas M.

Der Termin stellt für beide Parteien eine unbefriedigende Situation dar. Weder das Angebot noch die Servicemeldung konnten geklärt werden. Thomas M. hat viel Zeit in die Vorbereitung seines Kundentermins investiert, ohne einen Nutzen für den Kunden oder sein Unternehmen zu generieren. Eine kundenorientierte Vorgehensweise konnte mangels zentralen CRM-Systems nicht umgesetzt werden. In solchen Fällen beginnt die gute Geschäftsbeziehung an zu leiden. Folgeaufträge sind dadurch schwieriger zu akquirieren.

Vertriebschancen besser nutzen ? Es ist Freitagnachmittag und Thomas M. sitzt im Home-Office, um seine Kundenbesuche für die kommende Woche zu planen. Unterstützt durch die im Unternehmen eingesetzte CRM-Software selektiert Thomas M. schnell seine zu besuchenden Kunden und plant diese komfortabel per Drag & Drop im CRM-Kalender ein. Durch die automatische Synchronisation des CRM-Kalenders mit MS Outlook stehen ihm seine geplanten Termine auch sofort auf seinen mobilen Endgeräten zur Verfügung.

Da Thomas M. seine Woche bereits am vergangenen Freitag geplant hat, bleibt ihm genügend Zeit das notwendige Angebot für seinen Termin mit Herrn Sorger von der Schlepper & Mahle GmbH am Nachmittag fertigzustellen. Über die vollständig in SAP ERP integrierte CRM-Software findet Thomas M. schnell seine persönlichen Notizen sowie alle aktuellen Konstruktionszeichnungen und Maschinendaten ? inklusive der Änderungshistorie -, die er für die Ausarbeitung seines Angebots benötigt. Das Angebot selbst erstellt der Vertriebsspezialist direkt aus der CRM-Software heraus. Die Software ermittelt dabei automatisch die aktuellen Preise sowie die entsprechenden Produktbeschreibungen einschließlich der entsprechenden Bilder. Durch die hinterlegte Wordvorlage mit vordefinierten Textbausteinen hat der Verkaufsexperte sein Angebot in kurzer Zeit finalisiert. Das erstellte Angebot ist im System angehängt und so ist auch Vertriebsleiter Gerd H. über den aktuellen Status informiert.

Die eingesparte Zeit nutzt er für die Vorbereitung auf seinen Termin mit Herrn Sorger. Über die CRM-Software holt er sich per Knopfdruck die letzten Aktivitäten, die Auftragshistorie sowie die offenen Posten auf seinen Bildschirm. Zusätzlich interessiert ihn, ob es seit seinem letzten Besuch Beanstandungen gab. Dabei fällt im sofort das Serviceticket bzgl. des Qualitätsdefizits bei der neu installierten CNC-Maschine auf, welches sein Kollege im Innendienst vor einer Stunde erfasst hat. Er schaut kurz in die Details und sieht, dass der Servicetechniker Andreas S. bereits für den Nachmittag eingeplant wurde, um die Störung zu beheben. Entspannt und gut vorbereitet macht sich Thomas M. auf den Weg zu seinem Termin mit Herrn Sorger.

Bevor Thomas M. mit der Vorstellung seines Angebots beginnt informiert er Herrn Sorger darüber, dass der Servicetechniker Andreas S. bereits am Nachmittag vorbei kommen wird, um den am Morgen gemeldeten Fehler der CNC-Maschine zu beheben. Herr Sorger freut sich über die proaktive Information von Herrn M. und ist begeistert über die schnelle Reaktionszeit. Eine ideale Voraussetzung für die folgende Angebotspräsentation.

Im Rahmen der Angebotspräsentation geht Thomas sowohl auf die technischen als auch auf die kaufmännischen Bestandteile des Angebots ein. Bei Durchsicht der CAD-Zeichnungen, die dem Angebot zu Grunde liegen stellt Herr Sorger beruhigt fest, dass die vergangene Woche angesprochenen Änderungen des Bauteils bereits integriert wurden. Nach Klärung der kaufmännischen Aspekte signalisiert Herr Sorger, dass das Angebot seinen Erwartungen entspricht und er die entsprechende Beauftragung in den nächsten Tagen veranlassen wird.

Gegen Ende des Termins bekundet Herr Sorger noch Interesse an einem neuen Maschinenteil, auf das er erst kürzlich durch den Newsletter aufmerksam geworden ist. Kurzerhand startet Thomas M. seinem Tablet PC und öffnet über das Sales Kit seiner Smart Sales App den entsprechenden Produktflyer. Gemeinsam werden die relevanten Aspekte besprochen und Herr Sorger ist außerordentlich interessiert. Er vereinbart direkt einen weiteren Termin mit Thomas M., um das Thema in einem erweiterten Teilnehmerkreis zu vertiefen.

Dank der guten Vorbereitung und der Verfügbarkeit aller relevanten Informationen war dieser Termin für Thomas M. sehr erfolgreich und er hat neben einem Auftrag auch noch eine weitere Verkaufschance generiert. Bevor er seine Heimreise antritt erfasst er über die Smart Sales App auf seinem Tablet PC noch kurz seinen Besuchsbericht und legt die neue Verkaufschance im CRM System an. So ist auch sein Vorgesetzter Gerd. H. zeitnah über das neue Verkaufspotential informiert.

Die Verbindung des ITML CRM Systems mit dem ASCAD PLM eröffnet im Vertrieb neue Chancen und Möglichkeiten, um schnell effizient und kundenorientiert zu arbeiten. Von der umfangreichen Erfahrung von ASCAD und ITML können Unternehmen und deren Kunden langfristig profitieren.


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ITML ist ein eigenständiger IT-Dienstleister mit Lösungen für die gesamte SAP Business Suite. Das Unternehmen plant, realisiert und optimiert die reibungslose Anwendung neuer und vorhandener SAP-Applikationen – für Kunden im Mittelstand bis hin zu global agierenden Konzernen.

Zu den Kernkompetenzen von ITML zählen die Entwicklung und Implementierung von ITML > Solutions für das Customer Relationship Management (CRM), Supply Chain Management (SCM), die Serviceabwicklung (CSM), Mobility und Business Analytics (BA). Die ITML > Solutions sind vollständig in SAP ERP integriert und von SAP als „powered by SAP NetWeaver“ zertifiziert.

Als SAP Channel Partner mit Gold-Status ist ITML ein wichtiger Partner der SAP Deutschland AG & Co. KG für den Mittelstand. Seit der Gründung im Jahr 1998 wächst ITML kontinuierlich. Derzeit beschäftigt das Unternehmen mit Geschäftssitz in Pforzheim mehr als 150 Mitarbeiter. Weitere Standorte sind Dortmund, Hamburg und Biel in der Schweiz.


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