Verhandlungsführung - Ghost/Shadow Negotation

Inhalt

Stress, Zeitdruck, ein übermächtiger Verhandlungsgegner oder Verhandlungseskalation – es gibt viele Gründe, die selbst erfahrene Verhandlungsprofis an ihre Grenzen bringen. Das Verhandlungswissen in den Unternehmen ist in den letzten Jahren stetig gestiegen und so gilt: Der Bessere ist der Feind des Guten!

In diesem Seminar lernen Sie von dem international erfahrenen Verhandlungsprofi und Shadow Negotiator, wie Sie ihrem Verhandlungspartnerauch in schwierigen Situationen immer noch einen Schritt voraus sind.

Psychologische Aspekte der Verhandlungsführung

• Faktoren, die eine Verhandlung beeinflussen
• Der Geheimcode des Verhandelns

Verhandeln unter Druck

• Stress als Signalsystem
• Wie kann man Stress erkennen und kanalisieren?
• Frühwarnsysteme

Die perfekte Vorbereitung

• Gestaltung von Vertragsverhandlungen
• Gute Organisation als Basis des Verhandlungserfolgs
• Checkliste zur zielgerichteten Vorbereitung

Profiling – Motive und Triebkräfte des Verhandlungspartners verstehen

Wie beurteilen Sie das Verhalten Ihres Verhandlungspartners richtig?

Macht + Machtstrukturen

• Analyse + Beeinflussung der Machverhältnisse
• Bedeutung von Power-Balance

Verhandeln in Grenzsituationen

• Psychologie der Angst
• Umgang mit der Angst
• Mentale Vorbereitung

Von Obama bis Ackermann: Von den Besten lernen.

• Techniken und Methoden der besten Verhandler
• Verhandlungen in Powersystemen!
• Koalitionsverhandlungen – Worauf kommt es an?

Verhaltensdeutung

• Psychologische Aspekte des Verhaltens
• Handlungen und ihre Spuren
• Mimik, Gestik + Ton als Indizien

Die Kunst der Gesprächsführung

• Überzeugen + Überreden
• Timing von Aussagen und Aktionen
• Einwand-, Vorwandunterscheidung
• Verhörtechniken – Von den Experten lernen!

Win-win: Gewinnen und gewinnen lassen

• Preiskämpfe umgehen
• Fairness als Verhandlungsintention

Umgang mit Monopolisten

Bewährte Strategien

Pokerface: Überzeugend auftreten + pokern

• Sich innerlich programmieren: sein statt spielen
• Wie Sie aus psychischen und physischen Prozessen Glaubwürdigkeit erzeugen
• Wie Sie innere Hürden überwinden
• Acting! – Wie Sie Unsicherheit überspielen

Tricks + Manipulationen

• Verhandlungstaktiken durchschauen und gegensteuern
• Manipulation, psychologische Spiele und Unfairness abwehren
• Kann ich meinen Gegner manipulieren?

Charaktere + Typen

• Ängste und innere Barrieren überwinden
• Wege, um Verhandlungssackgassen zu umgehen
• Stärken und Schwächen des Partners

Woran Verhandlungen scheitern – aus Fehlern lernen

Hinweise

Methodik

Zahlreiche Praxisbeispiele veranschaulichen die Inhalte dieses Seminars.

Hinweis:

Jede/r Teilnehmer/in erhält das Buch Shadow Negotiator, in dem die Methoden eines Shadow Negotiators in Form spannender Geschichten dargestellt werden.

Referent

• Foad Forghani

• Über ASB Bildungsgruppe Heidelberg e.V.
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