IDD (IMD 2) vor der Umsetzung: Kein Grund zur Entwarnung für Versicherer und Verbraucher

Obwohl den deutschen Versicherern mit IDD stärkere Auflagen aller Voraussicht nach erspart bleiben, ziehen die regulatorischen Eingriffe eine grundlegende Veränderung der Versicherungsberatung nach sich. Orientierte sich die Kundensegmentierung bisher häufig vorwiegend am Einkommen der Verbraucher bzw. daraus abgeleiteten Provisionspotenzialen, wird die Segmentierung nun komplexer. Der Vertrieb wird sich stärker an den sozio-ökonomischen und kognitiven Einflussfaktoren der Kunden ausrichten müssen. Faktoren, wie etwa die persönliche Risikoeinstellung oder die finanzielle Allgemeinbildung spielen neben der Vermögenssituation des Verbrauchers für die Versicherer eine immer größere Rolle. Diese Entwicklung wird fortan durch das allgemein sinkende Provisionsniveau und die Etablierung von Vergütungsmodellen mit laufenden Provisionen und Honoraren, in Folge der Regulierungsumsetzung, beschleunigt.

Individuelle Beratung und Versicherungsschutz nicht für alle Kunden
Insgesamt ist damit zu rechnen, dass die, im europäischen Vergleich, immer noch hohe Betreuungsdichte im Versicherungsvertrieb weiter sinkt und dieser Trend durch die Regulierung weiter befeuert wird. Diese Entwicklung wird in den kommenden Jahren vor allem im unteren Kundensegment deutlich zu spüren sein, meint Frank Hammer, Versicherungsexperte bei Q_PERIOR. Denn Verbraucher, die über ein geringes Einkommen und keine ausreichende finanzielle Allgemeinbildung verfügen, werden für den Versicherungsvertrieb ob provisions- oder honorargetrieben immer unattraktiver. Konkret bedeutet das: Diese Verbraucher werden bei der Auswahl eines geeigneten Versicherungsschutzes ohne persönliche Beratung und dadurch unter Umständen ohne einen ausreichenden Versicherungsschutz auskommen müssen.

Auf die Versicherungsunternehmen auf der anderen Seite steigt damit der Druck. Wenn sie keine neuen Zugangswege finden, droht ihnen im Kerngeschäft eine große Kundengruppe mittelfristig wegzubrechen. Versicherer müssen auf diese Veränderungen schnell reagieren, um den Anschluss nicht zu verlieren, warnt Frank Hammer. Um Marktanteile zu behaupten oder gar auszubauen, bedarf es beispielsweise passender (Online-) Strategien, mit denen Versicherer auch die unteren Kundensegmente erreichen können. Hier gilt es den richtigen Kommunikations- und Vertriebsmix über andere Kanäle wie etwa Versicherungsportale im Internet zu finden.

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