Ohne Stress und ohne Störung

Von Christian Weibrecht und Thomas Weber Aller guten Dinge sind fünf! Denn wenn es um erfolgreiche Gespräche zwischen Bank und Unternehmen geht, lässt sich ein solches in der Regel in fünf Phasen gliedern: Gesprächsvorbereitung und -führung, Gesprächsergebnis mit -abschluss sowie anschließend eine laufende Kommunikation. Wie aber werden dabei mögliche Fallstricke umgangen und Erfolgsfaktoren verstärkt? Die richtige Gesprächsvorbereitung ist das A und O jeder erfolgreichen Verhandlung. Dazu gehört der erste Kontakt mit dem richtigen Ansprechpartner der Bank vor dem eigentlichen Termin. Unternehmer sollten sich rechtzeitig erkundigen, wer tatsächlich Entscheidungsbefugnis hat – die direkte Kommunikation macht die Partnerschaft tragfähig. Bei dieser ersten Gelegenheit kann zugleich erfragt werden, welche notwendigen Unterlagen und Informationen der Bankberater vorab benötigt. Ganz gleich, ob das persönliche Gespräch in den Räumlichkeiten der Bank oder beim Unternehmen vor Ort stattfindet – die Rahmenbedingungen müssen stimmen! Die Gesprächspartner sollten sich auf einen Zeitpunkt verständigen, zu dem ohne Störung und ohne äußere Stressfaktoren gesprochen werden kann. Dass weder die Sekretärin ständig mit der Unterschriftenmappe hereinplatzt, noch das Telefon pausenlos klingelt, sollte bei derart wichtigen Terminen eine Selbstverständlichkeit sein. Und noch ein Tipp am Rande: Wer das Gespräch mit einem Bankvertreter sucht, muss die richtige Garderobe dafür einplanen. Selbst wenn ein Unternehmer es in seinem Betrieb eher leger mag oder eine typische Berufskleidung im Alltag üblich ist – die Wirkung von angemessener Kleidung sollte man nicht unterschätzen. Zu Beginn des Gesprächs ist zu klären, wer das Verhandlungsprotokoll führt, um das Gesprochene festzuhalten. Als Gesprächseinstieg empfiehlt sich, dem Firmenkundenbetreuer jene Themen offenzulegen, die die Firma derzeit am meisten bewegen – beispielsweise neue Produktideen oder Trends, Expansionsvorhaben oder Immobilienkäufe, Investitions- und Personalbedarf. Wer nach der Präsentation diverser Unterlagen die Aussagen mit Charts untermauern kann, wirkt zusätzlich professionell und glaubwürdig. Banken handeln stets aufgrund einer Einschätzung von Chancen und Risiken – mit Zahlen, Daten und Fakten ist daher bessere Überzeugungsarbeit zu leisten. Grundlage der Gesprächsführung sollte einerseits Offenheit und andererseits Selbstbewusstsein sein: Unternehmer, die Gemeinsamkeiten betonen und anstelle von vagen Positionen klare Interessen verhandeln, sind schon auf der Siegerstraße. Wer realistische Ziele definiert und die Frage nach attraktiven Konditionen stellt, hat gute Karten. Strittige Punkte oder heikle Sachlagen gehören hingegen – wenn man die Wahl hat – besser an das Ende der Verhandlung. Geduld und Gelassenheit sind ideale Begleiter für eine erfolgreiche Verhandlung. Wer die Bank weder zu schnell auf eine Entscheidung drängt noch sich als Unternehmen zu früh auf Geschäftsbedingungen festlegt, ist klug beraten. In aller Regel wird der Firmenkundenbetreuer nach einer Präsentation seine Einschätzung der Möglichkeiten und seine Bedenken spiegeln. Der Leiter oder Vertreter des Unternehmens sollte sich diese Darlegungen aufmerksam anhören und den Argumentationsfluss nicht unterbrechen. Und denken Sie immer daran: Jeder Firmenkundenbetreuer hat einen nicht minder wichtigen Kollegen in der Marktfolge bzw. Kreditabteilung, der ein Engagement überwiegend aus Sicht des Ratings und der sonstigen Kennzahlen beurteilt. Unterschätzen Sie dessen Einfluss auf Entscheidungen nicht, auch wenn er vordergründig nicht in Erscheinung tritt. Zeigt sich das Gesprächsergebnis als „Win-Win“ Situation oder „Sackgasse“? Sollte der Dialog bisher nicht zum gewünschten Erfolg geführt haben, kann der Unternehmer durch gezielte Fragen die Gesprächsführerschaft wieder übernehmen und seine Position mit verstärkenden Begründungen und Beweisführungen nochmals darlegen. Der Gesprächsabschluss dient dazu, die Ergebnisse der Verhandlung nochmals gemeinsam zusammenzufassen und einen Ausblick zu schaffen: Entscheidend für das Unternehmen ist es, von der Bank eine Zusage oder ein schriftliches Angebot zu erhalten. Dieses sollte sämtliche Konditionen (vor allem: effektiver Jahreszins, erforderliche Sicherheiten und sonstige Bedingungen) beinhalten – das dient vor allem als Vergleichsgrundlage für weitere Bankgespräche. Hat die Bank eine Absage erteilt oder etwa ein Angebot mit ungünstigen Konditionen unterbreitet? Dann sollte der Unternehmer umgehend nach den Ursachen und konkreten Hintergründen für die Entscheidung forschen, um sich so vor einem zweiten Gespräch gezielt vorbereiten oder bei einer anderen Bank die Schwachstellen rechtzeitig vermeiden zu können. Vor allem die transparente Darlegung der Leistungsfähigkeit eines Betriebs ist neben einer überzeugenden Gesprächsführung für den Erfolg ausschlaggebend. Um ein stabiles Geschäftsverhältnis zwischen Bank und Unternehmen herzustellen, ist eine regelmäßige Kommunikation empfehlenswert. Auch nach einer definitiven Zusage gilt es, die Bank weiter mit Informationen zu versorgen. Ein quartalsweises Reporting reicht dabei in der Regel aber aus. Einige interessante Aspekte gilt es darüber hinaus im Rahmen einer Unternehmenstransaktion zu beachten. Sollte beispielsweise eine Nachfolgeregelung anstehen, ist die Bank in Hinblick auf das Rating frühzeitig in Kenntnis zu setzen. Zeigt es doch der Bank, dass sich der Unternehmer mit dem Fortbestand des Unternehmens auch nach seinem Ausscheiden konkret auseinandersetzt, was positiv in die Ratingnote einfließen wird. Eine Unternehmenstransaktion ist ein sehr spezielles Vorhaben – eine professionelle Begleitung ist daher gerade für mittelständische Betriebe und Industrieunternehmen oft entscheidend. Ein Transaktionsberater kümmert sich dabei rechtzeitig um den richtigen Ansprechpartner bei der Bank und stellt den Kontakt her, erstellt auf Basis der unternehmerischen Informationen neben einem aktuellen Fragenkatalog auch eine wirkungsvolle Präsentation, legt realistische Ziele vor und erarbeitet gemeinsam mit der Unternehmensleitung die passende Informationsstrategie für die Bank. Immerhin gibt es einige Punkte, bei denen der Hausbank im Rahmen einer Transaktion eine überaus wichtige Rolle zukommen kann: Ist die Bank bereit, einen potenziellen Erwerber zu finanzieren oder das Engagement bei Eigentümerwechsel prinzipiell fortzuführen? Wird die Bank den Alteigentümer aus den Sicherheiten entlassen? Und wie kann eine Neubesicherung durch den Erwerber erfolgen? Diesen und ähnlichen Fragestellungen widmet sich eine Beratungsgesellschaft und kümmert sich neben der zielgerichteten Selektion von Informationen auch um alternative Angebote und Finanzierungspartner. Unternehmensprofil: seneca Corporate Finance entstand 2004 als Management Buy-Out aus der international tätigen Kanzlei Rödl & Partner. Als unabhängiges Beratungsunternehmen blickt es auf 20 Jahre erfolgreiche Marktpräsenz zurück. seneca ist spezialisiert auf Unternehmenstransaktionen – insbesondere Unternehmenskäufe und -verkäufe, Nachfolgeregelungen sowie Transaktionsfinanzierungen.