Rolf Bauernfeind schildert aus Sicht der ERGO im Interview seine Erfahrungen auf dem AWD-Vertriebskongress 2010.
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Düsseldorf (news4germany) - Transparenz, professionelle Risikoklassifizierung und konsequente Bedürfnisorientierung sind für den erfahrenen Versicherungsvorstand Rolf Bauernfeind Schlüsselfaktoren für den erfolgreichen Vertrieb. Bauernfeind schildert aus Sicht der ERGO im Interview seine diesbezüglichen Erfahrungen auf dem AWD-Vertriebskongress 2010.
news4germany:
Herr Bauernfeind, Sie sind Mitglied der Vorstände der ERGO Lebensversicherung AG, der ERGO Versicherung AG und der DKV, und verantwortlich für den Maklervertrieb. Welche Bedeutung haben eigenständige Vertriebsorganisationen wie der AWD für ERGO?
Rolf Bauernfeind:
Dieser Vertriebskanal ist ein bedeutender Wachstumszweig der ERGO für die nächsten Jahre und strategisch auch so positioniert. ERGO hält den Kontakt direkt zu ihren Vertriebspartnern über ihre dezentrale Betreuungsorganisation mit über 250 Betreuern an 11 Standorten mittels aller Möglichkeiten der modernen Medien. Der AWD wird hauptsächlich durch ein Betreuungsteam in Hannover unterstützt, die bundesweit tätigen Finanzberater können aber auf die gesamte Betreuungsstruktur zugreifen.
Es gibt ein maßgeschneidertes Betreuungskonzept, dabei werden auch die Finanzberater des AWD vor Ort nach ihren Schwerpunkten zusammenfassend betreut. Mit seinem Schwerpunkt wird jeder Finanzberater bzw. -vermittler dann von uns unterstützt. Sowohl im Personen- als auch im Kompositbereich erhält er von uns immer eine Spezialistenunterstützung, so dass er auch in Spezialfragen nur seinen Betreuer kontaktieren muss.
news4germany:
Welche Erfahrungen haben Sie auf dem kürzlich stattgefundenen großen Vertriebskongress des AWD machen können?
Rolf Bauernfeind:
Auf dem AWD-Vertriebskongress hat mich die Kommunikationsplattform am meisten beeindruckt. Man kommt als Versicherer sehr schnell mit den AWD-Beratern in Kontakt. Ich habe gespürt: Da gibt es einen intensiven Austausch. Dadurch partizipieren auch Versicherer wie wir von der unmittelbaren Vertriebs- und Bedarfserfahrung, die die AWD-Berater bei ihren Kunden machen.
Ohne das entsprechende Fachwissen kann man beim Kunden heute nicht mehr rechtssicher Produkte vermitteln. Die gestiegenen Anforderungen an das Know-How und Fachwissen der Versicherer und der Berater waren ein häufiger Diskussionspunkt auf dem AWD-Vertriebskongress.
news4germany:
Wie wichtig sind für ERGO die Impulse vom Vertrieb des AWD und wie sehen die aus?
Rolf Bauernfeind:
Ich erlebe den AWD auch in der Rolle als Impulsgeber für mehr Transparenz und Risikoklassifizierung, insbesondere bei der Produktauswahl, das heißt, wie der AWD die Produkte aufgrund des Ratings auswählt. Das macht die Vorgehensweise des AWD für den Versicherer sehr transparent. Dadurch wird aber auch im Kontakt mit dem Verbraucher, das heißt dem Endkunden, ein hohes Maß an Beratung und Transparenz gelebt.
Durch jahrzehntelange Verbindung zwischen uns als Versicherer und dem AWD als Vertriebsorganisation sind wir da sehr nah dran und auch gut vernetzt. Da wird in Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Versicherungswesen immer mehr kennzahlenbasiertes Wissen aufgebaut und dadurch auch Solidität gegenüber dem Endkunden unter Beweis gestellt. Das fordert der AWD vehement für seine Kunden ein und legt Wert darauf, dass Ratings und Rankings der Produkte für seine Endkunden verfügbar sind.
Wissensaustausch erfolgt für mich als Vorstandsmitglied auf dem AWD-Vertriebskongress sogar auf drei Ebenen: Erstens durch Vorträge und Workshops über die man einen hervorragenden Einblick in die Arbeitsweise der Berater erhält. Zweitens erhält man den direkten Kontakt zu den AWD-Betreuern und drittens den Kontakt zu den Führungskräften und zur Geschäftsleitung.
Das macht die Teilnahme am AWD-Vertriebskongress für ERGO so effektiv, weil man auf diese Weise - wie in keiner anderen Form - auf wichtige Vertreter des AWD treffen und sich mit ihnen austauschen kann.
news4germany:
Werden heute höhere Anforderungen an das Fachwissen des Kundenbetreuers gestellt?
Rolf Bauernfeind:
Der Kundenbetreuer vor Ort muss heute definitiv mehr wissen als früher. Das liegt an der Komplexität der Produkte. Diese Komplexität ist wiederum ein Abbild dessen, was die Politik von uns als Vorsorgeanbieter und Versicherer fordert, zum Beispiel die VVG-Reform oder die Reform der Vermittler-Richtlinie.
news4germany:
Was bedeutet für Sie Fairness in der Vermittlung von Versicherungsprodukten?
Rolf Bauernfeind:
In diesem Zusammenhang bedeutet Fairness, dass der Berater des Endkunden sich bei der Produktauswahl am Kundenbedürfnis orientiert. Genau dies führt nachher tatsächlich zu einer passenden Auswahl von Versicherungsprodukten.
Denn das bedeutet für mich Fairness: Das Bedürfnis des Kunden steht im Mittelpunkt. Und diese Bedürfnisorientierung hat in allen Bereichen zugenommen. Dieses klare Signal sendet der AWD aus, zum Beispiel auf seinem Vertriebskongress.
news4germany:
Wie sehen Sie die Zukunft beratender Dienstleister in der Vermittlung von Versicherungsprodukten?
Rolf Bauernfeind:
Beratende Dienstleistungen gewinnen in der Distribution von Vorsorge- und Versicherungsprodukten immer mehr an Bedeutung. Dies leisten selbständige Finanzberater, wie die des AWD, im einem hohen Maße.
news4germany
Nora Kerner
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