B2B Akquise 2015 - wie Unternehmen im Internet auf Kundenfang gehen

Für B2B-Unternehmen wird das Web neben Telemarketing und dem Außendienst zur wichtigsten Quelle neuer Kundenkontakte. Vor allem wenn "Content-Köder" wie Whitepapers, Webinare, Blogs und Social-Media-Aktivitäten systematisch ausgelegt werden und immer mehr Interessenten und somit potentielle Kunden die unternehmenseigene Firmenwebseite besuchen.

Auch der Stellenwert des Online-Marketings im B2B Bereich wird sich in den nächsten Jahren noch weiter verstärken. Einem Unternehmen muss daher bewusst werden, wie die verschiedenen Kanäle des Online-Marketings Newsletter, Landing Pages, Social Media, Foren, Chats, usw. richtig eingesetzt und analysiert werden können. Aber nicht nur Kampagnen, die zu mehr Traffic auf einer Webseite führen, müssen analysiert und ausgewertet werden. Auch der Traffic selbst muss qualifiziert werden, um das wirtschaftliche Potential von Investitionen in Online-Marketing wie Adwords oder Inbound-Marketing besser einschätzen zu können und wichtige Antworten auf noch wichtigere Fragen zu erhalten.

Wer besucht meine Webseite und warum?

Was erwartet ein Kunde auf meiner Webseite? Welche Kanäle können wie eingesetzt werden? Welcher Kanal liefert die kaufstärksten Leads und besten Konversionsraten? Wie kann Online-Marketing in den Vertriebsprozess integriert werden? Und nicht zuletzt die Kontrolle sämtlicher Aktivitäten - on page als auch off page.

Die Erfolgskontrolle des eigenen Internetauftritts und die Monetarisierung der Webseitenbesucher ist für ein Wirtschaftsunternehmen im digitalen Zeitalter unverzichtbar und essentiell um am Markt erfolgreich zu bestehen. Und das alles ist über das Internet möglich.

Der Weg zum Kunden ist mit Daten gepflastert

Im Durchschnitt koordinieren Marketer mehr als sieben Werbekanäle gleichzeitig. Klassische Marketing Kanäle wie Anzeigen, TV-Spots oder Messeauftritte funktionieren jedoch immer schlechter. Viele Marketingexperten sehen sich daher besonders durch die Anforderung, direkt und nachweisbar zum Unternehmenserfolg beizutragen, ihre Kampagnenerfolge in Form von Conversions zu messen und mittels ROI zu belegen, sowie konsistent über die verschiedenen Kanäle hinweg zu kommunizieren, besonders unter Druck gesetzt. Daher wird es heute immer wichtiger, die wachsende Beziehung zwischen den unterschiedlichen Kanälen zu verstehen, um potentielle Kunden über die verschiedenen Kanäle hinweg mit den richtigen Informationen anzusprechen und zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen.

In den meisten Fällen ist die Conversion dabei das primäre Ziel, dicht gefolgt vom Wunsch, neue Interessenten und damit potentielle Kunden anzuziehen. In diesem Fall können Website-Besuche ein leistungsstarkes zweites Signal sein, das neben und vorrangig vor der Conversion gemessen werden sollte. Wenn ein Interessent auf einer Webseite nach bestimmten Leistungen oder Angeboten sucht, hat er offenbar momentan Bedarf.

Let clicks become leads

Wenn man versteht, wer eine Webseite warum besucht, welche Maßnahme einen potentiellen Kunden auf die Webseite gebracht hat und wie er auf die Seite gelangt ist, welches Gerät der Besucher nutzt, um auf die Informationen zuzugreifen, welche Informationen für den Besucher relevant sind und wo er sich physisch aufhält, dann kann auch der Erfolg sämtlicher Investitionen in die verschiedenen Marketing- und Vertriebskanäle besser analysiert und zuverlässigere Aussagen über die Quellen und Qualität der Webseitenbesucher getroffen werden. Wenn Unternehmen keine Daten haben, mit denen sie arbeiten können, hängen Sie vom Glück oder der Fähigkeit ab gut zu raten, wer und warum sich jemand für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessiert und die Webseite besucht.

Gerade in den frühen Phasen der Informationsbeschaffung und des Entscheidungsprozesses stellt das Internet mittlerweile die bevorzugte Informationsquelle für Unternehmen dar, um eine Investition vorzubereiten. Das macht die Webseite eines Unternehmens zu einem der wichtigsten Kontaktpunkte für potentielle Interessenten. Der Nachteil aus Sicht des Vertriebs und Marketings: Wenn sich der Besucher nicht erkenntlich macht, sei es durch eine Kontaktaufnahme, den Download eines Whitepapers oder einer Anmeldung zum Newsletter, bleibt der Besucher zu diesem Zeitpunkt anonym. Konkret bedeutet das, dass sie nicht über die Kontaktdaten des Besuchers verfügen. So kann er nach Verlassen der Seite auch nicht weiter gezielt angesprochen werden und wertvolle Leads gehen verloren.

Insbesondere im Rahmen der an Bedeutung gewinnenden Online-Marketing-Strategien dürften Tools zur Online-Leadgenerierung und Online-Leadqualifizierung im kommenden Jahr somit enorm an Gewicht gewinnen.

Wer gelegentlich Whitepapers herunterlädt, auf Mail-Marketing reagiert oder nach einem Messestandbesuch nun auch die Homepage und bestimmte Angebote häufiger aufsucht, wird von einem solchen Analyse System beispielsweise als "heiß" erkannt, als Lead gekennzeichnet und mit einem individuellen Score bewertet - ohne dass sich der Besucher zu erkennen geben muss. Die Besucherinformationen werden dabei in Form eines aussagekräftigen Interessentenprofils dem Vertrieb für weitere Maßnahmen in Echtzeit zugänglich gemacht - inklusive Stammdaten, Firmenprofil und Ansprechpartner. Für ein vertriebsorientiertes Unternehmen ergibt sich daraus ein ganz neuer Lead-Funnel.

Der persönliche Kontakt - eines der wichtigsten Akquise-Instrumente überhaupt - wird dabei seine Bedeutung auch in Zukunft behaupten. Das Wissen um seine Webseitenbesucher erleichtert die Kontaktaufnahme nun jedoch enorm und ermöglicht eine personalisierte Ansprache durch den Vertrieb mit besucherspezifischen Inhalten in einem frühen Stadium einer Investitionsentscheidung, um reelle Geschäftschancen und Kaufabsicht der Besucher in einer ausführlichen Bedarfs- und Potentialanalyse zu ermitteln.

Das gibt speziell Webseiten- und Online-Shop Betreibern mit B2B-Fokus die Möglichkeit, Webanalyse-Daten und Kundeninformationen so zu verknüpfen und in bestehende Marketing- und Vertriebsprozesse einzufügen, dass man weg kommt von anonymen Website-Statistiken und mehr Einsichten über seine Webseitenbesucher erhält. So baut sich Tag für Tag und völlig automatisch über die eigene Webseite eine signifikante Kontaktliste kaufstarker Leads auf und aus der ungeliebten Kaltakquise wird ein Anruf oder eine E-Mail, die auf einer gewissen Kenntnis des Interesses des Gegenübers beruht.

Durch die Vorqualifizierung von Geschäftschancen und einer gezielten Ansprache mit den vorhandenen Informationen, erhöhen sich die Chancen zur Neukundengewinnung um ein Vielfaches. Unternehmen, die mehr über ihre Webseitenbesucher wissen, ihre Zielgruppe dort abholen wo diese steht, mit dieser dort kommunizieren wo diese sich aufhält und in einer frühen Phase der Kaufentscheidung anspricht, sind ihren Mitbewerbern stets eine Nasenlänge voraus. Einfach nur den Telefonhörer abnehmen, das wird 2015 nicht mehr reichen.

Online Leadgenerierung und Leadqualifizierung in der Praxis:

Die Technik und die Firmen, die hinter solchen B2B Analyse Tools stecken, sind noch weitgehend unbekannt. Die Technik bietet aber erstaunliche Einblicke und Möglichkeiten und erfüllt laut Angabe der Anbieter alle Gesetze und Vorgaben des Telemediengesetzes und des Bundesdatenschutzgesetzes sowie der Datenschutzrichtlinien der EU.

Ein innovativer Anbieter solch eines B2B Analyse-Tools zur Leadgenerierung und Leadqualifizierung sowie zur Auswertung von Online-Marketing Kampagnen ist die XXLAPPs GmbH mit der SaaS Anwendung Lead Inspector.

Wie sich mittels Lead Inspector besonders effizient über eine Firmenwebseite Neukunden gewinnen lassen, erfahren Sie in diesem Erklär-Video:

14 Tage gratis testen

Wer sich von der Leistungsfähigkeit überzeugen möchte, kann den Lead Inspector unverbindlich und ohne Risiko in einem 14 Tage Test kostenlos ausprobieren. Der Test endet automatisch nach 14 Tagen. Eine gesonderte Kündigung ist nicht notwendig.

Der Lead Inspector wird - ähnlich wie Google Analytics - einfach über einen Tracking-Code im Quelltext einer Website integriert. Registrieren können Sie sich für den gratis Test auf www.leadinspector.de

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eine innovative SaaS Lösung der XXLAPPs GmbH

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Telefon: 0621 / 7 61 33-610

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Web: www.leadinspector.de

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