Vertriebspower: Systematisch mehr neue Kunden gewinnen

Chaos im Kontaktmanagement

In vielen Vertriebsorganisationen fehlt es an den Basics. Kontaktdaten werden in unterschiedlichen Systemen verwaltet. Der eine pflegt Stammdaten in der Warenwirtschaft - der andere in seinen Outlook Kontakten. Der Dritte nutzt das CRM System. Spätestens wenn die Weihnachtskarten verschickt werden, wird das Dilemma sichtbar: Dubletten, widersprüchliche Angaben und niemand weiß, welche Daten nun wirklich stimmen. Hier legt ein systematisches Kontaktmanagement mit Qualitätssicherung die Grundlagen für effektive Vertriebsarbeit.

CRM System für die Mitarbeiter

Werden diese Dateninseln ausgetrocknet, ist nicht jeder Mitarbeiter begeistert. Denn „persönliche“ Informationen werden jetzt Allgemeingut. Das bedeutet eine gedankliche Neuausrichtung auf Verkaufen im Team im Interesse des gesamten Unternehmens. CRM Einführungen scheitern selten an der Technik, sondern weil die Einführung am Mitarbeiter und deren Bedürfnissen vorbei erfolgen.

Umbruch im Vertrieb durch Digitalisierung

Für Umbruch im Vertrieb sorgt die Digitalisierung. Traditionelle Wege der Neukundengewinnung wie Mailings oder die telefonische Kaltakquise bringen immer geringere Wandlungsquoten. Die Menschen sind genervt und wollen sich aus eigenem Antrieb im Bedarfsfall informieren. Anlaufstelle Nummer eins ist das Internet. Die Studie Think Act, Die digitale Zukunft im Vertrieb (Roland Berger & Google) stellt fest, dass 57 % des Einkaufsprozesses im B-to-B-Geschäft bereits gelaufen sind, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.

Die Auffindbarkeit des eigenen Unternehmens im Web mit für die Zielgruppe relevantem Inhalt gewinnt somit höchste Priorität. Moderne Werkzeuge der Digitalisierung wie das B2B Website Tracking bieten dann erste Ansätze für die vertriebliche Kontaktaufnahme.

Der Gesetzgeber hat der Kaltakquise enge rechtliche Grenzen gesetzt. Um Menschen per Email etc. ansprechen zu können, ist eine Werbeeinwilligung notwendig: Das sogenannte Opt-In. Ansonsten drohen Abmahnung und Bußgelder.
Das Opt-In erteilen Interessenten, wenn sie ein Whitepaper, eine Checkliste oder eBook von ihrer Website herunterladen. Der Anfang von Permission Marketing. Das Öffnungs- und Klickverhalten der Email Empfänger können Sie automatisiert auslesen und zurück ins CRM System spielen lassen. Damit erinnert die CRM Software den Verkäufer, dass Herr Mayer sich für Produkt B interessiert und das Produktvideo angeschaut hat.

So unterstützt die Digitalisierung die Vertriebsmannschaft abhängig vom Verhalten der Interessenten. Die Kunden werden nicht mit unnötigen Anrufen genervt.

Erklärungsbedürftige Produkte erfolgreich im B2B verkaufen

Trotz Digitalisierung ist Verkaufen aber immer noch Peoplebusiness. Insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten im B2B ist zu Beginn gar nicht klar, wie die Lösung für den konkreten Kunden aussehen kann. Der Verkäufer sieht sich nicht einem einzigen Entscheider auf Kundenseite gegenüber, sondern einem Buying Center mit unterschiedlichen Rollen. Hier hilft die Methode des Solution Sellings. Die Bedarfsermittlung sowie die Steuerung des Buying Center rücken in den Mittelpunkt der Vertriebsarbeit.

Impulse persönlich und live

Zu diesen vier Vertriebsimpulsen möchte ich Ihnen am 27. September jeweils in einem Webinar tiefergehendes Know-How vermitteln. Mehr Details und kostenlose Anmeldemöglichkeit finden Sie unter https://www.grutzeck.de/vertriebspowertag

Passt der 27.09.20217 nicht? Dann lesen Sie kostenlos die thematisch begleitenden eBooks unter https://www.grutzeck.de/know-how/

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