KI verändert die Kundengewinnung: Warum der Mittelstand jetzt umdenken muss

Lübeck, 8. Oktober 2026. Wer heute einen geeigneten Handwerksbetrieb, einen spezialisierten Industriedienstleister oder einen zuverlässigen Geschäftspartner sucht, nutzt dafür längst nicht mehr ausschließlich klassische Suchmaschinen. Immer häufiger werden Fragen direkt an künstliche Intelligenz gestellt. Anwendungen wie ChatGPT, Perplexity, Claude oder Google Gemini können komplexe Anforderungen analysieren, Informationen zusammenfassen und passende Anbieter vorschlagen.

Für mittelständische Unternehmen verändert sich dadurch eine zentrale Voraussetzung erfolgreicher Kundengewinnung: Es reicht künftig nicht mehr aus, bei Google möglichst weit oben zu stehen. Entscheidend wird zunehmend auch, ob ein Unternehmen von KI-Systemen gefunden, fachlich richtig eingeordnet und bei relevanten Anfragen berücksichtigt wird.

Die Lübecker Marketingagentur Augustin Marketing beschäftigt sich intensiv mit diesem Wandel und sieht insbesondere für Unternehmen aus Handwerk, Bauwirtschaft und Industrie neue Möglichkeiten, ihre fachlichen Stärken digital sichtbar zu machen.

"Wir erleben gerade einen grundlegenden Wandel in der Art, wie Menschen Informationen suchen und Kaufentscheidungen vorbereiten. Früher ging es vor allem darum, auf der ersten Seite bei Google zu erscheinen. Heute müssen sich Unternehmen zusätzlich die Frage stellen, ob sie auch in den Antworten künstlicher Intelligenz überhaupt stattfinden", erklärt Gordon Augustin, Geschäftsführer von Augustin Marketing.

Künstliche Intelligenz ist längst in der Wirtschaft angekommen

Wie schnell sich die Technologie verbreitet, zeigen aktuelle Zahlen des Digitalverbands Bitkom. Laut einer im September 2026 veröffentlichten repräsentativen Untersuchung setzen bereits 57 Prozent der befragten deutschen Unternehmen mit mindestens 20 Beschäftigten künstliche Intelligenz ein. Ein Jahr zuvor waren es lediglich 36 Prozent, zwei Jahre zuvor erst 20 Prozent.

Auch im Marketing und in der Kommunikation gewinnt die Technologie zunehmend an Bedeutung. Die Entwicklung zeigt, wie schnell KI-Anwendungen zu einem festen Bestandteil wirtschaftlicher Prozesse werden.

Parallel dazu verändert sich das Suchverhalten im Internet. Nutzer formulieren immer häufiger vollständige Fragen, beschreiben individuelle Anforderungen und erwarten konkrete Antworten, statt sich ausschließlich durch lange Listen von Suchergebnissen zu arbeiten.

Für Unternehmen entsteht dadurch eine neue Wettbewerbssituation. Nicht nur die Platzierung in einer Suchmaschine zählt, sondern auch die digitale Verfügbarkeit und Verständlichkeit der eigenen Fachkompetenz.

Die klassische Google-Suche verändert sich

Dass KI-generierte Antworten das Verhalten von Internetnutzern beeinflussen, belegt unter anderem eine Untersuchung des unabhängigen Pew Research Center aus dem Jahr 2025.

Demnach klickten Nutzer bei Google-Suchen mit eingeblendeter KI-Zusammenfassung in acht Prozent der untersuchten Suchvorgänge auf ein klassisches Suchergebnis. Bei Suchanfragen ohne eine solche Zusammenfassung lag der Anteil bei 15 Prozent.

Die Ergebnisse stammen aus einer Untersuchung des Suchverhaltens in den USA und lassen sich nicht unmittelbar auf den deutschen Markt übertragen. Sie verdeutlichen jedoch, dass KI-generierte Antworten den Weg von der Recherche zur Unternehmenswebsite verändern können.

Für Augustin Marketing ergibt sich daraus eine wichtige Erkenntnis: Unternehmen müssen ihre digitale Sichtbarkeit umfassender betrachten und dürfen ihren Marketingerfolg nicht ausschließlich anhand von Website-Besuchern bewerten.

"Weniger Klicks bedeuten nicht automatisch weniger Geschäft. Wenn sich ein potenzieller Kunde bereits über eine KI intensiv mit einem Thema beschäftigt hat, kann er deutlich informierter auf einen Anbieter zukommen. Für Unternehmen ist deshalb nicht allein die Anzahl der Besucher entscheidend, sondern vor allem, ob daraus qualifizierte Anfragen und neue Aufträge entstehen", erklärt Augustin.

Fachkompetenz wird zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil

Besonders interessant ist diese Entwicklung für spezialisierte mittelständische Unternehmen.

Ein Handwerksbetrieb mit besonderen technischen Fähigkeiten, ein Industriezulieferer mit spezifischen Fertigungsverfahren oder ein Dienstleister mit langjähriger Branchenerfahrung verfügt häufig über Fachkompetenzen, die sich mit wenigen allgemeinen Suchbegriffen kaum ausreichend beschreiben lassen.

KI-Anwendungen eröffnen neue Möglichkeiten, solche spezialisierten Leistungen im Rahmen komplexer Recherchen zu berücksichtigen.

Voraussetzung ist allerdings, dass die entsprechenden Informationen im Internet verfügbar, verständlich aufbereitet und möglichst eindeutig einem Unternehmen zugeordnet sind.

"Wir sehen immer wieder Unternehmen, die seit Jahrzehnten hervorragende Arbeit leisten, deren Webseiten diese Kompetenz aber kaum widerspiegeln. Da stehen dann drei allgemeine Sätze über Qualität, Zuverlässigkeit und Kundenzufriedenheit. Was tatsächlich dahintersteckt, welche Projekte umgesetzt wurden und worauf sich der Betrieb spezialisiert hat, bleibt unsichtbar", so Augustin.

Gerade für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Leistungen sei es deshalb wichtig, ihre Expertise detaillierter zu dokumentieren. Konkrete Referenzprojekte, technische Leistungsbeschreibungen, nachvollziehbare Unternehmensinformationen und fundierte Fachbeiträge können dabei helfen, die eigene Positionierung zu schärfen.

SEO bleibt wichtig, bekommt aber eine neue Dimension

Die zunehmende Bedeutung der KI-Suche bedeutet keineswegs, dass klassische Suchmaschinenoptimierung an Bedeutung verliert.

Eine technisch einwandfreie Webseite, verständliche Inhalte, eine klare Seitenstruktur und eine gute Auffindbarkeit bei Google bleiben zentrale Grundlagen des digitalen Marketings.

Hinzu kommt jedoch eine weitere Disziplin, die unter dem Begriff Generative Engine Optimization, kurz GEO, zunehmend diskutiert wird. Sie beschäftigt sich damit, wie Informationen so bereitgestellt werden können, dass KI-gestützte Such- und Antwortsysteme sie möglichst gut erfassen und einordnen können.

Für Augustin Marketing liegt die Zukunft in der Verbindung beider Ansätze.

"Wir brauchen nicht plötzlich eine komplett neue Marketingwelt. Viele Grundlagen, die wir seit Jahren aus der Suchmaschinenoptimierung kennen, bleiben bestehen. Aber wir müssen sie weiterdenken. Eine Webseite sollte heute nicht nur für bestimmte Suchbegriffe optimiert sein, sondern die tatsächlichen Fragen potenzieller Kunden möglichst umfassend beantworten", erläutert Augustin.

Dazu gehört auch, Inhalte nicht ausschließlich aus der Perspektive eines Unternehmens zu formulieren, sondern stärker aus Sicht der Menschen, die nach konkreten Lösungen suchen.

Warum Öffentlichkeitsarbeit wieder wichtiger wird

Mit der Veränderung der digitalen Suche rückt neben der eigenen Webseite auch die öffentliche Wahrnehmung eines Unternehmens stärker in den Fokus.

Fachartikel, Branchenmedien, redaktionelle Berichterstattung und unabhängige Erwähnungen können dazu beitragen, dass Informationen über ein Unternehmen an unterschiedlichen Stellen im Internet verfügbar sind.

Solche Veröffentlichungen stärken nicht nur die Bekanntheit, sondern können auch zusätzliche fachliche Zusammenhänge herstellen und die Glaubwürdigkeit einer Marke unterstützen.

Allerdings gibt es keine Garantie, dass eine Veröffentlichung automatisch zu einer Nennung in einer KI-generierten Antwort führt. Welche Quellen ein KI-System berücksichtigt, hängt unter anderem von der jeweiligen Anwendung und der konkreten Fragestellung ab.

"Ein Unternehmen sollte nicht nur auf seiner eigenen Webseite erklären, was es besonders gut kann. Es ist ebenso wichtig, dass seine Leistungen, Erfahrungen und Kompetenzen auch außerhalb der eigenen Internetpräsenz sichtbar werden. Gute Öffentlichkeitsarbeit und fundierte Fachinhalte können dabei einen wertvollen Beitrag leisten", erklärt Augustin.

Augustin Marketing betreibt selbst redaktionelle Branchenmedien, das Unternehmen aus Handwerk und Industrie, ihre Leistungen und die Menschen hinter den Betrieben in den Mittelpunkt stellt.

Die Agentur sieht in der Verbindung aus professioneller Unternehmenskommunikation, Suchmaschinenoptimierung und redaktioneller Sichtbarkeit einen wichtigen Bestandteil zukunftsfähiger Marketingstrategien.

Neue Suchgewohnheiten erfordern neue Erfolgskriterien

Mit dem Wandel der digitalen Recherche verändert sich auch die Frage, wie Unternehmen den Erfolg ihrer Marketingmaßnahmen bewerten sollten.

Klassische Kennzahlen wie Suchmaschinenpositionen, Klickzahlen und Website-Besucher bleiben relevant. Sie bilden jedoch nicht immer den gesamten Entscheidungsprozess eines potenziellen Kunden ab.

Wer sich zunächst über ChatGPT informiert, anschließend Bewertungen prüft, über Google nach dem Unternehmensnamen sucht und schließlich telefonisch Kontakt aufnimmt, hat bereits mehrere digitale Berührungspunkte durchlaufen.

Welcher dieser Kontakte letztlich ausschlaggebend war, lässt sich nicht immer eindeutig bestimmen.

"Wir müssen uns stärker auf die wirtschaftlichen Ergebnisse konzentrieren. Ein Unternehmen gewinnt nichts dadurch, dass es zwar immer mehr Besucher auf seiner Webseite hat, aber keine passenden Kundenanfragen erhält. Unser Ziel ist es, Unternehmen so zu positionieren, dass sie von den richtigen Menschen gefunden werden und daraus nachhaltiges Wachstum entsteht", sagt Augustin.

Jetzt die Grundlagen für die kommenden Jahre schaffen

Wie sich KI-gestützte Suchsysteme langfristig entwickeln, bleibt offen. Sicher ist jedoch, dass künstliche Intelligenz bereits heute Einfluss auf die Informationsbeschaffung und die digitale Kommunikation nimmt.

Für mittelständische Unternehmen bedeutet das nicht, sämtliche Marketingaktivitäten neu aufstellen zu müssen. Vielmehr geht es darum, vorhandene Stärken konsequenter sichtbar zu machen und bewährte Strategien an neue Suchgewohnheiten anzupassen.

Eine klare Positionierung, hochwertige Fachinformationen, technisch gut aufgestellte Webseiten und eine glaubwürdige Präsenz auf relevanten Plattformen bilden dafür die Grundlage.

"Der Mittelstand muss sich vor dieser Entwicklung nicht verstecken. Gerade unsere Handwerksbetriebe und Industrieunternehmen verfügen über enormes Fachwissen, jahrzehntelange Erfahrung und besondere Kompetenzen. Wir müssen dafür sorgen, dass diese Stärken auch in einer zunehmend KI-geprägten digitalen Welt sichtbar werden. Wer heute die richtigen Grundlagen schafft, verbessert seine Chancen, auch morgen von potenziellen Kunden gefunden zu werden", fasst Gordon Augustin zusammen.

Bildmaterial: Das beigefügte Pressefoto steht für die redaktionelle Berichterstattung im Zusammenhang mit dieser Pressemitteilung honorarfrei zur Verfügung. Bildnachweis: © Dana Kirchner.