Berlin, 25. Juni 2002 - In den nächsten fünf Jahren werden neben dem Arzt andere Gruppen Einfluss auf die Verschreibung von Arzneimitteln gewinnen. Vor allem Patienten selbst werden deutlicher als bislang die Wahl des Medikaments bestimmen. Ein verändertes Verbraucherverhalten und damit einen sichtbaren Wandel im Gesundheitssektor erwarten 69 Prozent der Führungskräfte in den weltweit größten Pharma-Konzernen. Dies ergab eine gemeinsame Studie der französischen Hochschule INSEAD und der Management- und IT-Beratung Cap Gemini Ernst & Young. Heute beeinflussen die Ärzte zu 80 Prozent die Entscheidung für oder gegen ein Medikament und zu 20 Prozent die Patienten. Bis zum Jahr 2007 wird sich dieses Verhältnis umkehren, bringt Dr. Ralf Zeiner, Principal im Life Science Sektor bei Cap Gemini Ernst & Young, den Trend auf den Punkt.
Effizientes Marketing ist Medizin für die Pharma-Aktien
Trotz der steigenden Bedeutung des Patienten wird auf absehbare Zeit der Arzt der erste Ansprechpartner für die Pharma-Unternehmen bleiben wenn auch weitere relevante Gruppen im Gesundheitsnetzwerk wie Apotheker oder Krankenkassen ihren Einfluss auf die Entscheidung für oder gegen ein Medikament steigern. Hierin sind sich die befragten Pharma-Manager einig. Dem Management der Hersteller-Arzt-Beziehung kommt daher eine besondere Bedeutung zu: Zukünftig müssen die verschiedenen Marketing-Instrumente effizienter eingesetzt werden. Gerade in Zeiten, in denen die meist börsennotierten Pharma-Riesen an krankenden Aktienkursen leiden, bietet das Marketing, das immerhin rund 30 Prozent der Kosten ausmacht, einen guten Ansatzpunkt für nachhaltigen Wertzuwachs.
In ihrem Kundenbeziehungsmanagement (CRM) haben sich die Unternehmen bislang vor allem auf IT-getriebene Teillösungen, etwa in Form von Vertriebsunterstützungssoftware im Außendienst, konzentriert. Die Mehrzahl der frühen CRM-Initiativen ist jedoch noch immer weit von der Realisierung der ursprünglich angestrebten Verbesserungen entfernt. Deshalb sieht die Branche fast unisono die nächste und logische Entwicklungsstufe in einem technisch voll integrierten CRM-Ansatz mit einer leistungsfähigen 360-Grad-Analyse der Kundenbedürfnisse, in einem Paradigmenwechsel vom Massen- zum Segment-Marketing sowie in einer am Return-on-Investment orientierten Marketingerfolgskontrolle. Für die nächste Stufe des Marketings sind 88 Prozent der befragten Manager bereit, ihre Marketingbudgets in den nächsten fünf Jahren weiter auszubauen oder zumindest auf gleichem Niveau beizubehalten.
Die Studie stellen wir Ihnen unter www.de.cgey.com/presse zum freien Download zur Verfügung.
INSEAD
INSEAD ist eine international renommierte Business School mit einem Campus in Fontainebleau/ Frankreich sowie in Singapur. Derzeit unterrichten rund 140 Fakultätsmitglieder MBA- und Executive-Studenten sowie Doktoranden aus über 75 Ländern. Die INSEAD Healthcare Management Initiative hat das Ziel, innovative und umfangreiche Studien im Gesundheitswesen zu fördern und zu unterstützen. Darüber hinaus sollen neue Forschungserkenntnisse durch Veröffentlichungen, MBA-Studiengänge, Weiterbildung von Führungskräften und Beratung von Interessengruppen bekannt gemacht werden. Mehr Informationen über INSEAD und INSEAD Healthcare Management Initiative finden Sie unter http://www.insead.edu/
Cap Gemini Ernst & Young
Cap Gemini Ernst & Young ist eine der weltweit größten Gesellschaften für Management- und IT-Beratung sowie die größte Unternehmensberatung europäischen Ursprungs. In Deutschland steht das Unternehmen auf Platz zwei. Cap Gemini Ernst & Young bietet Strategie-, Management- und IT-Beratung, Systemintegration sowie Outsourcing auf globaler Ebene. Darüber hinaus werden Unternehmen bei der Entwicklung und Umsetzung von Wachstumsstrategien in der New Economy beraten. Die Organisation beschäftigt weltweit mehr als 55.000 Mitarbeiter und erzielte 2001 einen Umsatz von rund 8,4 Milliarden Euro.
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