Erfolgreich im B2B Geschäft

Wie profitieren Sie von diesem Seminar?

Die Teilnehmer lernen unterschiedliche Methoden, aktiv Kundenbeziehungen zu steuern und Kundenpotenziale zu evaluieren. Je wertvoller die klaren Kundenvorteile in der Zusammenarbeit gestaltet und die Wertigkeit für den Kunden aufgezeigt werden, desto größer ist die Chance das Geschäft und Folgegeschäft erfolgreich abzuschließen.

Inhalt

Eine systematische Betreuungsstrategie für Kunden im B2B Geschäft aufzubauen und diese erfolgreich umzusetzen ist unerlässlich. Sie ist der Schlüssel für eine vertrauensvolle und langfristige Zusammenarbeit.

Akquise-Skills – Welche Strategie ist zielführend?

• Der Wert des Kunden für uns
• Qualitatives Beziehungsmanagement
• Die Richtigen Kunden angehen
• Bilden Sie Kundenpools
• Benefits der Zusammenarbeit

Überzeugender Nutzen – Argumentationstechniken

• Spezifische USP´s und Nutzenargumentationen erarbeiten
• Argumentationsstrategien kundenspezifisch aufbauen und entwickeln
• Lernen Sie, Argumente von Scheinargumenten zu unterscheiden
• Die Struktur der Nutzenargumentation
• Kundenspezifische angesprochene Kaufmotive
• Added Value für unterschiedliche Zielgruppen
• Verkaufen Sie Ihre Added Values – Aussagen in Vorteile übersetzen
• Argumentationsmodell für die eigene Produktpalette entwickeln

Customer Relationship Management

• Systemischer Aufbau von CRM
• Entwicklung von Geschäftschancen bei Bestandskunden
• VBS – Das Value-Based-Selling Konzept
• Warum ist Differenzierungsstrategie so wichtig?
• Warum sollte ein bestehender Kunde langfristig mit uns zusammenarbeiten

Kundenbeziehungen steuern und Kundenpotenziale evaluieren

(Analyse unterschiedlicher Kundentypen und individuelle Kundenansprache mit gezielten Themen aus der Praxis)

Vertriebsorientierte Gesprächsführung

• Kundenbeziehungen aufbauen und halten
• Erfolgsfaktoren die Ihre Wirkung als kompetenter Partner steigern

So überzeugen Sie in typischen Gesprächs – Situationen

• Methoden der Gesprächslenkung
• Aufbau der Beziehungsebene und einer funktionierenden Beziehungsbrücke
• Der Aufbau eines guten Drahtes zum Gesprächspartner
• Schlüsselwörter des Kunden erkennen – positive Anker setzen
• Der entscheidende Start des Gespräches – So erreichen Sie Verständlichkeit
• Positive Verkaufsrhetorik und lebendige Gesprächsführung
• Die Wirkung von Stimme und Sprache gezielt einsetzen
• Ja und Nein- Signale des Gesprächspartners erkennen
• Körpersprache verstehen – Gestik, Mimik, Wort- und Stimmeinsatz
• Aktives Zuhören als entscheidender Faktor
• Fragetechnik strategisch richtig einsetzen

Bedürfnisse und Interessen des Gesprächspartners einschätzen und für den Erfolg nutzen

• Bedarfsanalyse (Scotsman Leitfaden)
• Zielgruppen- und Entscheider spezifische Fragen vorbereiten
• Die Fragen im Prozess – Fragenkatalog erstellen
• Die Nutzenargumentation
• Typische Kundeneinwände nutzen und professionell begegnen

Konkrete kundenspezifische Beispiele und praktische Übungen

Referent

• Margit Pack

Zum Seminar auf der ASB-Homepage.

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