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Was erfolgreiche IT-Unternehmen besser machen

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Gibt es ein Erfolgsrezept IT-Unternehmen erfolgreicher werden zu lassen?


Die IT-Branche ist eine der Branchen die kurzfristig großen Veränderungen unterliegt und das nahezu konstant. Bewährte Geschäftsmodelle überholen sich in wenigen Monaten. Das Bundesamt für Statistik registriert fast konstant ca. 500 Insolvenzen in...

Frankfurt, 27.08.2014 - Die IT-Branche ist eine der Branchen die kurzfristig großen Veränderungen unterliegt und das nahezu konstant. Bewährte Geschäftsmodelle überholen sich in wenigen Monaten.

Das Bundesamt für Statistik registriert fast konstant ca. 500 Insolvenzen in der IT-Branche Jahr für Jahr.

Nach unseren Erfahrungen gibt es ca. 5.000 IT-Unternehmen in Deutschland die mehr als ca. 500 T? Umsatz im Jahr erwirtschaften. Die IT-Branche ist dadurch geprägt, dass sie sich aus unseren Erfahrungen zu ca. 95% selbst finanziert und keine Bankkredite in Anspruch nimmt. Dies bedingt an sich schon ein großes Wachstumshemmnis.

Während Politik und Wirtschaft einen besonderen Fokus auf "Start-Up" Unternehmen legen und dieses Segment auch fördern - sind mittelständische IT-Unternehmer auf sich selbst gestellt - oft trotz innovativer marktfähiger Produkte. Aus unserer Sicht ein enormes Potential, ohne "Start-Up"-Risiko anvisierte Märkte erfolgreich zu erobern.

Welchen Weg haben erfolgreiche IT-Unternehmen hinter sich - und was waren ihre "Erfolgstreiber"?

Zunächst ist der Weg erfolgreicher IT-Unternehmen von verschiedenen "Stufen" gekennzeichnet die wir als "kritische Unternehmensgröße" bezeichnen.

Diese Stufen bestehen bei IT-Unternehmen zwischen:

15- 25 Mitarbeiter

26 - ca. 69 Mitarbeiter

100 - 130 Mitarbeiter

bei ca. 220 Mitarbeiter.

Die Herausforderungen in den unteren Stufen liegen meist im Personalmangement und in der proszessorientierten Organisation. Natürlich muss das Softwareprodukt auch "state of the art" entwickelt sein und sogenannte Alleinstellungsmerkmale besitzen.

In den oberen Stufen spielt der Marktzugang, Internationalisierung und das Management von Wachstum die dominierende Rolle.

Folgende Faktoren haben wir identifiziert die sich als Wachstumstreiber herausstellten, wenn sie "erfüllt" wurden:

Vertikale Zielmärkte und eine starke Kundenbeziehung

Die Fähigkeit die Unternehmensorganisation agil und prozessorientiert zu entwickeln

Mitarbeiterentwicklung, gezieltes Recruitment und "on-boarding"

Agile Unternehmensplanung und Kostenmanagement

Starke Vertriebsorganisation und Management sowie Einbindung von strategischen Partnern und Wiederverkäufern

Was können IT-Unternehmer nun mit diesen Erkenntnissen anfangen?

Ein Beispiel:

Zur Zeit verändert sich der Markt der IT-Dienstleister (Projetunternehmen) die "Bodyleasing" betreiben radikal. Sie treffen auf eine sinkende Anzahl von Projekten, Preisdumping, und veränderte Spielregeln bei der Projektvergabe von Konzernen z.T. durch den Wechsel der "Provider" bedingt.

Die Hoffnung auf eine Verbesserung der Lage ist unberechtigt, denn die Spielregeln verändern sich und verlangen auch eine Veränderung der "Bodyleaser".

Hier die Ergebnisse unserer Analyse:

Der Markt verändert sich nicht mehr zurück, dies bedingt unabdingbar Handlungsdruck

Der alleinige Verleih von IT-Mitarbeitern ist kein Geschäftsmodell mehr

Kunden haben Bedarf in der Beratung von fachspezifischen Themen

Das Branchenwissen der "Bodyleaser" ist ggfls. ein Schlüssel für ersetzende Beratungsprodukte, bzw. Kompetenzen

Der Markt der mittelständischen Unternehmen - als neuer Zielmarkt - kann eine Chance sein, denn Mittelständler lieben "rundum Sorglospakete"

Der Wechsel vom Projektunternehmen zum Produktunternehmen kann mit zielgruppenortientierten Software- oder Dienstleistungsprodukten gelingen - birgt aber auch Risiken, deshalb ist eine Analyse der Kundenbedürfnisse und Marktfähigkeit von Produkten, besonders wichtig.

Wie kann ein derartiges Angebot in der Praxis aussehen?

Zur Zeit haben große Projektunternehmen das Thema der "Post Merger Integration" als Produkt begriffen. Sie bieten gezielt diese Dienstleistung den verkaufenden und kaufenden Parteien an. Diese Projekte sind sehr Zeitdruck getrieben und die Kosten spielen nicht die große Rolle, sondern die gelungene Entflechtung und der Aufbau bzw. die Integration der kaufenden Partei. Für derartige Projekte sind die unterschiedlichsten Fähigkeiten gefragt - also genau die Kernkompetenz der Projektunternehmen (Bodyleaser).

Wenn wir Branchensoftwarespezialisten betrachten, so bietet sich in deren Marktsegmenten u.a. auch ein Unternehmenszukauf an, denn die Gründer-generation geht in Rente und hat oft Nachfolgersorgen.

Die connexxa unterstützt ausschliesslich IT-Unternehmen in Fragen des Unternehmens-zu und -verkaufes sowie im Coaching von IT-Unternehmern, die es für risikovoller halten nichts zu tun, als in die Offensive zu gehen.

Im von der Initiative Mittelstand ausgezeichneten Spezialseminar für IT-Unternehmer "Der erfolgreiche Unternehmens-zu- und - verkauf für IT-Unternehmer" erfahren IT-Unternehmer auch auf welche Kriterien sie zu achten haben, wenn sie den Unternehmenswert steigern möchten.


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Unternehmensprofil: connexxa Services Europe Ltd.

Die connexxa hat sich auf mittelständische Technologie-Unternehmen fokussiert.

Assoziierte Partner ermöglichen den Zugriff auf Spezialisten fachlicher und branchen-spezifischer Art.

Aus der Erfahrung vieler Projekte und als verantwortlicher Geschäftsführer/Manager entstanden folgende Leistungsmodule die für den Kunden ein attraktives Preis-/Leistungsverhältnis ermöglichen:

o Unternehmenszu-/-verkauf (M&A)
o Unternehmensbewertung
o Nachfolgeregelung
o Unternehmenscheck
o Coaching
o Interimsgeschäftsführung
o Vertriebs-Coaching
o Management-Workshops
o Zeitmanagement
o Produktmanagement
o Projektmanagement
o Servicemanagement



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