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Erfolgreiche B2B Vertriebs-PR - wirtschaftlich und wirkungsvoll

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Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit in Sachen Kommunikation verbessert den Geschäftserfolg

Bogen bei Straubing im Februar 2016. Public Relations (PR) wird für den Bereich Vertrieb ein immer wichtigeres Instrument. Die Abteilungen von PR, Marketing und Vertrieb müssen heutzutage Hand in Hand arbeiten. Das sei ein ausschlaggebender Faktor für den Geschäftserfolg, so Jutta Rottner, Inhaberin der gleichnamigen Agentur für Unternehmenskommunikation und erfolgreiche Crossmedia-Expertin. Wie B2B-Unternehmen es schaffen, durch Vertriebs-PR gezielt potenzielle Kunden zu erreichen, sie von konkreten Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen und so den Absatz zu fördern, verrät die Fachfrau hier:



Vertriebsunterstützende Maßnahmen intensivieren



Verantwortliche der Abteilungen Vertrieb und PR sollten für eine enge Abstimmung untereinander sorgen. Firmen die B2B-Kommunikation betreiben, nutzen dafür zumeist klassische Maßnahmen wie Produkt-PR, z.B. Pressemeldungen, Fachartikel und Anwenderberichte, bestenfalls auch Multimedia-Content. Damit sämtliche PR-Maßnahmen auf Ihre Vertriebsmaßnahmen abzielen und als Elemente einer integrierten Vertriebskampagne funktionieren, ist eine enge Verzahnung zwischen Vertriebs und PR-Aktionen unverzichtbar.



Rechtzeitig Starten ist wichtig und erfordert den frühzeitigen Einbezug von PR-Abteilung oder externer Agentur in die Planung um eine Vertriebskampagne optimal mit PR-Maßnahmen begleiten zu können. Zur Einführung eines neuen Produktes beispielsweise legen Marketing und Vertrieb gemeinsam die Branchen und Zielgruppen fest die gezielt angesprochen werden sollen. Anschließend sollten umgehend die PR-Profis ins Boot geholt werden. Grund: Erstens müssen die Inhalte abgestimmt, recherchiert, erstellt und freigegeben werden, was erfahrungsgemäß einiges an Zeit in Anspruch nimmt. Zweitens müssen Redaktionstermine und -schlüsse einkalkuliert werden. Bei monatlich erscheinenden Printmedien liegen diese oft bis zu sechs Wochen vor dem Erscheinungstermin.



Wirtschaftliches Handeln durch die richtige Vorbereitung



Wichtig für die Etatplanung und die erwünschte Wirkung einer erfolgreichen Kampagne sei es, eine Analyse und Gewichtung der entsprechenden Zielmedien zu erstellen, so Rottner. Damit die Kosten nicht überhand nehmen, sollten alle für die Zielgruppen wichtigen Medien, im Hinblick auf ihre Relevanz, eine Gewichtung nach A-B-C-Ranking erhalten. Hintergrund ist der finanzielle Aspekt solcher Aktionen, denn längst nicht alle Medien erzielen für ein spezifisches Thema eine gleich hohe Zielgruppendurchdringung. Anschließend folgt die Themenschwerpunkt-Recherche anhand der sogenannten Redaktionspläne. Zeitschriften erstellen diese beispielsweise ein ganzes Jahr im Voraus. In den meisten Medien bietet sich nur ein- oder zweimal im Jahr ein redaktioneller Schwerpunkt mit dem idealen Rahmen um das neue Produkt oder den neuen Service zu kommunizieren.



Crossmedia nutzen - Kosten sparen



Trotz der Exklusivitätsanforderung der Redaktionen - auch im Online-Bereich - braucht nicht für jedes Medium ein komplett neuer Bericht erstellen werden. Aber es ist zwingend nötig, einen einmal geschriebenen Text dem jeweiligem Medium anzupassen. Das Leseverhalten im Internet ist ganz anders als das bei gedruckten Medien. Die Texte können nicht identisch sein sondern müssen sprachlich angepasst werden. So kann gleichzeitig aus einem Interview ein Anwenderbericht, ein Fachartikel, eine Success-Story oder eine Pressemeldung werden. Solche

Crossmedia-Aktionen sind wirtschaftlicher und reichweitenstärker als Einzelaktionen. Angeboten werden crossmediale Aktionen beispielsweise von Agenturen die sowohl Marketing- und PR-Experten als auch Journalisten beschäftigen.



Presseveröffentlichungen für den Vertrieb nutzen



Eine integrierte Vertriebskampagne wirkt immer dann am effektivsten wenn der Vertrieb direkt nach der Presseveröffentlichung seine Aktivitäten startet. Jede Presseveröffentlichung, die Vorteile und Besonderheiten des neuen Produkts in den Fachportalen genau auf den Punkt bringt wirkt dank der Neutralität des Fachmediums vielfach glaubhafter und wesentlich nachhaltiger als jede Werbeanzeige und das erheblich preisgünstiger.



Vorteile durch Suchmaschinen nicht verschenken



Unternehmenswebsite evtl. Social-Media-Kanäle und SEO-Optimierung unbedingt mit einbeziehen. Vertriebskampagnen sollten auf flankierend auf der eigenen Unternehmenswebsite mit entsprechendem Inhalt einbezogen werden. Möglichst jeder erstellte Pressetext sollte aktive Backlinks enthalten, die den Leser bei anklicken des Links auf den entsprechenden Bereich der eigenen Website führen. Die Erstellung solcher Projekte und Texte übernimmt z.B. die Rottner Unternehmenskommunikation. Zudem sollten Unternehmen in Newslettern, Blogbeiträgen und auf vorhandenen Social-Media-Kanälen auf die Kampagne und auf die Presseveröffentlichungen aufmerksam machen lassen.



Automatische Lead- bzw. Neukundengewinnung



Über die Website des Unternehmens beherzigt eine ausgefeilte Vertriebs-PR auch die Disziplin des automatisierten Lead Managements, also der Neukundengewinnung. Hier tritt das Unternehmen selbst als Verfasser von interessantem Inhalt auf, der einen Mehrwert für die eigene Zielgruppe bietet. Der Website-Besucher erhält beispielsweise informatives, nicht-werbliches Material in Form von Informationen mit Nutzwert beispielsweise einer Checkliste. Durch die Angabe seiner persönlichen Daten die zur Anforderung des gewünschten Materials eingegeben werden wird er vom anonymen Besucher zum potentiellen Lead, also Neukunden. So erfährt das Unternehmen immer genauer, wie konkret der Bedarf des Interessenten ist und auf welcher Entscheidungsebene er sich befindet. Ist der Interessent einmal klar qualifiziert, kann er an den Vertrieb weitergegeben werden.




Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Frau Jutta Rottner (Tel.: 09422-827 998-0), verantwortlich.

Pressemitteilungstext: 761 Wörter, 6489 Zeichen. Als Spam melden

Unternehmensprofil: Rottner Unternehmenskommunikation

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Rottner Unternehmenskommunikation entstand aus der früheren JPC Unternehmenskommunikation von Jutta Pöschl jetzt Jutta Rottner


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