Die Grenzen der klassischen Werbung sind erreicht. Zwar steigen Werbebudgets kräftig weiter und der Werbedruck wird ständig erhöht, doch die Wirkung sinkt dramatisch. Wir Verbraucher sind kaum noch zu packen. Fernsehspots? Wohnzimmer-Spam! Anzeigen-Studium? Zeitverschwendung! Postwurfsendungen? Briefkasten-Spam! Werbe-Anrufe? Falsch verbunden! Gegenüber den meisten Werbeformen sind wir inzwischen immun: Wir schauen nicht mehr hin, wir hören nicht mehr zu. Wir fühlen uns gestört, wir sind angeödet und lassen uns nicht länger täuschen.
Empfehlungsmarketing schlägt klassisches Marketing, denn Menschen hören eher auf Freunde als auf Werbung. Gerade in turbulenten Zeiten leihen wir unser Ohr vor allem denen, die uns nahe stehen, denen wir wirklich vertrauen können, die ihre praktischen Erfahrungen wohlwollend mit uns teilen: verlässlichen Empfehlern. Eine fundierte Empfehlung hat manchmal geradezu magische Anziehungskraft. Gut gestreut und in das richtige Umfeld gebracht löst sie Wellen weiterer Empfehlungen aus.
Die Wiederentdeckung des Empfehlungsmarketing ist die Auferstehung einer alten Kaufmannstugend und insbesondere bei Neueinführungen sowie in konsumschwachen Märkten verheißungsvoll. Moderne Mundpropaganda ist viel mehr als ‚Empfehlen Sie uns weiter’ oder die penetrante Frage nach ein paar Adressen. „Das Empfehlungsmarketing“, so Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing „hat sich mächtig weiterentwickelt. Pfiffige, bislang noch wenig beanspruchte Werbeformen und insbesondere das Internet eröffnen heute völlig neue Wege in Sachen Mundpropaganda.“
Nicht nur Dienstleister, sondern gerade auch Industrieunternehmen hängen in hohem Maße von dem ab, was der Markt und die Kunden über sie sagen. Das Empfehlungsmarketing gehöre demnach, so die mehrfache Buchautorin, in jeden Businessplan und die Empfehlungsrate in jeden Geschäftsbericht. Entscheidend sei, sein Empfehlungsgeschäft vom Zufall zu befreien, strategisch aufzubauen und Schritt für Schritt zu entwickeln. Die Schlüsselfrage laute: „Wie mache ich meine Kunden und Kontakte zu Topp-Verkäufern meiner Angebote und Leistungen?“
Das Marketing und die komplette Vertriebsmannschaft müssen lernen, gezielt ihre Kunden und Kontakte als positive Kommunikatoren so mit einzubinden, dass diese begeistert Empfehlungen aussprechen. Die strategische Ausrichtung auf aktive, positive Empfehler ist die vielleicht erfolgversprechendste Umsatzzuwachs-Strategie aller Zeiten. Neu-Kunden werden auf diesem Weg gleich mit geliefert – und zwar kostenlos.
Kontakt:
Anne M. Schüller
Harthauser Str. 54
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Office: 089 6423208
Mobil: 0172 8319612
info@anneschueller.de
www.anneschueller.de
Buchtipp:
Anne M. Schüller
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten
BusinessVillage 2005, 135 Seiten
ISBN 3-934424-65-1, 21,80 Euro
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