6 Tipps zur Steigerung des Unternehmenswertes von Branchensoftwarehäusern

Frankfurt, 24.06.2013 - In diesem Artikel betrachten wir ausschließlich Branchensoftware-unternehmen, weil andere Ausprägungen von IT-Unternehmen, wie z.B. Systemhäuser, Infrastrukturdienstleister, etc. andere Wert bestimmende Faktoren haben.

In Deutschland, Österreich und der Schweiz gibt es insgesamt über 1.000 Branchensoftwarehäuser die spezialisierte Lösungen (ERP und andere) anbieten. Deren Unternehmensgröße unterscheidet sich erheblich - vom 1-Mann-Unternehmen bis zum SAP-Konzern.

Ende der 90er Jahre ging man in der IT-Branche davon aus, dass sich die Anzahl der Branchensoftwareanbieter auf "eine Handvoll" reduziert. Getrieben wurde diese Sichtweise von Beobachtungen in Branchensegmenten wie z.B. den Anbietern von Lösungen für Ärzte und Zahnärzte.

Die CompuGroup Medical AG, inzwischen ein internationaler Konzern und die medatixx GmbH & Co. KG (früher docExpert) kauften bis dato alle wesent-lichen großen Anbieter auf - dennoch überlebten viele kleine Anbieter in diesem Marktsegment, die offensichtlich ihr Zielpublikum gefunden haben, die ihnen regelmäßige Einnahmen in Form von Wartungsverträgen garantieren.

Durch neue SaaS-Angebote kommen z.Zt. immer mehr neue Branchen-softwareanbieter auf den Markt und schaffen es stetig zu wachsen - ohne den Ballast von alten Lösungen berücksichtigen zu müssen.

Einerseits kann man feststellen, dass der Markt für Branchensoftwareanbieter noch "bunter" und vielfältiger geworden ist.

Andererseits gehen jährlich lt. Statistik seit über 8 Jahren über 500 IT-Unternehmen in die Insolvenz.

Tipp Nr. 1 für Branchensoftwareanbieter "Zielgruppe(n)"

Die Zielgruppen spielen eine wichtige Rolle in der Bewertung von Software-unternehmen. Zielmarktgröße und der Zustand der Branche bestimmen die Vertriebschancen.

Die starke Konsolidierung die sich z.Zt. im Bankensektor vollzieht - wird auch zu einer Konzentration auf weniger Softwareanbieter und Dienstleister führen und damit zunächst das Geschäftsrisiko erhöhen.

Bewegen sich IT-Unternehmer in einer "ungesunden" Branche, stellt sich die Frage, ob sie durch Zukauf von Wettbewerbern ihre Marktposition verstärken, oder ein 2.tes Standbein aufbauen - dies ist in der Regel mit größeren Risiken behaftet - vor allem wenn die Anforderung der "neuen" Branche nicht bekannt sind.

Dieses "Dilemma" ist nur durch eine strukturierte, konsequente Vorgehensweise zu beheben, um erfolgreich ein 2. Tes Standbein aufzubauen.

Tipp Nr. 2 für Branchensoftwareanbieter "Vertriebswege"

Der Direktvertrieb für Branchensoftware hat Tradition bei den größeren Softwareanbietern. Kleinere können sich aufgrund des reduzierten Preis-/ Leistungsverhältnisses einen Direktvertrieb nicht leisten.

Deshalb kommt dem Vertrieb über Partner/Wiederverkäufern oder Vertriebsplattform eine besondere Bedeutung zu. Das Management von Vertriebspartnerschaften ist aber nicht einfach und verlangt eine hervorragende Pflege der Partner - ansonsten "funktionieren" sie nicht richtig.

Tipp Nr. 3 für Branchensoftwareanbieter "Unternehmens "Dashboard"

Ist das Unternehmen auf Neuvertrieb angewiesen, so ist die Führung des Unternehmens über Zahlen besonders wichtig. Gibt es genügend Leads? Welche Qualität haben die Leads? Wie hoch ist die Abschluss Wahrschein-lichkeit? Das Instrument des "Rolling Forecast" sollte beherrscht und genutzt werden, denn es ermöglicht rechtzeitig "Umsatzdellen" zu entdecken und aktiv zu handeln.

Aber auch Kennzahlen in der Softwareentwicklung kommen eine große Bedeutung zu.

Wir beobachten immer wieder, dass Branchensoftwareanbieter - jahrelang - an einer neuen Softwaregeneration arbeiten ohne, dass ein Ende abzusehen ist. Manche Branchensoftwarehäuser haben sich hierbei auch übernommen.

Die Kontrolle über die Sprintplanung und der abgearbeiteten Sprints in der Softwareentwicklung reduzieren Fehlentwicklungen erheblich.

Potentielle Käufer von Branchensoftwarehäuser schreckt ein fehlendes Dashboard ab, bzw. reduziert das Kaufpreisangebot.

Tipp Nr. 4 für Branchensoftwareanbieter "Wartungsverträge"

Ein wesentlicher Faktor zur Absicherung des Unternehmens sind die Wartungsverträge. Dabei spielen folgende Punkte eine besondere Rolle:

a) Die Höhe der Wartungsverträge vom Lizenzumsatz (i.d.R. 18% p.a.)

b) Die Laufzeit der Wartungsverträge (jährlich, halb-jährlich, 1/4 -jährlich, monatlich)

c) Der Abschluss von Wartungsverträgen sollte bei Kunden fakultativ sein.

Der Umsatzanteil von Wartungsverträgen sollte > 50% sein, ansonsten steigt das unternehmerische Risiko. Sobald der Neuverkauf von Lizenzen nicht wie geplant eintritt, oder z.B. branchenbedingt der Anteil der Wartungsverträge sinkt entsteht ein finanzieller Druck.

Da Kunden z.B. aufgrund von Arbeitsplatzeinsparungen Sites kündigen, ist der Abschluss neuer Wartungsverträge bzw. die Gewinnung von Neukunden unumgänglich und eine Wachstumsstrategie notwendig, da ansonsten der Bestand sinkt.

Tipp Nr. 5 für Branchensoftwareanbieter "Produkteinsatzmöglichkeit beim Kunden"

Unter Produkteinsatzmöglichkeit beim Kunden ist die Verbreitung - Multi-plikationsfähigkeit - zu verstehen. Viele Branchenlösungen sind aus Kunden-projekten entstanden, die sich im Laufe der Jahre zu Branchenprodukten entwickelt haben.

Allerdings sind Branchen bedingt, oft hier rudimentäre Lösungen entstanden, um die herum viele "customized" Module entwickelt wurden.

Auch wenn wir hier von Branchensoftware sprechen können - entspricht dieses Geschäftsmodell mehr dem eines Projektunternehmens. Dies bedeutet Abhängigkeit von der Gewinnung größerer Projekte - und damit eine hohe Konjunkturanfälligkeit.

Kurzfristig ist dieses Manko nicht zu beheben, deshalb ist hier eine strategische Planung zur Umorientierung notwendig.

Tipp Nr. 6 für Branchensoftwareanbieter "Kundengröße"

Die Abhängigkeit von Einzelkunden bedeutet immer für den Inhaber sowie für einen potentiellen Käufer ein hohes Risiko. Gerade, wenn Konzerne zu- oder verkaufen, werden die IT-Systeme des gekauften, oft in eine andere Standardlösung migriert. Dass ggfls. die Lösung des gekauften, viel besser und performanter ist, spielt dabei keine Rolle.

Viele Kunden machen ein Branchensoftwarehaus für einen Käufer immer attraktiver. Der Aufwand für wenige Kunden (unter ca. 200) ist einem Käufer meist zu hoch. Die Kundenbindung wird dabei auch betrachtet.

Gerade Konzerne sind als Kunden kritisch zu sehen, da diese zunehmend Competence-Center in Indien, China und der Türkei nutzen.

Um das Risikobewusstsein des Managements von Branchensoftwarehäuser zu schärfen und aktiv in guten Zeiten, eine neutrale Sichtweise auf das Unternehmen zu erhalten, bietet die connexxa IT-Unternehmern einen Unternehmens-Check an, in dem Optimierungspotential dargestellt wird und eine Unternehmenswertimplikation gegeben wird.

Mit dem IT-Unternehmer Coaching können IT-Unternehmer auch das Angebot eines Coachings in 6 Sessions a 2 Tagen in Anspruch nehmen, um notwendige Veränderungen nicht nur zu entdecken, sondern auch gleich umzusetzen bzw. in "Gang" zusetzen.

Dieses Angebot wird um ein Telefoncoaching im Nachgang zum Coaching ergänzt, um sicherzustellen, dass die beschlossenen Maßnahmen auch umgesetzt werden.

Informationen über das IT-Unternehmer Coaching sind im PDF-Anhang.

Der Verfasser Herr Dipl.Kfm. Andreas Barthel war selbst Softwareent-wicklungsleiter, Geschäftsführer eines Branchensoftwarehauses und hat in den letzten Jahren über 150 IT-Unternehmer gecoached und/oder als Interimsmanager bei der Umsetzung von Veränderungsprozessen unterstützt.

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