Neue Märkte erschließen: Wie mittelständische Unternehmen internationale Expansion erfolgreich planen

Der Blick über die eigenen Landesgrenzen hinaus ist für viele mittelständische Unternehmen längst keine Option mehr, sondern strategische Notwendigkeit. Angesichts stagnierender Inlandsnachfrage und wachsendem Wettbewerbsdruck suchen immer mehr KMU ihr Wachstumspotenzial im Ausland. Doch wer ohne solide Grundlage expandiert, riskiert kostspielige Fehlinvestitionen.

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen internationalen Expansion liegt in fundierten Daten und einer klaren Strategie und genau hier kommt die B2B-Marktforschung ins Spiel. Sie liefert die Erkenntnisse, die Unternehmen brauchen, um Zielmärkte realistisch zu bewerten und ihre Ressourcen zielgerichtet einzusetzen.

Warum internationale Expansion heute drängender ist denn je

Laut einer aktuellen C-Suite-Studie von Forvis Mazars gehört die internationale Expansion zu den drei wichtigsten strategischen Prioritäten deutscher Führungskräfte für die kommenden drei bis fünf Jahre, mit einem Anstieg von 18 Prozentpunkten im Vergleich zum Vorjahr auf 37 Prozent. Dieser Sprung verdeutlicht, wie stark der Handlungsdruck auf deutsche Unternehmen gewachsen ist.

Gleichzeitig zeigt der KfW-Internationalisierungsbericht 2025, dass die Auslandsumsätze des deutschen Mittelstands 2023 mit 698 Milliarden Euro nominal leicht unter dem Vorjahreswert lagen und auch 2024 mehr Unternehmen einen Rückgang als ein Wachstum ihrer Auslandserlöse verzeichneten. Die Botschaft ist klar: Wer international tätig ist, muss cleverer vorgehen. Wer es noch nicht ist, sollte den Einstieg sorgfältig planen.

Schritt 1: Den richtigen Zielmarkt identifizieren

Der häufigste Fehler bei der internationalen Expansion ist eine zu schnelle Marktauswahl auf Basis von Bauchgefühl oder Zufall, etwa weil ein Vertriebskontakt zufällig aus einem bestimmten Land stammt. Stattdessen sollte die Auswahl des Zielmarkts systematisch erfolgen: Marktgröße, Wachstumsdynamik, Wettbewerbsintensität, regulatorisches Umfeld und kulturelle Nähe sind dabei entscheidende Kriterien.

Von den rund 380.000 mittelständischen Unternehmen, die im internationalen Wettbewerb stehen, sehen 60 Prozent ihre wichtigsten Konkurrenten in Europa, 31 Prozent in China und jeweils 20 Prozent in Asien, dem Vereinigten Königreich und den USA. Diese Verteilung zeigt, dass Europa zwar der natürliche erste Schritt bleibt, aber Wachstumsmärkte in Asien und Amerika zunehmend an Relevanz gewinnen.

Schritt 2: Wettbewerb und Kundenbedarf im Zielmarkt verstehen

Wer in einem neuen Markt bestehen will, muss mehr wissen als nur, ob es dort potenzielle Kunden gibt. Entscheidend ist, was diese Kunden wirklich brauchen, welche Anbieter bereits aktiv sind und wo Differenzierungspotenziale liegen. Hier zeigt sich der konkrete Mehrwert professioneller Marktforschung: Durch strukturierte Befragungen lokaler Entscheider, Wettbewerbsanalysen und Branchenscreenings erhalten Unternehmen ein realistisches Bild der Marktsituation - lange bevor sie erste Investitionen tätigen.

Mittelständische Unternehmen mit internationalen Wettbewerbern schätzen dabei vor allem ihren Bekanntheits- und Innovationsgrad als Vorteil ein, jeweils rund die Hälfte sieht sich gegenüber dem wichtigsten Konkurrenten besser aufgestellt. Beim Preis hingegen bewerten 27 Prozent ihre eigene Position als schlechter. Diese Erkenntnisse zeigen, dass deutsche Mittelständler in der Qualitätspositionierung punkten können, sofern sie diese Stärken im Ausland auch kommunizieren und gezielt einsetzen.

Schritt 3: Markteintrittsstrategie und lokale Verankerung

Ist der Zielmarkt identifiziert, stellt sich die Frage nach dem richtigen Markteintrittsweg. Export über Handelsvertreter, Kooperationen mit lokalen Partnern, eigene Niederlassungen oder die Gründung einer lokalen Gesellschaft. Jede Option hat unterschiedliche Anforderungen an Kapital, Kontrolle und Marktkenntnis.

Aktuelle Erfahrungen wachstumsstarker Mittelständler zeigen: Wer auch mit der Produktion an seine Absatzmärkte heranrückt und lokale Präsenz aufbaut, hat langfristig die besseren Aussichten. Unternehmen, die nur von Deutschland aus exportieren, geraten zunehmend unter Druck - sei es durch Zölle, geopolitische Unsicherheiten oder schlicht den Wunsch lokaler Kunden nach greifbaren Ansprechpartnern vor Ort.

Schritt 4: Ressourcen und Risiken realistisch planen

Internationale Expansion bindet erhebliche Ressourcen - personell wie finanziell. Ein häufiger Fehler ist es, diesen Aufwand zu unterschätzen. Neben den direkten Kosten für Markterschließung und Vertriebsaufbau müssen Unternehmen auch rechtliche Anforderungen, steuerliche Besonderheiten und kulturelle Unterschiede in der Geschäftskommunikation berücksichtigen.

Eine strukturierte Expansionsplanung umfasst daher nicht nur Markt- und Wettbewerbsanalysen, sondern auch eine ehrliche Bewertung der eigenen Kapazitäten. Welche Produkte sind im Zielmarkt wirklich wettbewerbsfähig? Welche Anpassungen am Leistungsangebot sind notwendig? Und welches Team trägt die internationale Verantwortung vor Ort?

Fazit: Wer plant, gewinnt

Internationale Expansion ist kein Selbstläufer - aber für mittelständische Unternehmen mit solider Vorbereitung eine der wirkungsvollsten Wachstumsstrategien überhaupt. Weltweit gibt es rund 4.000 Hidden Champions, von denen 1.600 deutsche Mittelständler sind. Ein eindrucksvoller Beweis dafür, was möglich ist, wenn Qualität, Fokus und internationale Entschlossenheit zusammenkommen. Der Weg dorthin beginnt nicht mit dem ersten Auslandsauftrag, sondern mit der richtigen Frage: Was weiß ich wirklich über den Markt, in den ich eintreten will? Ein erfahrener Partner für B2B Marktforschung wie MEYER INDUSTRY RESEARCH kann Unternehmen auf diesem Weg begleiten.