MAINZ/FRANKFURT AM MAIN. Der Kunde hat eine überlegene Verhandlungsposition. Bei den Zahlungsbedingungen haben sich meist die für ihn vorteilhaften Konditionen durchgesetzt. Vorauszahlungen kommen so gut wie nicht vor, Lastschriftverfahren werden selten angewandt und Skonto wird auch dann klaglos gewährt, wenn das Zahlungsziel schon längst überschritten ist.
Das ist ein zentrales Ergebnis der neuen empirischen Studie: Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis: Unter diesem Titel haben das Institut für Unternehmensdiagnose (InDiag) der Fachhochschule Bochum und der Verein für Credit Management (VfCM), Neuss, 1.500 Unternehmen zu ihrem Zahlungsverhalten befragt. Das Besondere an der Herangehensweise: Erstmals wurden das Kreditorenmanagement und die Zahlungsmotivation aus Sicht der Schuldner untersucht. Hintergrund: Der so genannte Lieferantenkredit sprich das Zahlungsziel, welches ein Lieferant seinem Kunden einräumt - ist für viele Unternehmen heute ein unentbehrliches Finanzierungsinstrument. Wie wirkt sich diese Entwicklung auf das Zahlungsverhalten der Schuldner aus? Und haben Gläubiger auf die veränderte Situation schon reagiert? Die Ergebnisse der ausgewerteten Fragebögen lassen klare Rückschlüsse zu.
Aus der Studie geht beispielsweise hervor, dass Gläubiger oft lange Zahlungsziele und Lieferantenkredite einräumen und das ohne Absicherungen. So muss nur knapp ein Drittel der Befragten vor der Gewährung von Lieferantenkrediten über Sicherheiten verhandeln. Dabei können Lieferanten sicher sein, dass Firmenkunden hinreichende Erfahrungen mit der Einräumung von Sicherheiten haben. Sie sollten dies häufiger zum Verhandlungsgegenstand machen, rät Professor Bernd Weiß, Leiter des InDiag.
Forderungsmanagement straffen
In der Regel bezahlen die befragten Unternehmen ihre Rechnungen innerhalb der gewährten Frist. In einigen Fällen kommt es zu erheblichen Verzögerungen. Mit welchen Mahn- und Inkassomaßnahmen die Firmenkunden in solchen Fällen konfrontiert werden, war eine weitere Frage. 81 Prozent werden zunächst mit einer freundlichen Zahlungserinnerung angeschrieben. An zweiter Stelle kommt das telefonische Mahnen. Drastische Maßnahmen wie Lieferstopp oder Einschaltung eines Rechtsanwaltes erleben die wenigsten Schuldner. Die Praxis der Forderungsrealisation ist sehr stark durch die klassische schriftliche Mahnung geprägt. Es ist den Gläubigern zu empfehlen, auch andere, innovative Instrumente zu entwickeln, empfiehlt Weiß.
Ein straffes Forderungsmanagement des Gläubigers wird beispielsweise von zwei Drittel der Befragten als wenig oder gar nicht kritisch bewertet. Auch die Nutzung von Factoring durch den Gläubiger sehen die wenigsten Firmenkunden als problematisch an. Wichtig ist für die Befragten dagegen, dass ihr Zahlungsverhalten in der Wirtschaftsauskunft weiter positiv bewertet wird. Bei 79 Prozent der befragten Unternehmen spielt dieser Aspekt eine wichtige Rolle bei ihrer Zahlungsmotivation. Damit wird die Bedeutung der Wirtschaftsauskunft im Geschäftsverkehr deutlich, so Weiß. Diese Ergebnisse decken sich mit den Erfahrungen von Creditreform, größter Anbieter von Wirtschaftsauskünften und Inkassodienstleistungen aus einer Hand: Wir stellen bei Schuldnern immer wieder ein ausgeprägtes Problembewusstsein fest, wenn wir sie wegen offenen Forderungen kontaktieren. Ein straffes Forderungsmanagement inklusive Telefoninkasso und Factoring stößt daher nicht auf Ablehnung, sondern wird eher als Indiz für ein professionelles Geschäftsgebaren gewertet. Dabei spielt sicher auch der langfristige Blick auf den Inhalt der Wirtschaftsauskunft eine Rolle, so Michael Bretz von Creditreform.
Bei den Reklamationsgründen für Rechnungen gaben 31 Prozent der befragten Unternehmen eine falsche Adresse oder Firmierung an. Diese kleine Ursache hat oft die große Wirkung, dass sie bei Unternehmen Zahlungseingänge zum Teil deutlich verzögert und so die Liquidität stark einschränkt. Dagegen hilft das neue System EASY (Enterprise Access System). Es leistet Einführung und Vergabe einer weltweit einheitlichen Firmenidentifikationsnummer. Das neue Tool wurde im Rahmen einer Kooperation zwischen Coface, einem der weltweit führenden Kreditversicherer und Anbieter von Lösungen im Forderungs- und Risikomanagement, und Creditreform entwickelt.
In Europa gibt es zwar in einigen Ländern bereits staatlich gesteuerte Systeme zur Vergabe von Erkennungsnummern für Unternehmen. Diese sind aber nicht aufeinander abgestimmt. Auch deshalb kommt es in vielen Datenbanken von Unternehmen zu fehlerhaften Datensätzen und unnötigen Doppeladressen.
EASY ist als erstes System in der Lage, internationale Firmenidentifikationsnummern mit bereits vorhandenen Landesfirmenidentifikationsnummern-Systemen abzugleichen, erläutert Stefan Brauel, Vorstandsmitglied der Coface Deutschland. Unternehmen, Kreditinstitute, Finanzdienstleister und andere international tätige Player müssen ihre Geschäftspartner weltweit identifizieren. Darum pflegen sie Firmendatenbanken verschiedener Kundengruppen wie Exporteure, Importeure, multinationale Unternehmen, internationale Institutionen, Banken, u.s.w.. Für alle im Firmen- und Geschäftskundenbereich tätigen Unternehmen bietet EASY künftig Zugriff auf ein aktuelles System, welches nach Einschätzung der Anbieter den kommenden Standard bei weltweiten Firmenidentifikationsnummern bietet. Die EASY ID-Nummer ermöglicht auch, Unternehmensdatenbestände mit unterschiedlichen nationalen ID-Nummern (zum Beispiel Crefo-Nr. od. Coface-Ident-Nr.) zu prüfen und abzugleichen.
Ein großer und aktueller Datenbestand ist der Schatz der Kreditversicherer. Deren Datenbestand ist meist noch wesentlich umfangreicher als zum Beispiel der von Großbanken. Hintergrund ist hier die starke Vernetzung der Kreditversicherer und die große Nähe zum Kunden sowie den Kunden seiner Kunden. Deshalb sagt Stefan Brauel:
Als Kreditversicherer wissen wir wie wichtig es für Unternehmen ist, sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren. Daher empfehlen wir immer wieder bestimmte Teile des Debitorenmanagements auszulagern. Eine Kreditversicherung könne vor unerwarteten Forderungsausfällen schützen und die Liquidität sichern. Ebenso könne Factoring in Zeiten von Basel II als Standbein alternativer Unternehmensfinanzierung genutzt werden. Auch der Forderungseinzug durch Inkasso ergänzt die Wertschöpfungskette im Debitorenmanagement.
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