Düsseldorf/Nürnberg - Computer-Systeme zur Pflege des Kundenbeziehungsmanagements spielen für Entscheider in Marketing und Vertrieb sowohl gegenwärtig als auch künftig die größte Rolle. Das belegen die Ergebnisse der Exklusiv-Umfrage von absatzwirtschaft http://www.absatzwirtschaft.de und Marktforschung Innofact im Deutschen Marketingentscheider-Panel. Danach nutzen aktuell die meisten der befragten Manager im Ranking der meisten Nennungen zuerst eine Software fürs Customer Relationship Management (CRM), dann MS Office, SAP oder ganz eigene Lösungen. Im Vorjahr stand in der Reihenfolge der aktuell genutzten Software noch eine eigene Lösung gleichauf mit einem CRM-System, vor Office, PC und erst dann SAP.
Das Marketing steht mitten in der größten Umwälzung der vergangenen Jahre. Früher suchten wir nach Mitteln und Wegen, um eine Nachricht an viele Menschen zu bekommen. Jetzt stehen wir vor der Herausforderung, jedem einzelnen Menschen die richtige Nachricht zum richtigen Zeitpunkt zukommen zu lassen. Wir stellen um von Push auf Pull, skizziert Technologie- und Marketingmanager Chris Brandt die Agenda seines Software-Unternehmens conject. Gefordert seien neue Werkzeuge. Wir arbeiten in unseren Kampagnen mit immer kleineren Zielgruppen. In der Idealform besteht die Zielgruppe nur aus einer Person. Als Orientierung kann man das Amazon-Vorschlagsmodell heranziehen, bei dem das System basierend auf der Interaktionshistorie des Kunden das nächste Produkt oder die nächste Botschaft vorschlägt, sagt Brandt.
Ähnlich sieht es Uwe Freese, Geschäftsführer der Düsseldorfer Agentur EuroRSCG: Kampagnentools, die direkt in die Kommunikation integriert sind, werden immer wichtiger. Nicht nur, weil sie den Beweis der Wirkung gleich mitliefern, sondern auch weil die Zielgruppenansprache immer differenzierter und kleinteiliger wird, für deren Wirkungsmessung Prozesse und Auswertungstools notwendig sind."
Der Nachweis der Wirtschaftlichkeit des Marketings ist nach Auffassung von Harald Henn, Geschäftsführer von Marketing Resultant, schwieriger zu führen. Der Druck auf die Marketingabteilungen ist immens groß, weil die ganzen klassischen Maßnahmen in Print, TV oder Hörfunk in ihrer Wirkung extrem nachgelassen haben und der Aufwand immer größer wird, um neue Kunden zu gewinnen und zu binden, so Henn.
Im Vorfeld der Nürnberger Leitmesse CRM-expo http://www.crm-expo.com belegen aktuelle Analysen von Berlecon und Experton, dass ein Großteil der Infrastrukturen für Kommunikationstechnologie in Unternehmen aus heterogenen Insellösungen besteht. TK-Anlagen, Unified Communications-Lösungen sowie CRM-/ERP- und Branchenapplikationen werden parallel betrieben, so die Erkenntnis des Softwareherstellers ESTOS und seines Technologiepartners Aastra.
Auf der CRM-expo, die vom 12. bis 13. Oktober stattfindet, wollen beide Firmen demonstrieren (Stand D70, Halle 12), wie ein integriertes Konzept zu einer deutlichen Prozessoptimierung führt. Das gelinge, wenn die Integration der unterschiedlichen Systeme dazu führt, dass die im Unternehmen vorhandenen Informationen für die Kommunikation aufbereitet und bereitgestellt werden. Die entsprechenden Daten könnten beispielsweise aus dem CRM-System stammen. Nach Ansicht des Marketingexperten Harald Henn werden die Unternehmen ihre Investitionen für analytisches CRM, Datamining und Kampagnenmanagement deutlich erhöhen. Ein aufgepumptes Outlook reicht schon lange nicht mehr aus. Systeme, die den neuen Anforderungen des Marktes gerecht werden, sind vorhanden. Sie sollten jetzt auch eingesetzt werden, resümiert Henn.
Die CRM-expo findet in diesem Jahr im Doppelpack mit den Voice Days plus statt. Dabei wird die CRM-expo erneut in Halle 12 der NürnbergMesse stattfinden, während sich die VOICE Days plus im CCN-West einrichten. Das CCN-West ist direkt an die Halle 12 angebunden, Besucher können also auf sehr kurzen Wegen beide Veranstaltungen besuchen. Insbesondere für die Besucher bietet die Konzentration beider Messen auf einen Termin viele Mehrwerte. Schließlich ist das Thema beider Messen die Frage, mit welchen Strategien, Techniken und Lösungen wir den Kunden begeistern, gewinnen und binden und wie wir die Kommunikation zu ihm gestalten können, erläutert Leander Krummrich, Projektverantwortlicher der Voice Days plus für die NürnbergMesse.
von Gunnar Sohn
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