Interview Thomas Suchoweew mit Helmut Muthers über Kunden 50plus

Thomas Suchoweew: Herr Helmut Muthers Sie konzentrieren sich seit mehr als 14 Jahren auf die Chancen der gesellschaftlichen Alterung und den Unternehmenserfolg bei Kunden 50plus. Sie sind Autor, Mitautor und Herausgeber von mehr als 20 Fach- und Hörbüchern u.a. "30 Minuten Marketing 50+" und "Wettlauf um die Alten". Warum haben sie sich auf die Kunden 50plus spezialisiert?

Helmut Muthers: Dafür gibt es zwei Gründe. Erstens: Deutschland ist das älteste Volk Europas und hinter Japan bereits das zweitälteste der Welt. Obwohl diese dramatische Entwicklung der letzten Jahrzehnte entscheidenden Einfluss auf die Unternehmensentwicklung hat, haben mehr als 70 Prozent der Firmen ihre älteren Kunden noch nicht auf dem Schirm. Ich will dazu beitragen, dass sich das ändert und die Abhängigkeit vom Kaufverhalten der älteren Generationen bewusst wird. Zweitens: Bei der Frage, welche Trends und Themen für meine eigene berufliche Zukunft relevant sind und über welche ich authentisch reden kann, bin ich sehr schnell auf die Alterung der Gesellschaft und der Kundenstrukturen gestoßen. Es gibt nur wenige, die sich so wie ich fokussiert mit der Thematik beschäftigen.

Thomas Suchoweew: Wenn heute ein Makler einen Maklerbestand kauft, was macht Ihrer Meinung nach einen Kundenbestand mit vielen älteren Kunden so wertvoll und welche Geschäftsmöglichkeiten sehen Sie in solchen Beständen?

Helmut Muthers: Zunächst einmal sind die Menschen 50plus die aktuell reichste und einzige wachsende Kundengruppe. Ihnen gehören 80 Prozent der Kundeneinlagen bei Banken und 80 Prozent der Wertpapierdepots. Jeder zweite Euro der privat ausgegeben wird, kommt aus dem Portemonnaie der über 50-Jährigen.Und aus fälligen Lebensversicherungen und Erbschaften fließen ihnen zwischen 50 und 70 gewaltige weitere Finanzmittel zu. Neue Geschäftsmöglichkeiten sind z.B. die Tatsache, dass eine wachsende Zahl älterer Menschen Häuser baut und die Zahl der Existenzgründungen nach dem 50. Geburtstag stark zugenommen hat. Beides bietet neuen Beratungsbedarf und neue Umsätze. Innovative Makler die solch einen Maklerbestand übernommen haben bauen sich im Netzwerk mit weiteren Experten neue Geschäftsfelder auf, z.B. Sicherheits-Management, Regelung der Erbangelegenheiten, umfassende Problemlösungen beim Umzug in eine Seniorenresidenz usw.

Thomas Suchoweew: Was sollten Makler im Umgang mit Kunden 50plus berücksichtigen. Wie ticken Kunden 50plus wirklich?

Helmut Muthers: Das ist ein wichtiger Punkt. Viele Makler glauben, die Alten sind wie die Jungen, die brauchen keine anderen Konzepte. Das ist ein gefährlicher Trugschluss. Alles was wir über Marketing und Vertrieb wissen, stammt aus einer Zeit, als die Jugend die Märkte dominierte. Im Buhlen um neue junge Kunden kennen sich die Makler seit Jahrzehnten bestens aus. Aber die Rahmenbedingungen und die älteren Menschen haben sich dramatisch verändert: Ein neues Selbstverständnis und Altersgefühl, stark veränderte Werte und neue Familien- und Lebensmodelle sowie das Bewusstsein für ihre Marktmacht, haben ihre Denk- und Verhaltensweisen, ihr Finanz- und Kaufverhalten massiv verändert. Die Gehirnforschung zeigt: Ältere Kunden kaufen heute völlig anders als früher und vor allem gänzlich anders als junge Kunden. Deshalb haben die jugendorientierten Beratungs-, Kommunikations-, Marketing- und Vertriebskonzepte massiv an Wirksamkeit verloren. Wenn sich die heute 60-Jährigen bis zu 15 Jahre jünger fühlen und sich wie Mitt-Vierziger verhalten, wollen sie auch so behandelt werden. Wer sie mit Stützstrümpfen, Inkontinenzprodukten, Blasentee und Heizdecken in Verbindung bringt, hat diese Veränderungen nicht verstanden. Wer sie zum Seniorennachmittag einlädt, ist naiv und hat keine Chance. Die Älteren sind Konsumprofis, denen man nichts mehr vormachen kann. Sie sind extrem sensibel und radikal in ihrem Verhalten. Sie sind fitter, agiler, informierter, kritischer und anspruchsvoller als jede Generation vor ihnen. Mit Sätzen wie "Na ja in Ihrem Alter…" oder "Für Menschen in Ihrem Alter haben wir…" oder "Das tun wir nur zu Ihrem Schutz…" katapultiert sich ein Makler mit Hochgeschwindigkeit aus dem Markt.

Thomas Suchoweew: Welche Tipps können Sie einem Makler der einen Maklerbestand mit Kunden 50plus übernommen oder gekauft hat geben?

Helmut Muthers: Der Makler der einen Maklerbestand kauft sollte sich immer vor Augen halten, dass der Umgang mit älteren Kunden zu 100 Prozent Emotion ist. Wer erfolgreich sein will, muss Dinge tun, die der Computer, das Smartphone und das Tablet für Kunden nicht tun können. Standardisierte Massenaussendungen erfüllen diesen Zweck nicht. Erster und wichtigster Punkt ist deshalb die Kontaktaufnahme, idealerweise im persönlichen Gespräch beim Kunden. Die Zeit sollte sich der Makler nehmen. Dabei sollten nur Personen in den direkten Kontakt gehen, die ältere Menschen von Herzen mögen und die eine gewisse Altersähnlichkeit haben. Einen 25-Jährigen in der Betreuung 72-Jähriger Kunden einzusetzen, ist wenig sinnvoll. Wichtigste Voraussetzung ist ein wertschätzender, respektvoller Umgang. Zweiter Punkt sind immer wieder Kontakte, beim Beratungsgespräch, bei Fälligkeiten, beim runden Geburtstag und anderen persönlichen Anlässen des Kunden. Ältere Kunden brauchen keine Verkäufer, sie brauchen herausragende Beziehungsspezialisten – die Abschlüsse kommen dann automatisch.

Thomas Suchoweew: Wenn sich jetzt ein Makler intensiver um seine Kunden 50plus kümmern will, wie kommt er an Informationen und wo können Sie unterstützen?

Helmut Muthers: Informationen sind kein wirklicher Engpass. Es gibt hinreichend Veröffentlichungen zur gesellschaftlichen Alterung und zu den Spezifika der neuen älteren Generationen. Auf meine Bücher "Wettlauf um die Alten" und "30 Minuten Marketing 50+" weise ich der Vollständigkeit halber hin. Ausgangspunkt für die Erarbeitung eigener Konzepte kann der Besuch meiner Impuls- und Chancen-Tag 50plus http://www.ChancenTag50plus.de sein, hier besteht ausreichend Gelegenheit zur Diskussion. Wenn es um die Vorbereitung der Mitarbeiter auf den Umgang mit älteren Kunden geht oder um die Erschließung der wirtschaftlichen Potenziale der reichsten und einzigen wachsenden Kundengruppe, empfehle ich die Kontaktaufnahme mit mir. Im Gespräch können sinnvolle Schritte und Handlungsempfehlungen besprochen werden.

Fazit:

Wir vom Makler Nachfolger Club e.V. empfehlen jedem Makler den Besuch des Impuls- und Chancen-Tag 50plus mit Helmut Muthers http://www.ChancenTag50plus.de

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