Argumentationstraining und Überzeugungstechnik

Meistens ist es nicht wichtig, was gesprochen wird, sondern wie gesprochen wird. Gerade in technischen und naturwissenschaftlichen Berufen ist diese Kompetenz nicht besonders ausgeprägt, denn hier geht es in erster Linie um die Erforschung sachlicher Faktoren.

•          Definitionen

•          Fakten

•          Zahlen

sind das langweiligste, was es gibt. Niemand kann sie sich merken und sie sind beim Zuhören absolute Störfaktoren. Gerade weil sie spezifisch, detailliert und abstrakt daherkommen, sind Sachinformationen nichts, was zur Überzeugung dient. Weil alle glauben, sie hätten Sachverstand und würden rationale Entscheidungen treffen, versuchen viele auf dieser Basis ihre Argumentationen und Überzeugungen aufzubauen. Sie arbeiten jedoch in die falsche Richtung.

•          Bestätigen

•          Abholen

•          Mitnehmen

sind die Kategorien, in denen Überzeugungsarbeit wirkt. Das Gegenüber muss bestätigt werden, in seiner Weltsicht, in seiner Wahrnehmung, in seiner Meinung. Wer sich von Anfang an als Gegner empfindet und sich in dieser Sicht bestätigt sieht, wird niemals zustimmen oder sich überzeugen lassen. Seine bzw. ihre Zielrichtung lautet: Du kannst mir gar nichts.

TIPP: Versuchen Sie so schnell wie möglich zu erkunden, in welcher Position Ihr Gegenüber sich befindet. Hat er oder sie gute Laune? Ist es ein offener Mensch oder ein verstockter Pendant, der sich gerne im Recht sieht? Üben Sie sich im Small Talk und äußern Sie einen unverfänglichen Satz zum Thema Wetter. An der Replik Ihres Gegenübers können Sie hören, in welcher Stimmung er oder sie sich befindet.

Um sich auf die Seite des Gegenübers zu stellen, sind oftmals verbale Schlenker notwendig, indem das Gegenteil von dem gesagt wird, was eigentlich beabsichtigt ist. Dabei geht es in erster Linie darum, den Kenntnisstand des Gegenübers zu erkunden. Mit Unterstellungen wie „Ich gehe davon aus, dass Sie die Berichte bereits gelesen haben“ oder „Sie haben gewiss schon erste Erfahrungen mit dem Produkt gesammelt“, lässt sich die Ebene erkunden, auf der gesprochen werden kann.

TIPP: Als Fachmann bzw. Fachfrau wissen Sie immer mehr als Ihr Gegenüber. Deshalb wundern Sie sich nicht über Unwissenheit und werden Sie keinesfalls überheblich. Die Anforderungen und Wünsche Ihres Gegenübers sind das Potenzial, mit dem Sie arbeiten müssen. Versuchen Sie die Hintergründe so gut wie möglich zu verstehen und fragen Sie nach. Das signalisierte Interesse ebnet den Weg für Verhandlungen.

Gilt es, für ein Projekt zu werben oder die Vorteile eines Produktes in den Vordergrund zu stellen, sind die emotionalen Kriterien entscheidend. Nicht die Zahlen geben den Ausschlag, sondern der Nutzen, den ein Projekt hat. Ein Nutzen kann viele Seiten haben: Image, Haltbarkeit, Service, Ansehen, Verbreitung und anderes mehr sind Aspekte, die überzeugen. Werden diese Vorteile in nachvollziehbare und angemessene Geschichten eingebunden, erzeugen sie einen unwiderstehlichen Drang, dem zuzustimmen. Um solche Argumentationen vortragen zu können, braucht es wiederum rhetorische Kompetenzen aus Wortwahl, Satzbau, sprachlichen Bildern, Stimme und Körpersprache. Gibt es hier eine Einheit aus Person und Wirkung, ist die Überzeugung schnell passiert.

• Über Management-Institut Dr. A. Kitzmann GmbH & Co. KG
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