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Seit zehn Jahren auf Schatzsuche in deutschen Unternehmen

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Reinhard B. Großmann, Vorstand der Unternehmensberatung Trust & Competence, im Interview über Krise, Stellenabbau und die Möglichkeiten des Kostenmanagements


Seit zehn Jahren beraten und begleiten die Kostenmanager von Trust & Competence (T&C) Unternehmen, die ihre Kostenstrukturen verbessern möchten. Besonders in der aktuellen wirtschaftlichen Situation prüfen Kunden verstärkt Sach- und Gemeinkosten auf versteckte Einsparpotenziale. Im Interview mit dem freien Journalisten Olaf Schnieders erklärt Reinhard B. Großmann, selbst seit 1997 Berater, die Vorteile des Kostenmanagements jenseits der Personalkosten und warum sich proaktives Handeln für Unternehmen besonders in Krisenzeiten auszahlt.

In wirtschaftlich schwierigen Situationen entsteht der Eindruck, dass Stellenabbau zur Unternehmensrettung oft die einzige Alternative sei. Wie sehen Sie das aus der Perspektive eines Kostenmanagers?

Reinhard B. Großmann: Selbstverständlich sehen Unternehmen immer zuerst die Personal- und Produktionskosten, schließlich bilden sie die größten Kostenblöcke. Einsparungen erreicht man dort sehr schnell. Doch zu welchem Preis? Neulich sagte ein Unternehmer in diesem Zusammenhang: „Wir müssen aufpassen, dass wir beim Bremsen nicht die Räder verlieren!“ Denn wenn nach einer Krise Fachkräfte fehlen, steht das Unternehmen vor einem weiteren teuren Problem. Andererseits, und da machen wir uns nichts vor, geht es in Krisenzeiten auch nicht ganz ohne Personalabbau. Eine kluge Alternative ist es, auch die Sach- und Dienstleistungskosten – also die indirekten Kosten – ins Auge zu fassen. Nach genauerer Analyse stellen wir oft fest, dass viele dieser Kosten reduziert oder Teile davon variabel gestaltet werden können. Das führt zu sofortiger und nachhaltiger Ertragsverbesserung für die Unternehmen. Das ist in schwierigen Zeiten wichtig. Mit anderen Worten: Eine wohlüberlegte Mischung aus Erstreflex, also Personalabbau, und der Optimierung anderer Kostenarten ist langfristig gesünder und nachhaltiger für ein Unternehmen.


Können Sie uns dafür ein Beispiel nennen, wo im Vorfeld optimiert wurde und bei Eintreten einer Krisensituation Stellen gerettet werden konnten?

Reinhard B. Großmann: Sicherlich gibt es viele Beispiele dafür, wo durch kluges Handeln im Vorfeld eines Abschwungs in Zeiten guter Geschäfte später Stellen gerettet werden können. Leider geht unsere Kenntnis über unsere Kunden aber nicht so weit, dass wir sagen könnten: „Firma X hat aufgrund klugen Kostenmanagements zehn Stellen nicht abbauen müssen ...“
Unserer Erfahrung nach ist es ist immer einfacher und langfristig effizienter, seine Kosten in wirtschaftlich guten Zeiten zu strukturieren – ohne Sparzwänge oder Handlungsdruck. Für welche Zwecke das Unternehmen dann die durch unser Kostenmanagement frei gewordenen Liquiditätsanteile nutzt, ist dessen unternehmerische Entscheidung.





Anhand welcher Indizien können Unternehmer feststellen, ob bei ihnen Kostenmanagement angezeigt wäre? Können Sie kurz ein Beispiel erläutern?

Reinhard B. Großmann: Das kann man nicht pauschal sagen, denn es hängt von vielen Faktoren ab, die sich je nach Kostenart unterscheiden. Zusätzlich spielen die vom Unternehmen gewünschten Qualitäts- und Servicelevels eine große Rolle. Eine sichere und seriöse Aussage kann daher erst nach Sichtung der jeweiligen Rechnungen und Lieferbedingungen durch einen Experten gemacht werden.
Es ist auch, wie bereits gesagt, gerade typisch für Gemeinkosten, dass diese im Verhältnis zu den Personal- und Produktionskosten meistens geringer und in monatlich ähnlichen Beträgen anfallen. Hieraus leiten viele Entscheider ab, dass diese Kosten a) sowieso nicht relevant sein können und b) sicher in Ordnung sind, da sie sich nicht oder kaum verändern. Auch sollten gute und langfristige Lieferantenverbindungen dennoch immer auf Optimierungsansätze hinterfragt werden.
Um für interessierte Unternehmer Anhaltspunkte zu geben, haben wir auf unserer Internetseite www.trust-competence.de viele Projekte detailliert dargestellt.


Nehmen Kunden in den aktuell schwierigeren wirtschaftlichen Zeiten Ihr Dienstleistungsangebot häufiger in Anspruch? Wie ist der Kundenzulauf?

Reinhard B. Großmann: Die aktuelle wirtschaftliche Situation führt bei vielen Unternehmern dazu, jetzt auch die Gemeinkosten stärker zu hinterfragen, denn Unternehmer sind in Krisenzeiten darauf angewiesen alle gebotenen Einsparpotentiale zu nutzen. Unser Auftragsvolumen ist stark angewachsen, obwohl es für viele Kunden und uns besser gewesen wäre in den vorangegangenen guten Zeiten etwas zu tun. Insgesamt kann man sagen, dass – verglichen mit dem Vorjahr – die bereits erreichten Einsparungen für unsere Kunden verdoppelt wurden. Natürlich bieten nicht alle Kostenarten gleichermaßen „Spielraum“. So konzentrieren sich unsere Anstrengungen auf Kostenbereiche, die immer wieder neue Einsparmöglichkeiten am Markt bieten. Hierüber berichten wir übrigens in unseren regelmäßigen Newslettern.


Können Sie kurz beschreiben, wie eine Projektabwicklung zur Optimierung der Kostenarten bei Trust & Competence aussehen kann?

Reinhard B. Großmann: Wenn der Kunde an einer „Schatzsuche“ in seinem Unternehmen interessiert ist, machen wir uns in Gesprächen und mit Checklisten ein erstes Bild von der Kostensituation. Unsere Experten, die tagtäglich in ihrem jeweiligen Kostenfeld arbeiten, können mit ihrer langjährigen Erfahrung schnell erkennen, ob sich ein Projekt für den Kunden lohnt. In zirka 90 Prozent der Fälle analysieren wir detailliert und erfassen Kosten auf der einen Seite und die Qualitäten der gekauften Waren und Dienstleistungen auf der anderen Seite. Ein ausführlicher Ist-Bericht beschreibt dann die aktuelle Situation. Mit dem Kunden besprechen wir anschließend Handlungsspielräume für mögliche Umsetzungsalternativen und legen sie gemeinsam fest. Unter Berücksichtigung gewünschter Qualitäten, Artikel oder Serviceleistungen gehen unsere Berater danach „an den Markt“ und suchen passende Lieferanten, verhandeln mit bestehenden Dienstleistern oder schreiben eindeutig aus. Der Kunde kann sich anschließend die für ihn wirtschaftlichste Lösung aussuchen, die wir dann zeitnah für ihn umsetzen.
Übrigens konnten wir in zirka zehn Prozent unserer Projekte den Mitarbeitern unserer Kunden neidlos gestehen, dass sie alle Marktmöglichkeiten schon im Unternehmensinteresse genutzt haben und wir daher keine zusätzlichen Verbesserungen mehr erreichen konnten. Das ist natürlich eine schöne Bestätigung für die Mitarbeiter unserer Kunden.


Wie koordinieren Sie die Optimierung verschiedener Kostenarten und die damit verbundenen Berater?

Reinhard B. Großmann: Wir arbeiten stets nur mit einem erfahrenen Projektleiter pro Kunde, der als Schnittstelle zum Kunden seitens unserer Kostenexperten und als Ansprechpartner für den Kunden fungiert. Das hat den Vorteil, dass sich Unternehmen bei einem neuen Projekt nicht erst wieder an andere Personen, Vorgehensweisen oder Berichte gewöhnen müssen. Dieser ganzheitlich orientierte Ansatz garantiert Zuverlässigkeit und Nachhaltigkeit.
Darüber hinaus erwarten unsere Kunden eine zuverlässige Projektorganisation, Beratung und Struktur, die auch nach außen erkennbar ist. Seit 2003 sind unsere T&C-Partner von der DQS nach DIN ISO 9001:2000 zertifiziert. Damit halten wir den Zeitaufwand für Kostenoptimierungen so gering wie möglich und garantieren unseren Kunden eine immer gleich bleibend hohe Beratungsqualität, die deutschlandweit Maßstäbe setzt. Das kommt sehr gut bei unseren Kunden an: Seit Jahren erhalten wir für unsere Arbeit als Kundenfeedback Bestnoten zwischen 1,6 und 1,9 auf einer Skala von 1 bis 6.

Sie arbeiten fast ausschließlich erfolgsabhängig. Birgt das für den Kunden Risiken?

Reinhard B. Großmann: Wir machen unser Honorar davon abhängig, ob wir für den Kunden einen Erfolg erzielen. Das Risiko des Scheiterns liegt also eher bei uns: Finden wir keine umsetzbaren Einsparungsmöglichkeiten, erhalten wir auch kein Honorar – der Kunde aber zumindest die Bestätigung, dass er bisher alle Möglichkeiten optimal genutzt hat.
Finden wir Einsparmöglichkeiten, so spart unser Kunde in der Regel sofort und profitiert nachhaltig von Liquiditätsvorteilen. Wenn wir davon einen fairen Anteil als Honorar erhalten, so bleibt ihm immer noch ein großer Teil an Geld übrig, an das er vor unserer Tätigkeit überhaupt nicht dachte.
Gefährlich wird es für einen Unternehmer dann, wenn beispielsweise erfolgsabhängige Berater zu Abrechnungen drängen, die nur deren Geldbeutel nützen aber das Mitspracherecht des Kunden hinten anstellt. Dass wir genau dagegen seit 10 Jahren ankämpfen, zeigen wir mittels Zertifizierung und Bewertungen durch unsere Kunden.


Ihre Beratergruppe wird in diesem Jahr zehn Jahre alt. Worauf führen Sie diesen Erfolg zurück?

Reinhard B. Großmann: Die einfachste Antwort wäre: Weil wir für unsere Kunden erfolgreich sind. Aber das ist wohl wirklich zu einfach.
Ein großer Teil dieses Erfolges ist sicherlich darauf zurück zu führen, dass alle T&C-Partner von Anfang an immer an den Erfolg geglaubt haben. Wir arbeiten nach dem Leitsatz, stets die sinnvollsten und besten Lösungen für unsere Kunden zu finden. Unsere Kunden wiederum schätzen, immer „Herr des Verfahrens“ zu sein und nicht zu Entscheidungen gedrängt zu werden. Damit haben wir uns das Vertrauen unserer Kunden erarbeitet und geben uns täglich Mühe, es zu rechtfertigen.




Von welchen Erfahrungen, die Sie im Laufe der zehn Jahre gemacht haben, profitieren Sie heute noch? Welche Erfahrung war entsprechend prägend, dass sie einen bleibenden Eindruck/Einfluss hinterließ und noch heute noch in die tägliche Arbeit einfließt?

Reinhard B. Großmann: Das sind sicherlich sehr vielfältige Erfahrungen, die bei uns und unseren Kunden Eindruck hinterließen. Als Vorstand der Berater-Gruppe stelle ich fest, dass das Zusammengehörigkeitsgefühl und die daraus resultierende partnerschaftliche Projektarbeit trotz der Tatsache, dass es sich bei T&C um viele individuelle Unternehmertypen handelt, von Jahr zu Jahr immer stärker wurde. Dies und unser Qualitätsmanagementsystem erlauben uns bei unseren Kunden ohne „wenn und aber“ geschlossen aufzutreten und durchgängig gute Projektarbeit zu leisten.
Wir haben schon viele Wettbewerber kommen und auch wieder gehen sehen – das wird auch in Zukunft so sein …

Welchen Unterschied sehen Sie zwischen Kostenmanagement vor zehn Jahren, als Trust & Competence begann, und Kostenmanagement heute?

Reinhard B. Großmann: Eigentlich gibt es keinen Unterschied. Kosten so zu managen, dass diese transparent und bei gegebenen Standards so niedrig wie möglich sind, war und ist immer das Anliegen aller Kaufleute. Aktuell kommt leider für viele unserer potenziellen Kunden noch ein gewisser Druck dazu, der früher für viele so nicht bestanden hat.
Natürlich wäre es für diese Kunden besser gewesen, bereits in „guten Zeiten“ sich auch um die Gemeinkosten zu kümmern, aber „wäre, hätte, wenn ...“ sind Optionen der Vergangenheit.
Den Hauptunterschied sehen wir eher im Wandel der Beratungsansätze. Während vor Jahren die Überschrift „erfolgsabhängige Beratung“ von vielen schwarzen Schafen dazu missbraucht wurde dem Kunden Lösungen aufzudrängen, die nur dem Einkommen der Berater nutzten, kann man heute konstatieren, dass sich ein Wandel zum Guten durchgesetzt hat. Und wir reklamieren für uns früher wie heute, der Vorreiter zur absolut ehrlichen erfolgsabhängigen Beratung zu sein!

Wie stellen Sie sich die kommenden zehn Jahre vor? Welche Planungen/Optimierungen bestehen für Ihr eigenes Unternehmen?

Reinhard B. Großmann: Ich glaube, wir haben mit unserer Organisationsform und der arbeitsteiligen und von Vertrauen geprägten Art unserer Projektabwicklung schon vor Jahren die Spur gelegt, der qualitative Marktführer in unserer Nische der Beratung zu sein. Wir arbeiten in einem speziellen Markt, in dem es immer Wettbewerb geben wird. Wir aber sind zuversichtlich, mit unserer Struktur einer demokratischen und dem Kunden verpflichteten Gemeinschaft dem Auftreten von Lizenz- und Franchisesystemen Paroli bieten zu können.
Wir werden im Gegensatz zu solchen Systemen, die auf die Gebühren der Partner angewiesen sind, ein ruhiges und kontinuierliches Wachstum vorziehen. Wir werden uns dort verstärken, wo wir die Notwendigkeit für uns und unsere Kunden erkennen und nicht dort, wo jemand für viel Geld Partner werden möchte!
Ich freue mich darauf mit Ihnen im Herbst 2020 ein erneutes Interview führen zu dürfen.


Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Olaf Schnieders, verantwortlich.

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