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VITEC Distribution: Fachhandel profitiert vom wachsenden Videokonferenzmarkt nur mit richtiger Strategie

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VITEC-Chef Dr. Mettner: „Erfolgreiche Händler verkaufen künftig an Chefetagen und suchen den Schulterschluss zur IT“


Mainz, 7. März, 2012: - Die Videokonferenz scheint endlich im Breitenmarkt angekommen zu sein. Laut den Marktforschern von IDC belief sich der weltweite Umsatz mit Videokonferenzsystemen, die in Unternehmen zum Einsatz kommen, in 2011 auf 2,7 Milliarden US-Dollar. Das damit realisierte deutliche Wachstum von 20,5 Prozent gegenüber dem Vorjahr soll zudem in den kommenden Jahren anhalten. Als Gründe dafür nennen die Researcher die künftig absatzfördernde Schubkraft durch UC (Unified Communication)- und Collaboration-Installationen sowie die zunehmende Video-Nutzung in kleinen Arbeitsgruppen, am Desktop und auf Mobilsystemen. Für den Fachhandel ist das nach Einschätzung des AV-Spezialdistributors VITEC eine gute und eine schlechte Nachricht. Die gute ist, dass sich mit der Videokonferenz künftig ordentlich Geschäft machen lässt. Die schlechte Nachricht ist, dass nur der ordentliches Geschäft macht, der sich dabei richtig anstellt. „Der Handel tut gut daran, sich vertrieblich nach oben, in die Chefetagen, zu orientieren. Er tut ebenfalls gut daran, sich rasch in Richtung IT zu bewegen“, so VITEC-Chef Dr. Wilhelm Mettner.

Laut IDC ließen sich im letzten Jahr etliche Branchen ausmachen, in denen die Nachfrage nach Videokonferenzen besonders spürbar war. Genannt werden Gesundheitswesen, Hochschulen, Finanzdienstleister, Fertigung, Einzelhandel, Strafverfolgungsorgane und Gerichte. Mit 22,5 Prozent entsprechend 716 Millionen US-Dollar noch etwas höher als bei Videokonferenzsystemen fiel gegenüber 2010 das Wachstum bei Video-Infrastruktur-Equipment aus. Das lässt sich nach Einschätzung von VITEC damit interpretieren, dass die Videokonferenz immer weniger Insellösung ist und dafür immer mehr in unternehmensweite Collaboration- und Vernetzungskonzepte einbezogen wird.

Den Firmenchef im Blick
Cloud-Computing, das von Marktakteuren, Medien und Analysten prognostizierte Trend-Thema 2011, hat auch die Videokonferenz eingeholt. Hier ziehen dieselben Argumente, die man auch generell hört: keine größere Investition, man zahlt nur das, was man nutzt, und kann bei Bedarf rasch und flexibel aufstocken. Der Markt hat bereits reagiert, und seit kurzem mehren sich die Ankündigungen und Angebote, darunter etwa BT Conferencing, Ericsson/Polycom, Connexus oder der VideoMeet-Service der Telekom.

Cloud-basierte Videokonferenzen, so sie sich denn zügig durchsetzen, hätten natürlich das Potenzial, herkömmliche Geschäftsfelder der Videokonferenz zu kannibalisieren, meint Mettner. Die Cloud revolutioniere die Geschäftswelt, schaffe neue Anwendungen und Einsatzfelder für Videokonferenz, UC und Collaboration, schmälere unter Umständen aber auch das Geschäft in traditionellen Segmenten.

Der Handel müsse sich künftig beim Videokonferenzvertrieb stärker auf die Firmenchefs fokussieren, weil die Abteilungsebene als Absatzplattform für Videokonferenzen künftig möglicherweise kannibalisiert werde und wegfalle. „Die Chefs wollen auch weiter ihre Live-Meetings haben und nicht vor einem PC sitzen, wenn sie mit ihren Vorstandskollegen konferieren“, so Mettner. Deshalb rät er dem Handel, den Vertriebshebel oben anzusetzen und die Geschäftsleitungs- und Vorstandsebenen von Unternehmen ins Visier zu nehmen.

Zukunftsfähige Partnerschaften
Zudem rät Mettner dem Handel, sich in Richtung IT zu orientieren, IT-Wissen aufzubauen oder sich über loyale Partner zu verschaffen. Im Zuge der Konvergenz von Telekommunikation und IT sei absehbar, dass IT-Firmen künftig den Markt für audiovisuelle Kommunikation (AV) immer stärker dominieren. „Die AV-Händler, die heute weder IT-Kompetenz noch Partner dafür haben und nichts daran ändern, sind in drei Jahren geschäftlich tot“, bringt Mettner es auf den Punkt.

Hier sieht er künftig Vorteile von Distributoren wie VITEC und anderen, die die gesamte Wertschöpfungskette abdecken und dem Fachhandel das unterschiedliche Know-how aus Bereichen wie AV, IT, TK, Security und Consulting anbietet, das er braucht. „Das tolle Shopsystem, Broadline-Angebot und die Logistik eines Distributors reicht da künftig allein nicht mehr aus.“


Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Susanne Wunderle, verantwortlich.

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