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"Kundenanfragen immer schneller bedienen"

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Ein Interview mit Jörg Scheer, Executive Vice President Industry Division Device Manufacturer bei Weidmüller


Wie lautet Ihr Resümee zur HMI 2016? Es wurde an vielen Beispielen dokumentiert, wie sich die industrielle, vernetzte Welt verändert. Auch Weidmüller reagiert mit eigenen Ansätzen und Lösungsangeboten. So haben wir mit den auf Big Data basierenden Themen...

Detmold, 20.09.2016 - Wie lautet Ihr Resümee zur HMI 2016?

Es wurde an vielen Beispielen dokumentiert, wie sich die industrielle, vernetzte Welt verändert. Auch Weidmüller reagiert mit eigenen Ansätzen und Lösungsangeboten. So haben wir mit den auf Big Data basierenden Themen Predictive Maintenance und Analytics kommunikationsfähige, miteinander vernetzte Elektroniklösungen gezeigt. Diese Themen sind von großer Bedeutung – für unser Unternehmen, unsere Branche, für den Standort und für die deutsche Wirtschaft. Aus meinem Bereich haben wir einen Steckverbinder komplett neu interpretiert, um so neue Anwendungsfelder für den Kunden zu ermöglichen bzw. für uns erschließen zu können. So kann er nun Energie über einen Luftspalt hinsichtlich der typischen Industrie Applikation 24V/10 A sicher verschleißfrei übertragen, ohne dass die Funktion des Steckens ausgeführt werden muss.

Wie sehen die nächsten Schritte aus?

Derzeit entwickeln wir das Thema Freecon Contactless Data weiter und wir hoffen, zur HMI 2017 den ersten Demonstrator zeigen zu können. Dieser überträgt dann nicht nur Energie, sondern auch Daten kontaktlos. Im Umfeld von Industrie 4.0 sicherlich eine zukunftsweisende Technologiekombination.

Worum geht es dabei konkret?

Überall, wo sich ein Aktor oder ein Sensor befinden, können mittlerweile Daten generiert werden. Aber man kann sie natürlich nur abrufen, wenn sich dort eine Schnittstelle befindet. Im industriellen Umfeld werden künftig massiv Daten gesammelt und weitergegeben. Noch kann Freecon Contacless Power „lediglich“ Energie übertragen, aber der nächste Mehrwert für unsere Kunden wird in der Datenübertragung liegen. In dieser Leistungsklasse sind wir derzeit der einzige Anbieter.

Zum Thema Modularisierung von Maschinen und Anlagen: Wir bringen im Herbst ein komplett neues Steckverbindersystem auf den Markt, das in sich modular aufgebaut ist. Man hat also ein Steckverbindergehäuse, in welches man unterschiedliche Module hineinstecken kann. Wenn also z.B. drei unterschiedliche Funktionen wie Energie, Daten oder Signale gleichzeitig gesteckt werden sollen, braucht man dafür nicht drei unterschiedliche Steckverbindungen, sondern nur noch einen Steckverbinder mit unterschiedlichen Einsätzen. Diese komplett neue Familie werden wir zur SPS launchen.

Zugleich haben wir an weiteren Themen gearbeitet, um unseren Kunden noch schneller die für sie optimale Lösung anbieten zu können. In puncto Service und Kundennähe findet derzeit eine Revolution statt. Eines unserer neuen Angebote ist hier unsere neue Webcode-Broschüre, die dem Kunden hilft, schneller zum gesuchten und passenden Produkte zu gelangen. So kann er bei der Suche nach passenden Lösungen unsere Webcode-Broschüre nutzen, eine fünfseitige Broschüre, die den klassischen Katalog ersetzt. Pro Produktfamilie findet er dort dann sogenannte Webcodes, bestehend aus einem Hashtag und einer fünfstelligen Zahl. Wenn der Kunde diesen Webcode auf der Weidmüller-Homepage in die Suchfunktion eingibt, gelangt er direkt zu den ausführlichen Produktinformationen. Der Kunde kann so zielgerichteter suchen und ist schneller bei dem Produkt, das er benötigt.

In der Vergangenheit wurden Automatisierungsprodukte und -lösungen als Backbone der Fertigung gesehen. Gibt es hier neue Entwicklungen?

Die Innovation liegt hier nicht rein in der Produktseite, sondern auch im Auswahlprozess. Für alle Produkte gibt es Konfiguratoren, durch die der Kunde über technische Parameter Produkte selektieren kann. Wenn er mit dem selektierten Produkt noch nicht zufrieden ist, kann er es sich auch noch individuell konfigurieren. Wir sind dann in der Lage, so genannte Cord Sets, also dort, wo die Steckverbindungen für den Kunden angeschlagen werden, in kurzer Zeit individualisieren zu können. Dies ist insbesondere interessant für Kunden, die ihre Maschine aufbauen und beispielsweise noch schnell ein spezifisches, anderthalb Meter langes Kabel benötigen, das wir nun sehr kurzfristig liefern können. Auch hier sehen wir den Trend, der sich durch sämtliche Anwendungen zieht: Die Dynamik, mit der man auf Kundenanfragen und Bedürfnisse reagieren muss, nimmt stetig zu.

Können die Kunden durch die Webcodes eigenständiger suchen oder ist ein erhöhter persönlicher Beratungsbedarf feststellbar?

Unsere Philosophie ist es, alle Inhalte im Netz so einfach und verständlich aufzubauen, dass sich jeder Kunde selber helfen kann. Wenn er trotzdem nicht weiterkommt, haben wir immer noch Kundenberater und Vertriebsingenieure, die dem Kunden persönlich vor Ort helfen können. Auch telefonische Beratung gibt es in unserem Backoffice. Aber man sollte sich auf der Homepage leicht zurechtfinden und alle Inhalte finden. Das Ganze gibt es natürlich auch in einer mobilen Funktion.

Eine weitere Neuerung sind unsere produktbezogenen Videos. Derzeit verlinken wir unsere Produkte im elektronischen Produktkatalog mit Videos, auch auf YouTube. Der Kunde kann dann leicht sehen, wie das Produkt einzusetzen ist bzw. welche Möglichkeiten und Vorteile das Produkt bietet.

Wie vermittelt Weidmüller – über Produkte hinaus – grundsätzlich technisches Know-how?

In meinem Bereich gibt es sowohl Webinare als auch technische White Paper, die wir fortlaufend erweitern. Diese sind rein technologisch aufgebaut und stellen eine Weiterbildungsmöglichkeit für den Kunden dar – und das ohne, dass der Kunde sein Büro verlassen muss und teure Seminarkosten verursacht.

Welche Innovationen oder Neuerungen haben Sie in ihren Beziehungen zu den Kunden: vom ersten Kontakt bis zur Fertigstellung der Produkte?

Wir haben das Industriemanagement integriert in die Divisionen. Für die jeweilige von Weidmüller definierte Industrie (Maschinenbau, Prozess, Energie, Verkehrstechnik, Gerätehersteller) gibt es einen Global Industry Development Manager. Dem arbeiten aus den einzelnen Ländergesellschaften Local Industry Development Manager als „Trend Scouts“ für die jeweilige Industrie zu. Sie begleiten den „normalen“ Vertriebsingenieur zum Kunden. Auf der einen Seite bringen sie Spezialwissen ein, damit das richtige Lösungsangebot schnell für den Kunden zusammengestellt werden kann, auf der anderen Seite nehmen sie Problemstellungen auf, verdichten diese und spielen sie an das Global Industry Development Management weiter – daraus werden konkrete Produkt- und Lösungsforderungen. Hier setzen wir uns sehr eng mit den Bedürfnissen unserer Kunden auseinander. Wir nehmen die aktive Rolle als Unterstützer vor Ort ein, sind aber auch das Trüffelschwein hinsichtlich der Fragestellung: Wo geht der Markt hin, wie verändern sich Märkte, wie müssen wir unsere Produktpalette verändern, etc. Davon haben sowohl Weidmüller als auch der Kunde etwas. So können wir noch besser auf die sehr unterschiedlichen Kundenansprüche und -bedürfnisse eingehen. All dies kann ein Verkäufer heute so gar nicht mehr leisten.

Welche weiteren Entwicklungen sehen Sie m Bereich Innovation und Industrie 4.0? Was sind die größeren Herausforderungen der nächsten Jahre?

Die Herausforderung wird darin liegen, für die verschiedenen Industrien passgenaue Anforderungen herauszuarbeiten. Man muss sich fokussieren. Wir müssen definieren, für welche Themengebiete wir als Weidmüller auf jeden Fall stehen möchten. Auf Dauer werden wir für Condition Monitoring, Predictive Maintenance und durchgängige Anschlusstechnik stehen, sei es genormt oder nicht genormt. Wir müssen uns auf diese Stärken konzentrieren. Wir stehen zukünftig aber auch für Themen wie Robotik und Roboter-Verkabelung, Photovoltaik-Verdrahtung und -anschlusstechnik. Last but not least: Wir werden nach wie vor ein kompletter Schaltschrank-Ausrüster sein, allerdings mit immer mehr Automatisierungskomponenten.

Jedes Unternehmen hat ja einen individuellen Ursprung. Aber alle wollen immer kompletter werden. Die Frage wird sein: Wer geht am geschicktesten mit dem technologischen Wandel um? Industrie 4.0 bietet eine gewaltige Chance, selbst für noch kleine Unternehmen. Wer Digitalisierung am schnellsten in seine Produktpalette integriert, wird am Ende der Gewinner sein. Wer jetzt eine hohe Marktdominanz hat aber intern keinen Veränderungswillen zeigt, wird es schwer haben oder komplett verschwinden. Wer intern veränderungswillig ist, dem steht eine tolle Zukunft bevor.


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