Online-Vertrieb lohnt sich

München, 08.10.2012 - Warum viel Zeit in Neukunden-Akquise stecken, wenn es mit wenigen Minuten täglich getan ist? Das Beispiel der MBT Herrous GmbH zeigt, wie Zulieferer ihre Effizienz im Neukundengeschäft steigern können. Dabei ist die Erfolgsstrategie des Präzisionsfertigers denkbar einfach: Statt auf viele verschiedene Kanäle setzt er gezielt auf die eine, für ihn passende Ausschreibungsplattform im Internet.

'Klasse statt Masse' ist das Motto von Richard Herrous, Geschäftsführer der MBT Herrous GmbH aus Schorndorf bei Stuttgart. Perfektion, Zuverlässigkeit und Termintreue sind bei ihm oberstes Gebot. Schließlich steht in seinem Maschinenpark kein einziges Stück, das älter als sechs Jahre ist. 'Ein einfaches Teil auf so einer Maschine zu fertigen, ist Verschwendung', erläutert Geschäftsführer Richard Herrous, der seinen Kunden einbaufertige Dreh- und Frästeile liefert. Statt mit Dumping-Preisen überzeugt er durch Präzision.

Die richtige Zielgruppe im Visier

Was in der Produktion gilt, setzt Herrous ebenso in anderen Bereichen um. Auch in Vertrieb und Neukunden-Akquise kommt der Geschäftsführer präzise auf den Punkt, setzt auf Qualität statt Quantität. 'Ich arbeite nicht nach der Schrotflinten-, sondern nach der Scharfschützenmethode', betont der Firmenchef. Darum hat er sich vor etwa zwei Jahren für eine Premium-Mitgliedschaft bei www.techpilot.de entschieden ? eine Online-Plattform, die auf Zeichnungsteile spezialisiert ist. Dort trifft er auf rund 8.000 Einkäufer, die laufend nach Lieferpartnern für konkrete Projekte recherchieren.

Neue Stammkunden gesucht ? und gefunden

Dass dieser Weg für den schwäbischen Fertiger genau der richtige ist, zeigte sich schon kurze Zeit nach der Erstregistrierung. Das Ziel, den Kundenstamm zu erweitern und dauerhaft einige neue, gute Lieferbeziehungen aufzubauen, wurde zu 100 Prozent erreicht: 'In 18 Monaten haben wir rund zehn Neukunden gewonnen. Etwa die Hälfte zählt inzwischen zur Stammklientel ? und ihr Auftragsvolumen wächst weiter', lobt Herrous.

Bei genauer Betrachtung wundert der Erfolg von MBT Herrous nicht. Denn in der Techpilot-Datenbank können Zulieferer ihr Unternehmen vom Maschinenpark bis zu Technologien und Produktionsmöglichkeiten in allen Details darstellen ? und das in Text und Bild. So erreichen sie exakt die Interessenten, die ihre ganz speziellen Dienste benötigen. Sucht ein Einkäufer nach bestimmten Leistungen, so gleicht die Techpilot-Suchmaschine die wichtigsten Parameter einer Anfrage mit den Angaben der registrierten Zulieferbetriebe ab. Von der Werkstückabmessung über Material und Losgrößen bis zu den Fertigungsverfahren ist dafür gesorgt, dass Angebot und Nachfrage zusammenpassen.

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In Minutenschnelle mitten im Markt

Vertriebsprofis wissen: Wer seine Auslastung dauerhaft gewährleisten will, muss ständig am Ball bleiben. Deshalb setzt Herrous, auch nachdem er sein vorrangiges Ziel erreicht hat, weiter auf Techpilot. 'Ich schaue inzwischen täglich einmal, was sich auf dem Portal so tut. Das belastet mich nicht, hat aber den Vorteil, dass ich einen gewissen Überblick über den Markt erhalte, insbesondere über das, was bei den Endkunden gefragt ist.' Eine Viertelstunde investiert der Geschäftsführer dafür täglich ? 15 Minuten, die sich lohnen. Denn, so Herrous, 'etwa 80 Prozent aller Anfragen, die wir erhalten, kommen heute über Techpilot.'

Über die MBT Herrous GmbH

Die MBT Herrous GmbH ist ein mittelständisches Unternehmen der metallverarbeitenden Industrie, mit Firmensitz in Schorndorf bei Stuttgart. Es ist spezialisiert auf die Fertigung von einbaufertigen Dreh- und Frästeilen. Zu den Kunden von MBT Herrous zählen zahlreiche große und namhafte deutsche Unternehmen aus der Automobilindustrie, der Gerätetechnik, dem Maschinen- und Motorenbau sowie der Waffenfertigung.

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