Die wichtigsten Erfolgsfaktoren, um mit digitalem Marketing Umsatz zu generieren

Mit der Digitalisierung verändern sich Märkte. In einigen Bereichen wurden sie innerhalb weniger Jahre komplett umgekrempelt. Geschäftsleiter müssen sich an die neuen Voraussetzungen anpassen.

Für mittelständische Unternehmen ist es schwer, präzise abzuschätzen, wie sie durch den Einsatz von sozialen Netzen im Kundendialog profitieren können. Entscheidend für den Erfolg digitaler Kampagnen bleibt, die Vertriebspipeline regelmäßig mit validen Leads zu füllen, die möglichst zuverlässig Umsatz erzeugen. Diese Gesamtaufgabe übernehmen Marketing und Vertrieb. Aber wer bereitet das Unternehmen vor, wer übernimmt welche Teilaufgaben? Gibt es eine Best-Practice?

Die Customer Journey wird digital, mobil und serviceorientiert!

Die Customer Journey, also die einzelnen Zyklen, die ein Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines Produktes entscheidet, verändert sich. Neben den Botschaften von Marken und Unternehmen stechen die Effekte aus sozialen Netzen und mobiler Internetnutzung hervor. Sie überdecken häufig die Botschaften, die Ihr Marketing und Ihr Vertrieb vermitteln wollen. Gerade starke Marken schenken dieser Entwicklung mittlerweile sehr hohe Beachtung und nutzen sie zu ihrem Vorteil. Insbesondere das Management des Unternehmens jetzt ist gefordert, die besonderen Vorteile digitaler Netze zu erkennen und zu nutzen.

Dazu gehört auch, dass die Risiken erkannt und ihnen individuell entgegengewirkt wird. Diese existieren insbesondere dann, wenn das Unternehmen in sozialen Netzen noch gar nicht aktiv ist. Neben rechtlichen Präventionen sind auch oft arbeitsrechtliche Maßnahmen und Schulungen der Mitarbeiter notwendig. Ziel ist, das Unternehmen schnell und einfach auf die Besonderheiten digitaler Kommunikation einzustimmen und wichtige Lücken zu schließen. Erste, einfache und realistische Maßnahmen sollten definiert und in die Kundenkommunikation integriert werden. Letztlich sollen die Mitarbeiter von Marketing, Vertrieb und Service digitale Medien in ihre individuelle Kundenkommunikation integrieren. Dazu braucht es eine gemeinsame Linie und Absprachen.

Eine gemeinsame Sprachregelung ist ein entscheidender Erfolgsfaktor

Um diese Aufgaben erfolgreich umzusetzen, müssen sich Geschäftsleitung, Marketing und Vertrieb abstimmen, um Zuständigkeiten und eine gemeinsame Sprache definieren. Klare Absprachen verhindern Missverständnisse und Reibungsverluste, die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing wirkt motivierend auf alle Mitarbeiter und führt insgesamt zu mehr Umsatz.

Erfolgreiche Marketing- und Vertriebsteams vereinbaren zudem nicht nur eine gemeinsame Sprache, sondern etablieren einen Prozess, der ihre individuellen Aufgabenbereiche definiert und eine klare Erfolgsmessung möglich macht.

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Über die Autoren

Oliver Nickels ist unabhängiger Berater für Digitale Markenkommunikation. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in Marketing und Business Development, davon über zehn Jahre mit digitaler Kommunikation und als Berater der Geschäftsleitung. Bis März 2012 war er als Marketing Manager Digital und Social Media Strategist für die IBM Deutschland tätig. Zu seinen Kunden gehören StartUps ebenso wie mittelständische Unternehmen und Konzerne im B2B- und B2C-Umfeld. Mehr über Oliver Nickels unter www.blueherring.de.

Dr. Michael Breyer ist Gründer und CEO der B2B LeadFactory, einem Spezialanbieter für digitale Leadgenerierung. Er verfügt über mehr als 15 Jahre Erfahrung im Top-Level-Management und in strategischer Unternehmensberatung. Zuletzt verantwortete er als CEO die Expansion der softgarden e-recruiting GmbH und zuvor als CEO den Aufbau der Deutschen Messe Interactive. Kontakt
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