Verkaufspsychologie – die kleinen und großen Tricks im Einzelhandel

Die Verkaufspsychologie ist ein Teil der Marktpsychologie. Sie setzt sich mit Kommunikationsformen und Verhaltensweisen auseinander, die von Verkäufern eingesetzt werden können, um Käufer zum Erwerb eines Produktes zu animieren. Es geht dabei um die zielgerichtete Beeinflussung. Dies wird durch eine Vielzahl an Methoden erreicht. Im Geschäft selbst nutzen Einzelhändler und Filialleiter unter anderem folgende Elemente:

• Schaufenster: Es soll aus etwa 7,30 Metern Entfernung attraktiv wirken. Bei einer größeren Entfernung sind potenzielle Kunden noch desinteressiert, bei kürzerer Distanz interessieren sie sich bereits für das nächste Schaufenster.

• Einrichtung: Farben, Materialien und Aufbau im Geschäft sollen harmonieren.

• Bodenbelag: Je weicher, desto länger bleibt man darauf stehen. Härtere Beläge werden auf Gängen eingesetzt, weichere dagegen in der Nähe der Waren.

• Geruch: Ein angenehmer Geruch lässt Kunden länger im Geschäft verweilen.

• Beleuchtung: Farbwiedergabe und Lichtfarbe beeinflussen die Wahrnehmung von Produkten. Der Kunde soll beispielsweise Obst, Fleisch oder Brotwaren einerseits als authentisch, andererseits als attraktiv ansehen.

• Blocking: Hindernisse auf dem Weg des Kunden dienen als Störfaktor. Der Kunde beschäftigt sich mit dem Produkt. So können zum Beispiel auf dem Weg zum Ausgang bestimmte Waren in das Blickfeld gerückt werden.

Welchen Einfluss hat das Verhalten der Verkäufer auf den Kaufprozess?

Auch das Verhalten der Verkäufer an sich trägt wesentlich zum Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens bei. Oftmals tragen die Verkäufer und Verkäuferinnen, besonders in Bekleidungsgeschäften, ähnliche Waren, wie dort verkauft werden. Das soll den Käufern helfen, sich mit den Verkäufern zu identifizieren: Er oder sie ist eine/r von uns. Der Kunde nimmt damit diese Person eher als Berater/in wahr. Zudem fühlt sich ein Kunde gut aufgehoben, wenn er einerseits die Freiheit hat, sich im Geschäft umzuschauen, ohne bedrängt zu werden, andererseits einen Berater zur Stelle hat, sobald er ein konkretes Produkt probieren oder mehr darüber erfahren möchte.

Nicht zuletzt hat die Körpersprache immense Bedeutung. Wie der Verkäufer auf den Kunden zugeht – oder auch nicht – zeigt ihm, ob er willkommen ist oder eher stört. In letzterem Fall wird sein Interesse, eine Ware zu erwerben, erheblich sinken. Hier kann man noch mehr zu diesem Thema erfahren.

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