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bbw Marketing: Es gibt sie noch, die Erfolgsfaktoren im Handel

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Studie Handel & Marke 2010


Der Weg zum Kunden immer teurer. Ständig werden neue Werbekanäle geschaffen und genutzt, ohne dass alte Werbeträger verschwinden. Der Verbraucher ist bei aller Werbe- und Informationsvielfalt hinsichtlich der Aufnahmefähigkeit und der Wahrnehmung an gewisse Grenzen gestoßen. Ihn zu mobilisieren heißt ihn durch ungewöhnliche Ereignisse oder Erlebnisse aufzurütteln.

Der Handel hat eine schwierige Aufgabe vor sich. Das Handelsrad dreht sich derzeit immer schneller und der Wettbewerb wird zugunsten der Fachdiscounter wie auch der Online-Discounter intensiviert. Die aktuellen Preisschlachten der Discounter verdeutlichen schon in Ansätzen die heftigen Positionskämpfe, die sich nicht nur aufgrund der Krise noch verschärfen werden. Warenorientierte Formen wie Traditionelle Fachgeschäfte, die Universal-Versender, die Kauf- und Warenhäuser und die nicht kooperierenden Fachgeschäfte befinden sich dagegen im Lebenszyklus bereits schon deutlich in der rückläufigen Phase.

Zudem wird der Weg zum Kunden immer teurer. Ständig werden neue Werbekanäle geschaffen und genutzt, ohne dass alte Werbeträger verschwinden. Der Verbraucher ist bei aller Werbe- und Informationsvielfalt hinsichtlich der Aufnahmefähigkeit und der Wahrnehmung an gewisse Grenzen gestoßen. Ihn zu mobilisieren heißt ihn durch ungewöhnliche Ereignisse oder Erlebnisse aufzurütteln.

Wie kann aber vor diesem Hintergrund der Fachhandel überleben. Hat er überhaupt noch eine Chance, wenn ja, welche? Mit welchen Mitteln?

Aber es gibt sie dennoch, die neuen Erfolgsfaktoren. Diese werden insbesondere durch Innovationen bei den Waren und Produkten, bei den Prozessen und auch den sozialen Verhaltensweisen auch im Zusammenhang mit dem Personal bestimmt. Wohnortnah werden wieder kleinere Einheiten Erfolgschancen haben, die Convenience, Erlebnis und Emotionen, aber auch separate Services gegen Honorar/Entgelt anbieten. Und dies nicht nur wegen des demographischen Wandels. Auch die Food-Stores werden sich mit neuen Angeboten dem Verbraucher als Servicepartner darstellen. Neben dem Lebensmittel-Verkauf wird die Nahversorgung mit Non-Food-Artikeln übernommen. Der gesamte Verkaufsvorgang wird mit viel mehr Emotionen bestückt werden.

Vor allem im Zusammenhang mit den Emotionen hat sich ein Aspekt herausgebildet, der für viele Unternehmen zu einem wahren Verkaufsschlager geworden ist. Zahlreiche Handelsunternehmen haben sich selbst zur Marke gemacht. Man denke an H & M im Bekleidungsbereich, aber auch z.B. an Rossmann im Bereich Drogeriewaren. Der Besuch bei Rossmann gerät für viele zumeist weibliche Kunden schon fast zur Sucht. Und das nicht nur an Sonderangebotstagen.

Alle diese Unternehmen haben etwas gemeinsam: Sie haben Retail Brands geschaffen und ihre Leistungen deutlich in den Mittelpunkt gestellt. Das Profil des Unternehmens steht im Vordergrund und das durch emotionale Faktoren.

Die Marke eines Produktes, die Marke eines Unternehmens bedeutet neben Wertigkeit vor allem auch die Identifikation einer Leistung und die Möglichkeit, sich daran zu orientieren. Das sollte der mittelständisch geprägte Fachhandel nutzen. Dieser ist nicht in der Lage, durch Preiskriege den Wettbewerb zu gewinnen. Er kann nur mit seinem inhaltlichen Angebot und nicht zuletzt mit der Wirkung nach außen durch Image und Emotionen punkten. Generell gilt, gelingt es Unternehmen oder Gruppen eine Retail Brand oder eine Betriebstypenmarke aufzubauen, dann schaffen sie Werte, die sich in Euro und Cent ausdrücken und oft sogar Millionen-, ja sogar Milliardensummen erreichen können.

In der neuen bbw-Studie Handel und Marke von Ulrich Eggert führt der Autor alles Wissenswerte rund um die Marke aus: Was leistet die Marke für wen? Wie werden Marken richtig eingesetzt? Wie kann man das eigene Unternehmen zur Marke machen? Was bringen Handelsmarken und was macht eine Retail Brand aus? Weitere Informationen zu dieser praxisnahen Analyse und zum Bezug finden Sie unter www.bbwmarketing.de.


Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Dr. Klaus Vossen, verantwortlich.

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