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POS-Marketing-Report sieht Vertrieb in der Identitäts-Krise

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Zukunft Außendienst: außer Dienst?

(ugw) Sowohl Marktleiter als auch das qualifizierte Verkaufspersonal haben einen relativ hohen Einfluss auf Entscheidungen, welche Vkf-Aktivitäten am POS in welchem Umfang durchgeführt werden. Optimale Aktionsaufbauten (HZM: 64 % / MM: 76 %) und konsequente Regalordnung (HZM: 59 % / MM: 72 %) bleiben nach wie vor die wichtigsten Kriterien für die perfekte Inszenierung von Marken am POS. Diese Meinung teilen in etwa Handelszentral- (HZM) wie auch Marktmanagern (MM) in einer Studienbefragung, dokumentiert im aktuellen POS-Marketing-Report 2008|2009 von Lebensmittel Zeitung und UGW (zu beziehen für 275 Euro über www.lz-net.de/pos-marketing-report oder per E-Mail unter marketing@lz-net.de.)

Zugleich wird aber dem Außendienst und externen Merchandisern der Industrie insbesondere von den Handelszentralmanagern eine geringere Bedeutung zugeschrieben als noch vor zwei Jahren. So hat die Unterstützung durch den Außendienstler bei den Aktionsaufbauten (von 87 auf 64 % im Vergleich zu 2006), bei der Regalordnung (von 77 auf 59 %) sowie in der Bestellaufnahme (von 72 auf 42 %) deutlich abgenommen. Dennoch wird der Außendienstler zumindest von den Marktmanagern mit als wichtigste Informationsquelle und Coaching Partner bei Vermarktungsschwerpunkten wie Launches oder Promotions angesehen.
Die Ergebnisse spiegeln den aktuellen Trend hinsichtlich der Rolle des Außendiensts wider, die sich weg vom klassischen Aufgabenfeld des Merchandisings hin zum Berater des Handels entwickelt. Auf Marktebene geht es hauptsächlich darum, das operative Geschäft zu forcieren; in den meisten Fällen genügt hier der Einsatz der Außendienst-Mitarbeiter als "Sortiments- und Aktionsberater" in Ergänzung zum Merchandising-Team, das sich um die Warenpräsenz, Zweitplatzierungen und Deko-Aufbauten kümmert.

Fazit: Gemeinsam mit dem Marktmanager müssen Wege zu einem erfolgreichen POS-Marketing gesucht und gefunden werden. Auch auf Zentralebene wird ein Sparringspartner auf Industrieseite immer wichtiger, der mit dem Händler gemeinsam die Kategorien entwickelt und neue Impulse hierfür anbietet.




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