info@PortalDerWirtschaft.de | 02635/9224-11
Suchmaschinenoptimierung
mit Content-Marketing - Ihre News
Verlage C.H.Beck oHG / Franz Vahlen GmbH |

Verkaufsgespräche erfolgreich führen

Bewerten Sie hier diesen Artikel:
1 Bewertung (Durchschnitt: 4)


München, 20. Juli 2010 - Die Aufgabe des Verkäufers ist heute wichtiger denn je. Die Masse der Angebote ist unüberschaubar, Produkte und Dienstleistungen gleichen einander immer mehr. ...

München, 20. Juli 2010 - Die Aufgabe des Verkäufers ist heute wichtiger denn je. Die Masse der Angebote ist unüberschaubar, Produkte und Dienstleistungen gleichen einander immer mehr. "Nur wer präzise auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden eingeht, wird am Markt erfolgreich bestehen", warnt Lothar Haase, Verkaufstrainer und Autor des Beck kompakt-Ratgebers "Das perfekte Verkaufsgespräch" (Verlag C.H.Beck). Doch wie wird aus einem Interessenten ein zufriedener Kunde?

"Nur was der Kunde für wichtig erachtet, kauft er auch", sagt Verkaufsprofi Haase. Das Kundengespräch sollte also gut vorbereitet sein, denn es bildet die Grundlage für den Erfolg. "Informieren Sie sich über das Unternehmen und dessen Produkte, die Sie verkaufen wollen, sein Image, über Wettbewerbsprodukte und natürlich über Ihren Verhandlungspartner", rät Lothar Haase. "Welche Stellung nimmt er im Unternehmen ein, welche Entscheidungsbefugnis hat er, und welche Ziele verfolgt er?"

Neben Engagement und Sachkenntnis gehört das individuelle Eingehen auf den Kunden zu den wichtigsten Voraussetzungen für einen Verkaufserfolg. Dabei gilt es zu berücksichtigen, dass es unterschiedliche Kundentypen gibt. Der "Choleriker" muss anders behandelt werden als der "Pedant". Der Verkaufstrainer empfiehlt: "Ergründen Sie das charakteristische Verhalten und die Motive der verschiedenen Verhaltensmuster und überlegen Sie sich eine Strategie."

Die Körperhaltung kann entscheidend sein

Wenn alles bedacht ist, geht es an die Kontaktaufnahme mit dem potentiellen Kunden. Auch für ein bloßes Telefongespräch sollte man gründlich vorbereitet sein. Was sind meine Ziele? Wie wecke ich das Interesse des Kunden? Schon die Haltung am Telefon ist wichtig. "Sitzen Sie aufrecht und entspannt, lächeln Sie", empfiehlt Haase. Kommt es daraufhin zu einer persönlichen Verabredung, müssen Kleidung und Höflichkeit auf jeden Fall stimmen. Der erste Eindruck ist entscheidend.

Im Verkaufsgespräch helfen positive Formulierungen: Statt "Preis" sollte von "Investition" die Rede sein. Ein "Problem" klingt besser, wenn es eine "Aufgabe" ist und anstatt "Sie müssen..." hört sich "Bitte beachten Sie..." viel besser an. "Denken Sie immer daran, der Kunde ist König und steht im Mittelpunkt. Also weg vom ,ich" und hin zum ,Sie"", fordert Lothar Haase. Nicht "Ich zeige Ihnen", sondern "Sie können sich das ansehen" und nicht "Ich kann das beweisen", sondern "Meinen Sie nicht auch".

Sagt ein Kunde nein, Plan B bereit halten

Was aber tun, wenn der Kunde nach aller Vorbereitung, Präsentation und Gespräch trotzdem nein sagt? "Das Nein Ihres Kunden bedeutet nicht in jedem Fall, dass eine endgültig Entscheidung gefallen ist. Kämpfen Sie um den Auftrag", ermutigt der Coach. "Begeistern Sie Ihren Kunden für den vorbereiteten Plan B und beginnen Sie mit einer neuen Präsentation."

Nun ist es soweit und der Verkaufsabschluss steht bevor. Jetzt gilt es Ruhe und Gelassenheit auszustrahlen, denn das überträgt sich auf den Kunden, und wer stets an den Erfolg glaubt, verbreitet Zuversicht. "Denken Sie stets daran: Der wichtigste Kunde ist immer der, dem Sie gerade gegenüberstehen", versichert der Autor. "Wenn Sie dann noch Ihre Ansichten optimistisch und mit einer gehörigen Portion Humor vertreten, werden Sie die Herzen Ihrer Kunden leichter gewinnen."

Beck kompakt, Lothar Haase, Das perfekte Verkaufsgespräch, 128 Seiten, EUR 6,80, ISBN: 978-3-406-60278-8, www.beck-shop.de/30855






Verlage C.H.Beck oHG / Franz Vahlen GmbH
Karen Geerke
Wilhelmstraße 9
80801
München
Karen.Geerke@beck.de
089/38189-512
http://www.presse.beck.de


Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Karen Geerke, verantwortlich.

Pressemitteilungstext: 491 Wörter, 3665 Zeichen. Als Spam melden

Unternehmensprofil: Verlage C.H.Beck oHG / Franz Vahlen GmbH


Kommentare:

Es wurde noch kein Kommentar zu diesem Thema abgegeben.



Ihr Kommentar zum Thema





Weitere Pressemitteilungen von Verlage C.H.Beck oHG / Franz Vahlen GmbH lesen:

Verlage C.H.Beck oHG / Franz Vahlen GmbH | 09.08.2011

Gekündigt - was nun?

München, 9. August 2011 - Es klingt paradox: Obwohl die Wirtschaft in Deutschland brummt, sollen tausende Arbeitsplätze gestrichen werden. Vor allem im Telekommunikations-, Energie- und Banken-Sektor, aber auch bei der Zeitarbeit. "Ein Schock für ...
Verlage C.H.Beck oHG / Franz Vahlen GmbH | 08.08.2011

Streik, Annullierung, Verspätung - Wann es Geld von der Airline gibt

München, 8. August 2011 - Urlauber und Geschäftsreisende ärgern sich, wenn Flüge wegen Streiks oder technischer Defekte verspätet sind oder ganz gestrichen werden. Wartezeiten, verpasste Anschlussflüge oder Hotelaufenthalte, fehlende Informatio...
Verlage C.H.Beck oHG / Franz Vahlen GmbH | 04.08.2011

Vom Musterknaben zum Sorgenkind - Wo steht Ungarn heute?

München, 04. August 2011 - Nach der Wende galt Ungarn lange Zeit als positives Musterbeispiel unter den ehemals sozialistischen Staaten. Politische und soziale Stabilität, ein solide wirkender Umbau der Wirtschaft und gelungene Reformen bei Konsoli...