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Praxisbeispiel: Vertriebstool Internet - In 5 Schritten den Erfolg maximieren

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Der Laserspezialist LCP hat mit Hilfe von Techpilot den Umsatz nahezu verdoppelt


Das Internet bietet Zulieferern heute zahlreiche Möglichkeiten für Vertrieb und Marketing. Doch nicht alles führt gleichermaßen zum Erfolg. Einer, der es wissen muss, ist Daniel Störzner von der LCP GmbH. Sein Unternehmen, das auf Laserpräzisionsbearbeitung...

München, 21.07.2014 - Das Internet bietet Zulieferern heute zahlreiche Möglichkeiten für Vertrieb und Marketing. Doch nicht alles führt gleichermaßen zum Erfolg. Einer, der es wissen muss, ist Daniel Störzner von der LCP GmbH. Sein Unternehmen, das auf Laserpräzisionsbearbeitung spezialisiert ist, ist auch mit Hilfe des Internet und vor allem mit Hilfe von Techpilot, dem führenden Marktplatz für die individuelle Fertigung in der Metall- und Kunststoffindustrie, in den letzten Jahren um fast das Doppelte gewachsen ? ein Best-Practice-Beispiel.

LCP steht für Laser, Cut, Processing. Das Thüringer Unternehmen ist seit 1993 im Markt und hat sich auf Laserpräzisionsbearbeitung metallischer und nichtmetallischer Werkstoffe spezialisiert. Mit Hilfe eines breiten Spektrums an Lasertypen und -technologien fertigt es an zwei Standorten Präzisionsbauteile und Halbzeuge nach den Anforderungen seiner Kunden. Diese kommen unter anderem aus der Elektroindustrie, Medizintechnik, Luft- und Raumfahrt, Automobilbranche und dem Anlagenbau.

Das Ziel: Kunden gewinnen, Maschinen auslasten

2007 hatte die LCP GmbH eine Größe von etwa 30 Mitarbeitern erreicht, die einen Jahresumsatz von rund 2 Millionen Euro erwirtschafteten. Die Aufträge, die über Mund-zu-Mund-Propaganda hereinkamen, reichten nun nicht mehr aus, um die teuren Anlagen kontinuierlich auszulasten. Die Zeit war reif, neue Wege im Vertrieb einzuschlagen.

Auf die Empfehlung eines seiner Kunden hin, sah sich Störzner damals Techpilot an, ein Online-Netzwerk für Zulieferer und Einkäufer, das ausdrücklich auf die Fertigungsindustrie spezialisiert ist. Dort führen mehr als 9.000 Einkäufer jährlich 90.000 Lieferantenrecherchen durch und stellen Angebotsanfragen für über 25.000 Zeichnungsteile ein. Die intelligente Software findet dafür passende Zulieferer. Sie gleicht wesentliche Parameter einer Anfrage mit den Technologieschwerpunkten und Fertigungsmöglichkeiten der registrierten Anbieter ab. Dazu werden auch Angaben wie Werkstückabmessung, Material, Losgrößen oder benötigte Zertifizierungen berücksichtigt. Am Ende dieses automatisierten Prozesses erhalten Einkäufer eine Liste möglicher Lieferanten, aus denen sie einzelne Unternehmen gezielt auswählen und anfragen können. Orientierung bietet dabei das ausführliche Firmenprofil, mit dem sich jeder Zulieferer auf Techpilot vorstellt.

Schritt 1: Sich dort präsentieren, wo der Markt ist

Heute ist die LCP noch in einigen anderen Lieferanten-Verzeichnissen und Portalen für die Auftragsfertigung registriert. Als entscheidend erachtet es der Geschäftsführer jedoch, dass sich sein Unternehmen im Internet so präsentieren kann, wie es ist ? also ohne in ein allzu starres Raster gepresst zu werden. Die Plattform sollte vielfältige Möglichkeiten bieten, das eigene Unternehmen mit seinem gesamten Leistungsspektrum und seinen speziellen Wettbewerbsvorteilen darzustellen. Ideal ist für Störzner eine klare Struktur, innerhalb derer er als Zulieferer genügend Spielraum hat, um sein Firmenprofil zu gestalten. Denn er will eigene Texte für sein Firmenprofil, Bilder von Maschinen und Referenzteilen und Broschüren verwenden. Wichtig sei ihm zudem eine klare Ausrichtung auf die eigene Zielgruppe, sagt Störzner, im Fall von LCP also auf Einkäufer aus der technischen Industrie. Mit Techpilot hat der Geschäftsführer nach eigener Aussage dabei von Anfang an einen Volltreffer gelandet. 'Wir haben schnell festgestellt: Das ist keine Internetseite unter vielen, sondern ein Anbieter mit einem sehr überzeugenden, inhaltlichen Konzept und sehr ansprechender Aufmachung. Wir sahen hier die Chance, LCP mit seinen Leistungen zielgruppengerecht zu platzieren.'

Schritt 2: Vertriebschancen aktiv erkennen

Am Anfang setzte LCP vor allem auf Anfragen, die interessierte Einkäufer an Lohnfertiger über die Plattform schicken. Doch im Laufe der Jahre veränderte sich die Nutzung der Plattform. 'Wir hatten uns vorgenommen, pro Quartal mindestens einen potenten Kunden zu gewinnen', erinnert sich Störzner. Also wurde LCP zunehmend selbst im Internet aktiv. Dazu bieten sich zum Beispiel die Marktplatz-Funktionen von Techpilot an. Hier stellen Einkäufer Zeichnungsteile ein und laden nicht nur einzelne Lohnfertiger, sondern sämtliche registrierten Firmen ein, ein Angebot abzugeben. Durchdachte Marktplätze zeigen dabei an, wie viele Angebote bereits abgegeben sind. So kann das Vertriebsteam die Konkurrenz bei einer Anfrage schnell abschätzen.

Schritt 3: Marktplätze als Filter und Türöffner nutzen

Für Störzner ist der Marktplatz von Techpilot (www.techpilot.de/) die bevorzugte Funktion bei der Akquise. Denn der Geschäftsführer sucht dort nicht nur nach passenden Anfragen und beantwortet diese. Auch solche, die nur teilweise in Frage kommen, nutzt er, um mögliche Kunden auszumachen: 'Der Marktplatz bietet mir sehr gute, qualitativ überzeugende Kontaktinfos bei geringem Rechercheaufwand.' Über die Profile der anfragenden Firmen und ihre Ausschreibungsunterlagen macht er sich ein erstes Bild von ihrem Produktspektrum. Er erhält Antwort auf die Frage: Passt dieser potenzielle Kunde zu unserem Leistungsangebot und lohnt es sich, ihn einmal anzusprechen? All das ist für die Kaltakquise äußerst hilfreich und senkt laut Störzner den Aufwand, den er früher beim Telefonieren und Durchsehen diverser Fachzeitschriften hatte, enorm. 'Für uns leistet der Marktplatz einen Beitrag dazu, die vielen im Internet vorhandenen Informationen ein wenig zu sortieren und verwertbar zu machen und das gerade in unseren technologielastigen Fertigungsbereichen.'

Sind interessante Kontakte identifiziert, nutzen die Laserspezialisten die konkrete Anfrage als Türöffner. Bei einem Anruf kann Störzner darauf Bezug nehmen und kommt so leichter ins Gespräch: Für ihn sind Online-Portale eine geschäftliche Partnerbörse: Es geht darum, jemanden zu finden, der zu einem passt.

Schritt 4: Regelmäßig mit dem Werkzeug 'Internet' arbeiten

Die Arbeit mit seinem bevorzugten Fertiger-Portal gehört für Störzner heute zu seinen Routineaufgaben. Im Schnitt setzen er und sein Kollege sich mindestens einen halben Tag pro Woche intensiv mit den dort neu platzierten Anfragen auseinander. Sie erzeugen Listen, gehen diese durch und nehmen Kontakt mit interessanten Einkäufern auf. 'Es ist ein Werkzeug, mit dem man umgehen muss. Man muss es in die tägliche Arbeit einbauen. Je regelmäßiger man das tut, desto höher ist der Benefit', berichtet Störzner.

Schritt 5: Experten-Rat einfordern und nutzen

Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist dabei das Wissen um die Funktionen und Möglichkeiten der Internet-Portale, die man nutzt. Um sie in ihrer ganzen Vielfalt kennen zu lernen und schnell auszuschöpfen, rät Störzner dazu, sich von Experten beraten zu lassen. Bei ausgezeichneten Anbietern steht hinter der technischen Funktionalität ein ganzes Service-Team, das seine Anwender persönlich berät und intensiv betreut. Wann immer der LCP Geschäftsführer und seine Kollegen Fragen hatten, erhielten sie kompetente Auskunft und viele nützliche Hintergrundinfos. So halfen die Experten LCP auch, die Einkäufersicht zu verstehen. 'Wir erhielten Einblicke, wie Einkäufer das Portal nutzen und worauf wir zu achten haben, um auch die Interessen der anderen Seite zu verstehen und besser einschätzen zu können', berichtet Störzner.

Ein gutes Online-Netzwerk für Einkäufer und Zulieferer unterstützt seine Mitglieder dabei, mehr aus ihren individuellen Stärken zu machen. Im Idealfall hält das Service-Team regelmäßigen Kontakt, stellt neue Funktionen vor und macht individuelle Verbesserungsvorschläge. Es entwickelt sich dynamisch weiter und orientiert sich dabei an immer neuen Anforderungen im Markt. 'Sie sind dann richtig, wenn Sie das Gefühl haben, dass der Anbieter auch wirklich möchte, dass sie mit der Plattform arbeiten, Mehrwert generieren und mit dem Produkt zufrieden sind', fasst Störzner zusammen.

Erfolgreiche Bilanz: Mehr Arbeitsplätze, mehr Umsatz

Tatsächlich hat der Laserspezialist seine Ziele erfüllt. Mithilfe von Techpilot hat er den Rechercheaufwand bei der Suche nach neuen, potenziellen Auftraggebern deutlich reduziert. Durch das insgesamt breitere Kundenspektrum ist der Ausgleich von Auftragsschwankungen geglückt und der LCP Maschinenpark ist heute kontinuierlich ausgelastet. Seit 2007 ist LCP von damals rund 30 Mitarbeitern auf 50 angewachsen, der Umsatz hat sich nahezu verdoppelt und liegt heute bei knapp 4 Millionen Euro. Ein spürbarer Anteil der Neukunden kommt inzwischen über die Internet-Plattform.

Störzner würde jedem seiner Kollegen dazu raten, die Möglichkeiten des Internets noch stärker für Vertrieb und Marketing einzusetzen: 'Es ist ein fantastisches Hilfsmittel', lobt Störzner und mahnt gleichzeitig: 'Aber man muss es auch verstehen und nutzen wollen. Man muss sich damit auseinandersetzen, um die Vielfalt an Möglichkeiten aktiv auszuschöpfen. Dann wird es auch Erfolg bringen.'

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Über LCP Laser-Cut-Prozessing GmbH

LCP steht für Laser, Cut, Processing. Das Unternehmen hat seinen Hauptsitz in Kraftsdorf, Thüringen, und zwei Produktionsstätten in Hermsdorf. Seit 1992 ist es auf das Feinschneiden von metallischen Sonderwerkstoffen, wie zum Beispiel hochlegierten Stählen und refraktären Metallen spezialisiert. Weitere Leistungen sind das Scriben, Schneiden und Bohren von Keramiksubstraten sowie das Beschriften und Tiefengravieren mittels unterschiedlicher Laseranlagen. Mithilfe eines breiten Spektrums an Lasertypen und -technologien fertigt es präzise Bauteile und Halbzeuge gemäß der Aufgabenstellung seiner Kunden. Diese sind vor allem Hersteller von Formen und Werkzeugen, Firmen der Mikroelektronik, der Hybrid- und Medizintechnik sowie Hersteller technischer Keramik. Sie kommen aus verschiedensten Branchen von Automobilbau über Luft- und Raumfahrt, Medizintechnik und Elektroindustrie bis hin zum technischen Gerätebau sowie der Uhren- und Schmuckindustrie.


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