Vertrieb und Marketing - starkes Team oder Gegenspieler?

Immer wieder gibt es Verständnisprobleme zwischen Vertrieb und Marketing. Beide Bereiche kümmern sich um den Absatz des Unternehmens. Marketing aus der Sicht des kompletten Marktes, der Vertrieb im direkten Kontakt mit dem einzelnen Kunden. Häufig machen sich die Abteilungen bei schlechtem Auftragseingang gegenseitig Vorwürfe, dabei ist die enge Zusammenarbeit ein Erfolgsgarant für beide Bereiche.

Marketing sorgt dafür, dass die Bekanntheit und das Interesse seitens des Marktes gegeben sind. Der Vertrieb wandelt die so gewonnenen Leads in Aufträge um. Ganz offensichtlich möchte man annehmen, dass ein enger Austausch zwischen beiden Bereichen sinnvoll und in der Praxis gängig ist; das ist aber leider nicht immer der Fall. Dabei muss es nicht gleich in Zwist oder Vorwürfen ausarten. Es sind vielmehr die Kleinigkeiten, die dem Unternehmen am Ende Ressourcen kosten.

Eigene Ideen

Der Vertrieb, im direkten Kontakt mit dem Kunden, sieht möglicherweise nicht die Märkte und Strategien, die das Marketings targetiert. Gegebenenfalls sieht er das Produkt in anderen Bereichen viel besser aufgestellt. Die Folge - in der Praxis immer wieder anzutreffen - ist, dass der Vertriebsmitarbeiter sich selbst zu behelfen versucht. Plötzlich wird der Vertriebler zum Werbefachmann und er versucht sich Materialien selbst zu erstellen, die besser zu seiner Vorstellung der Kundengewinnung passen.

Am Bedarf vorbei...

Der Marketier hingegen erkennt vielleicht nicht immer den wahren Bedarf des Vertriebsmitarbeiters. Da werden Hochglanzbroschüren, Videos oder Guided Tours erstellt, dabei haben diese Materialien im Vertriebsprozess möglicherweise gar keinen Platz, da der eigentliche Bedarf ganz woanders liegt. Beispielsweise in einer guten sachlichen technischen Produktbeschreibung. So versucht auch der Marketier zum Vertriebsfachmann zu werden, indem er dem Vertrieb aufzuzeigen versucht, wie dieser das Material im Gespräch einzubinden hat. Persönliche Differenzen sind hier vorprogrammiert.

Mit Verstehen zum Ziel

Hohe Schlagkraft und reproduzierbare Erfolge liegen in der engen Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing und dies bei jeder Unternehmensgröße. Der Marketier muss den Vertriebsprozess kennen, um den Vertrieb mit den tatsächlich benötigten und entsprechend hilfreichen Materialien zu unterstützen. Darüber hinaus kann Marketing stark vom Vertriebs-Know-how profitieren: welche Argumente sind dem Kunden wichtig, welche Produktfeatures kommen am besten an? Lässt sich ein Trend erkennen? Der Vertrieb hingegen muss die Inhalte der Marke kennen, die er vertritt. Er muss als Teil dieses Auftritts die Marke entsprechend vertreten können. Noch dazu kann der Vertrieb ganz eindeutig von den Informationen aus der Marktforschung profitieren, wie auch von der Nutzenargumentation des Marketings. Wenn der Vertrieb die Richtung und Ziele kennt, kann er viel besser beitragen aber auch die Maßnahmen aus dem Marketing bewerten. Ein Marketing-/Vertriebs-Team, das mit Verständnis und Verstehen miteinander arbeitet, welches die Kompetenzen des anderen Bereichs anerkennt, gleichzeitig aber auch die gemeinsame Aufgabe sieht, ist für jedes Unternehmen ein unbezahlbar wertvoller Erfolgsmotor. Kontakt
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