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Progressive Managementmethoden: Selbst-PR für Verkäufer

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Stéphane Etrillard / Management Institute SECS / Düsseldorf


Das Wort „PR“ gehört zu jenen Begriffen, die wir täglich hören, lesen und selbst gebrauchen, von denen wir jedoch nur eine vage Vorstellung haben. Auch ist das Instrument PR längst nicht so neu, wie viele denken; tatsächlich ist die Geschichte des Begriffs schon mehr als zweihundert Jahre alt. Bereits 1776 erwähnte Thomas Jefferson, der 3. Präsident der USA und Verfasser der Unabhängigkeitserklärung, die Bedeutung der Öffentlichkeitsarbeit und Kontaktpflege. Aber erst mit Beginn des 20. Jahrhunderts nahm die Gründung von Pressebüros innerhalb größerer Unternehmen stark zu. Zugleich wurden die hier wahrgenommenen Aufgaben immer strukturierter.

Die ersten systematischen Beziehungen zur Öffentlichkeit fanden wiederum in den USA statt, bspw. mit der von General Motors eigens eingerichteten Abteilung für Public Relations. Seitdem wird PR immer bedeutender und lässt sich aus progressiven Managementmethoden nicht mehr wegdenken. Im verschärften Wettbewerb kann heute kein Unternehmen auf konsequente PR-Maßnahmen verzichten – vor allem dann nicht, wenn es dauerhafte Erfolge verbuchen will. Letztendlich geht es darum, Erfolge systematisch zu planen und die Nachhaltigkeit der Erfolge zu gewährleisten. Das Management der vielfältigen Beziehungen im komplexen Wettbewerbsgeflecht ist zu einer der wichtigsten Aufgaben der Unternehmensführung geworden. Niemand wird mehr ernsthaft widersprechen, dass die Vernachlässigung einer geschlossenen Selbstdarstellung und Kontaktpflege unweigerlich zu Misserfolgen führt.

Selbst-PR ist nun – ganz einfach gesprochen – Marketing in eigener Sache. Das Primärziel besteht darin, eigenverantwortlich und in Eigeninitiative erfolgreich auf sich selbst und die eigenen Leistungen aufmerksam zu machen. Wie beim Unternehmens- und Produktmarketing geht es auch hier um eine geplante und systematische Selbstdarstellung und Kontaktpflege, um die zielgerichtete Verbreitung von Informationen und damit um die Steuerung der Wahrnehmung durch (potentielle) Kunden, Partner, Wettbewerber etc. Im Fokus der strategischen Überlegungen liegen dabei nicht in erster Linie der Produktabsatz und der Gewinn, sondern die Interessen und Bedürfnisse des Kunden, die angesprochen werden sollen. Denn Ziel von Selbstmarketingmaßnahmen ist zuallererst die Zufriedenstellung des Kunden und daraus resultierend der Aufbau und die Erhaltung von langfristigen Kundenbeziehungen. Das ist für beide Seiten von Vorteil und stellt schließlich eine Win-win-Situation her, die dann auch zu Verkaufserfolgen führt.

Mit der Win-win-Strategie reagiert der Markt auf den Trend, dass Kunden auf der einen Seite eigentlich gar nicht wie der zum Slogan gewordene König behandelt werden möchten, jedoch auf der anderen Seite auch nicht zum erbitterten Kampf gegen den Verkäufer antreten wollen. Kein Kunde hat etwas dafür übrig, wenn ihm nach dem Mund geredet und ihm quasi jedes für ihn noch so sinnlose Produkt verkauft wird, bloß weil er es so wünscht. – Das Märchen von „Des Königs neuen Kleidern“ ist jedem ein Begriff und verdeutlicht sinnfällig, dass wahrscheinlich niemand wie ein König behandelt werden möchte, sondern eben wie ein Mensch. Andererseits will der Kunde sich aber auch nicht permanent gegen einen Verkäufer zur Wehr setzen müssen, der ihm um jeden Preis einen Verkaufsabschluss aufdrängen will, nur um seine eigene Verkaufsbilanz aufzubessern und den Umsatz anzukurbeln – unabhängig davon, ob der Kunde dieses Produkt überhaupt will oder braucht.

Was der Kunde tatsächlich sucht, ist eine faire und partnerschaftliche Beziehung zu einem Verkäufer, dem er vertrauen kann und von dem er eine auf ihn zugeschnittene Beratung bekommt. Der Gewinn für den Kunden liegt bei einer solchen Behandlung klar auf der Hand: Er kauft nur das, was er wirklich will oder braucht bzw. das, was ihn hat überzeugen können, und kann aufgrund des vertrauensvollen Verhältnisses zum Verkäufer sicher sein, dass er dabei nicht übers Ohr gehauen wurde. Wenn er mit diesem Gefühl nach Hause geht, wird er beim nächsten Einkauf voraussichtlich wieder zum selben Anbieter gehen, womit auch schon der Gewinn auf Seiten des Verkäufers bzw. des Anbieters genannt wäre: Der Kunde bleibt ihm erhalten, denn er vertraut dem Unternehmen. Auf lange Sicht wird er dann dem Geschäft mit Sicherheit mehr Umsatz bringen als ein Kunde, der einen fatalen Fehlkauf getätigt hat und dem Anbieter verärgert den Rücken kehrt. Beide Seiten erzielen also einen klaren Nutzen aus der partnerschaftlichen Gestaltung der Beziehung, denn keiner verschafft sich einen Vorteil auf Kosten des anderen. Es gibt nicht einen Gewinner und einen Verlieren, keinen Sieger und keinen Besiegten – sondern eben zwei Gewinner.

Das Verhältnis zwischen Kunde und Verkäufer bekommt hier eine zentrale Bedeutung für den Vorgang des Verkaufens, und damit werden Ihr Auftreten als Verkäufer und Ihre Persönlichkeit zum entscheidenden Faktor für den Erfolg dieser Strategie.


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Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Stéphane Etrillard, verantwortlich.

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