info@PortalDerWirtschaft.de | 02635/9224-11
Suchmaschinenoptimierung
mit Content-Marketing - Ihre News
Lintea Unternehmensberatung Dipl.-Ing. Michael Wentzke |

Kundenentscheidung ohne Verkaufsdruck

Bewerten Sie hier diesen Artikel:
1 Bewertung (Durchschnitt: 4)


Mit konkreten Wertbeiträgen Vertrauen aufbauen


Kunden kaufen lassen funktioniert ohne Manipulation und überredende Eloquenz eines Verkäufers. Wer Kunden mit seinen Wünschen und Vorstellungen ernst nimmt, legt die Grundlage für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung. Kunden lassen sich vielleicht einmal mit Hardselling-Methoden zu einem Kauf bewegen, dürften aber in den seltensten Fällen mit einem Folgeauftrag oder einer Referenz dienen.

Im B2B-Vertrieb entscheiden auf der Kundenseite häufig Teams, die mit ihrem sehr differenzierten Informationsbedarf angesprochen werden müssen. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass sich bei einer solch komplexen Konstellation eine Kundenentscheidung mit Hard-Selling Methoden durchdrücken läßt.

Ganz anders läuft dagegen die Entscheidungsfindung ab, wenn in jeder Phase des Vertriebsprozesses ein Wertbeitrag vermittelt wird. Dies kann eine wertvolle Produktinformation sein, eine Studie, ein kostenloser Test oder eine Analyse, die eine Problemstellung und ihre Lösung zutreffend beschreibt. Kunden schenken Verkäufern dann bereitwilliger ihr Gehör und diese gewinnen wertvolle Informationen darüber, wie der Kundenbedarf genau aussieht.

Diese Öffnung kann nur in einer vertrauensvollen Gesprächsatmosphäre entstehen, die dem Kunden sein eigenes Tempo in seinem Entscheidungs-prozess zugesteht. Druck vom Verkäufer führt eher zur Blockade oder zum Ausweichen des Kunden.

Wenn Interessenten noch nicht bereit sind, eine Entscheidung zu treffen, sind diese in einen anderen Bearbeitungsprozess zu überführen, der zumindest Verbindung zu diesen hält und sie mit weiteren, wertvollen Informationen versorgt. Dies kann beispielsweise mit einem Newsletter geschehen oder mit anderen Marketingmaßnahmen, die den Kontakt in einer effizienten und ressourcenschonenden Art aufrechterhalten.

Solange Marketing- und Vertriebsorganisationen davon ausgehen, dass eine möglichst große Zahl von nicht näher qualifizierten Leads durch den Verkaufstrichter gedrückt werden muss, um hohen Absatz zu erzeugen, stoßen Vertriebsmitarbeiter auf Zurückweisung und Widerstand der noch nicht kaufbereiten Interessenten.

Hierzu gibt es eine alternative Vorgehensweise: statt jedem Interessenten Kaufbereitschaft zu unterstellen, sollten diese sich selbst mit ihren drängenden Aufgaben qualifizieren und der Anbieter dann seine Hilfestellung in den Stufen des Kaufprozesses offerieren. Es stellt sich also weniger die Frage, wie mit den Widerständen der kaufunwilligen Leads umgegangen werden soll, sondern eher die, wie sich Unternehmen mit den Aufgaben finden lassen, die sehr gut gelöst werden können. Attraktive Interessenten also, die ein Problem haben, für das der Anbieter Lösungskompetenz hat.

Das Marketing hat genau solche Interessenten mit der passenden Aufgabenstellung anzuziehen und in genau definierten Vertriebsprozessen erhalten diese wertvollen Leads Wertbeiträge in jeder Stufe des Kaufentscheidungsprozesses.

Diese Vorgehensweise erhöht die Abschlußwahrscheinlichkeit um ein Vielfaches und schont wertvolle Vertriebsressourcen. Diese Ergebnisqualität erfordert allerdings gut abgestimmte Marketing- und Vertriebsprozesse und eine präzise Definition, wie ein potenzialstarker Interessent auszusehen hat.


Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Michael Wentzke (Tel.: 040/608477-46), verantwortlich.

Pressemitteilungstext: 343 Wörter, 2850 Zeichen. Als Spam melden

Unternehmensprofil: Lintea Unternehmensberatung Dipl.-Ing. Michael Wentzke

Lintea verbessert für produzierende Unternehmen und Industrie-Finanzdienstleister die Kunden- und Produktprofitabilität.

Schlanke Prozesse, eine hohe Umsetzungskraft und starke Kundenfokussierung bringen meßbar bessere Ergebnisse.

Mit einem gezielten Kundendialog werden Kundenpotenziale besser ausgeschöpft, die wertvollen Ressourcen werden dem Kunden nach seinem Kundenwert zugewiesen.


Kommentare:

Es wurde noch kein Kommentar zu diesem Thema abgegeben.



Ihr Kommentar zum Thema





Weitere Pressemitteilungen von Lintea Unternehmensberatung Dipl.-Ing. Michael Wentzke lesen:

Lintea Unternehmensberatung Dipl.-Ing. MIchael Wentzke | 10.09.2012

Nachhaltigkeit entpuppt sich als Erfolgstreiber

Interne Kommunikation ist der Anfang Eine Unternehmensleitung, die sich mehr Nachhaltigkeit zum Ziel gesetzt hat, ist gut beraten, für eine erfolgreiche Umsetzung alle Führungskräften und Mitarbeiter von ihrer Notwendigkeit zu überzeugen und i...
Lintea Unternehmensberatung Dipl.-Ing. Michael Wentzke | 23.08.2012

Mehr Erfolg im Unternehmen mit 5 wirksamen Strategien

1. Pareto ist immer noch aktuell Die 80/20 Regel gibt für Priorisierungen gerade in Verbesserungsprojekten wertvolle Hinweise, wenn es um die Beseitigung der Auslöser für schlechte Ergebnisse geht oder darum, welches Verbesserungsprojekt denn z...
Lintea Unternehmensberatung Dipl.-Ing. Michael Wentzke | 22.08.2012

Einfachheit als Schlüssel für nachhaltigen Erfolg

Der Begriff der Einfachheit ist nicht neu: Leonardo da Vinci sprach von der Einfachheit als höchstem Grad der Vollkommenheit. Albert Einsteins Zitat "Man soll alles so einfach machen wie möglich, aber nicht einfacher." zeigt, dass der Wert der Einf...