Wie treffen Sie Entscheidungen?

Wenn wir Entscheidungen treffen, wenden wir häufig die sogenannte Verfügbarkeitsheuristik an.

Ein einfaches Beispiel: Fragt man Sie nach dem Risiko für Personen mittleren Alters, einen Herzinfarkt zu erleiden, so werden Sie zunächst überlegen, wie viele Beispiele Sie in Ihrem Bekanntenkreis kennen – und Ihre Schätzung daran ausrichten. Sie nutzen rasch verfügbare  Informationen, um eine Schätzung für diese Wahrscheinlichkeit abzugeben – das ist die Verfügbarkeitsheuristik. Nach diesem Muster fällen Sie täglich mehr Entscheidungen, als Sie vermuten. Wenn Sie sich beispielsweise fragen, ob Sie eine Investition tätigen oder ein Unternehmen gründen sollen, dann fragen Sie nach den Risiken einer solchen Handlung. Allerdings denken Sie dabei immer an die Risiken, die Sie kennen, die mental verfügbar sind – unbekannte oder wenig vertraute Risiken kommen bei einer solchen Betrachtung zu kurz.

Die Häufigkeit einer Sache oder die Wahrscheinlichkeit eines Ereignisses bestimmen wir bei dieser Heuristik also danach, wie leicht wir uns an exemplarische Beispiele eines solchen Ereignisses erinnern, das heißt, wie leicht Beispiele mental verfügbar sind.

Grundsätzlich ist das ein guter Ansatz:

Weil ich etwas kenne oder mich daran leicht erinnere, ist es häufiger vorhanden oder wahrscheinlicher als etwas, das ich nicht so gut kenne oder nicht so oft sehe – das Bekanntere muss auch das Häufigere sein.

Doch dieses Kalkül geht leider nicht immer auf.

Unsere Einschätzung von Ereignissen wird vom persönlichen Umfeld ebenso beeinflusst wie von der Intensität persönlicher Eindrücke – je stärker die Eindrücke sind, umso wahrscheinlicher wird ein Ereignis für uns.

Ein weiteres Beispiel ist die Gründung eines Unternehmens: das Risiko, pleite zu gehen, wird von den Gründern oft unterschätzt, möglichweise deswegen, weil man viele Ereignisse, die zu einer Pleite führen können, nicht kennt und sich nicht vorstellen kann.

Je mehr erfolgreichere Unternehmen man kennt, umso weniger kann man sich vorstellen, nicht erfolgreich zu sein.

Diese Idee könnte erklären, warum Menschen so gerne Musiker, Schauspieler oder Künstler werden wollen: Die Medien sind voll von Geschichten über diejenigen, die es geschafft haben. Die Legion der Gescheiterten, die es trotz Talent, Ehrgeiz und Hartnäckigkeit nie geschafft haben, taucht  hingegen in den Medien nicht auf. Die im Dunkeln sehen wir nicht, was die Einschätzung unserer eigenen Chancen verzerrt.

Sie sehen, die Verfügbarkeitsheuristik verleitet uns rasch zu Fehlschlüssen. Doch nicht nur das – verlassen wir uns zu sehr auf die Verfügbarkeit von Informationen als Handlungsmaxime, wird das rasch teuer.

In unseren Seminaren sprechen wir über dieses Thema und zeigen Ihnen Wege auf.

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