Interview mit Dr. Martin Mittermeier Kyto GmbH, Berlin

PDW: Herr Mittermeier, die Digitalisierung hat unser aller Leben verändert und beeinflusst auch das B2B-Geschäft. Welche Entwicklungen sind dort zu beobachten?

MM: Durch die Möglichkeit der modernen Informationsbeschaffung sind 57% des B2B-Kaufprozesses bereits abgeschlossen, bevor ein Entscheider Kontakt zum Unternehmen aufnimmt (B2B Trends 2014/2015, creative360). B2B-Hersteller müssen sich deshalb ihren potentiellen Kunden früh in der Recherchephase des B2B-Einkaufprozesses präsentieren. Und das am besten im Internet. Denn mehr als zwei Drittel der B2B-Einkäufer informieren sich online, gerade auch über teure Investitionsgüter.

PDW: Wie können sich B2B-Unternehmen im Netz am besten präsentieren?

MM:Der erste Schritt liegt darin, zu erkennen, dass die Webseite nicht bloß als Visitenkarte begriffen werden kann, sondern eine Möglichkeit darstellt, früh mit potentiellen Kunden in Kontakt zu treten. Neben Produktinformationen sollte es möglichst einfach für den Webseite-Besucher sein, in Kontakt mit dem Unternehmen zu treten.

PDW: Reicht eine gut strukturierte Webseite aus, um international gefunden zu werden?

MM: Nein, es gibt umfassende Möglichkeiten im Netz, die von Mittelständlern noch unterschätzt werden. Um online gefunden zu werden, sollten B2B-Unternehmen ihre Produkte in internationalen B2B-Verzeichnissen eintragen, da diese stets unter den Top-Ergebnissen bei Google und Co. auftauchen. Für den deutschen Mittelstand mit seinem starken Exportpotential sind Portale vor allem für die internationale Neukundengewinnung von Bedeutung.

PDW: Wie relevant werden persönliche Kontakte im Rahmen der Digitalisierung bleiben?

MM: Deutsche Unternehmen lernen ihre Geschäftspartner nach wie vor gerne persönlich kennen. Mittelständler müssen sich allerdings bewusst machen, dass es in der heutigen Zeit kaum noch möglich ist, alle internationalen Kontakte auf Messen zu knüpfen. Messen sind zwar ein wichtiger Bestandteil der mittelständischen Neukundenakquise, doch eine internationale Online-Präsenz steigert die Bekanntheit zusätzlich. Zudem kommt, dass Anfragen von B2B-Portalen sehr geringe Streuverluste aufweisen, da die Einkäufer bereits starkes Interesse an dem Produkt aufweisen. Die angebotenen Verifizierungsleistungen von B2B-Portalen geben die notwendige Sicherheit im Online-Geschäft. Durch einen gezielten On- und Offline Marketing-Mix sind KMU anderen Teilnehmern einen Schritt voraus und erreichen den potentiellen Kunden zum frühestmöglichen Zeitpunkt.

PDW: In welchen Ländern sind B2B-Portale besonders erfolgreich?

MM: Die chinesische Handelsplattform Alibaba hat nach eigenen Angaben 53 Mio. Benutzer aus über 240 Ländern und Regionen und legte vor kurzem den größten Börsengang aller Zeiten hin. An B2B-Portalen kommt so schnell niemand mehr vorbei. Russland und Indien nutzen Portale ebenfalls für ihren Online-Export. Auch aus Deutschland kommen erfolgreiche Plattformen wie z.B Wer Liefert Was. Das Potential wird von KMU aber noch nicht voll ausgeschöpft.

PDW: Noch ein Tipp zum Schluss: Was sollten Firmen bei ihrer internationalen Online-Marketing Strategie beachten?

MM: Sobald die Zielmärkte identifiziert worden sind, müssen die länderspezifischen Portale und Suchmaschinen analysiert werden. Denn nicht überall ist Google Marktführer im Suchmaschinenbereich und weltweit gibt es über 1500 B2B-Portale. Hier die richtige Auswahl zu treffen, ist nicht leicht, aber absolut notwendig, um international die besten Ergebnisse zu erzielen.

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