Immobilienverkauf: Warum das höchste Kaufangebot nicht immer die einzige Entscheidungsgrundlage sein sollte

Beim Immobilienverkauf entscheidet nicht nur die Höhe eines Kaufangebots. Karl-Heinz Wild erklärt, warum Eigentümer auch die konkrete Kaufabsicht, die weitere Abwicklung und gegebenenfalls die Finanzierungsseite potenzieller Käufer berücksichtigen sollten.

Mehrere Interessenten, mehrere Kaufangebote - und eines davon liegt deutlich über den anderen. Für Immobilieneigentümer scheint die Entscheidung damit zunächst einfach: Der Höchstbietende bekommt den Zuschlag.

Doch sollte tatsächlich ausschließlich die gebotene Summe entscheiden?

Darüber sprechen wir mit Karl-Heinz Wild, Immobilienmakler (IHK), Immobilienbewerter (IHK) und Geprüfter Fachmann für Immobiliardarlehensvermittlung (IHK) bei Wild Immobilien&Finanzierung.

Herr Wild, warum sollte ein Eigentümer bei mehreren Kaufangeboten nicht ausschließlich auf die höchste Summe schauen?

Karl-Heinz Wild: Ein hoher Kaufpreis ist für einen Verkäufer selbstverständlich interessant. Das würde ich als Eigentümer genauso sehen. Trotzdem würde ich ein Kaufangebot nicht vollkommen isoliert von der weiteren Abwicklung betrachten.

Zwischen einem Kaufangebot und einem tatsächlich abgeschlossenen Immobilienverkauf liegen noch mehrere Schritte. Ein Interessent kann eine Immobilie unbedingt kaufen wollen. Ob daraus tatsächlich ein Kauf wird, hängt jedoch nicht allein vom Kaufwunsch ab.

Gerade wenn der Immobilienerwerb finanziert werden soll, müssen weitere Voraussetzungen erfüllt sein. Deshalb sollte ein Eigentümer neben dem angebotenen Preis auch darauf achten, wie konkret das Kaufinteresse ist und welche Schritte bis zur Umsetzung noch erforderlich sind.

Nehmen wir an, ein Interessent bietet 450.000 Euro und ein anderer 460.000 Euro. Ist das höhere Angebot nicht automatisch besser?

Karl-Heinz Wild: Rein mathematisch ist das höhere Angebot natürlich attraktiver. Und selbstverständlich wird sich ein Eigentümer zunächst damit beschäftigen.

Anschließend würde ich aber weitere Fragen stellen: Wie konkret ist die Kaufentscheidung? Wie soll der Kaufpreis aufgebracht werden? Ist eine Finanzierung erforderlich? Wie weit sind die entsprechenden Gespräche gegebenenfalls bereits fortgeschritten? Welche Voraussetzungen müssen noch erfüllt werden? Und welcher zeitliche Ablauf ist vorgesehen?

Es geht ausdrücklich nicht darum, das niedrigere Angebot zu bevorzugen. Das höhere Angebot kann selbstverständlich gleichzeitig das wirtschaftlich attraktivere und gut umsetzbare Angebot sein.

Mein Rat ist: Nicht nur die Zahl betrachten, sondern das Gesamtbild.

Sie beschäftigen sich neben Immobilienvermittlung und Immobilienbewertung auch mit Immobiliardarlehensvermittlung. Warum ist die Finanzierung für einen Verkäufer interessant?

Karl-Heinz Wild: Weil ein Kaufinteressent und ein tatsächlicher Käufer nicht automatisch dasselbe sind.

Ein Interessent kann von einem Haus begeistert sein und ein Kaufangebot abgeben. Der Kaufpreis muss anschließend aber auch bezahlt beziehungsweise gegebenenfalls finanziert werden können.

Als geprüfter Fachmann für Immobiliardarlehensvermittlung (IHK) betrachte ich deshalb bei einem Immobiliengeschäft auch die Finanzierungsseite.

Eine Finanzierungsentscheidung trifft selbstverständlich der jeweilige Darlehensgeber nach seiner Prüfung. Ein Makler kann diese Entscheidung weder vorwegnehmen noch garantieren.

Für einen Verkäufer ist es aber sinnvoll zu verstehen, dass nicht allein die Höhe eines Kaufangebots relevant ist, sondern auch der weitere Weg bis zur tatsächlichen Umsetzung.

Welche Rolle spielt die Immobilie selbst bei einer Finanzierung?

Karl-Heinz Wild: Das ist ein interessanter Punkt. Eigentümer denken bei einer Käuferfinanzierung verständlicherweise zunächst an den Käufer. Aber auch die Immobilie kann Bestandteil der Prüfung durch einen Darlehensgeber sein.

Deshalb halte ich eine gute Vorbereitung des Verkaufs für wichtig.

Sind relevante Objektunterlagen vorhanden? Sind Angaben zur Immobilie nachvollziehbar? Können Fragen zum Objekt zeitnah beantwortet werden?

Fehlende Unterlagen bedeuten nicht automatisch, dass eine Finanzierung oder ein Verkauf scheitert. Sie können den weiteren Ablauf aber erschweren oder verzögern.

Deshalb sollte man sich möglichst nicht erst dann mit den Unterlagen beschäftigen, wenn bereits ein Käufer gefunden wurde.

Was halten Sie von einer Finanzierungsbestätigung eines Interessenten?

Karl-Heinz Wild: Man sollte immer darauf achten, was ein entsprechendes Dokument tatsächlich aussagt.

Begriffe wie Finanzierungsbestätigung, Finanzierungszertifikat oder Finanzierungsnachweis werden im Alltag unterschiedlich verwendet.

Eine allgemeine Einschätzung der finanziellen Möglichkeiten oder eine Vorprüfung sollte deshalb nicht automatisch mit einer endgültigen Finanzierungszusage für genau diese Immobilie gleichgesetzt werden.

Entscheidend ist der konkrete Inhalt und der jeweilige Stand des Finanzierungsvorgangs.

Viele Makler werben mit einer großen Zahl an Interessenten. Ist das für einen Verkäufer besonders wichtig?

Karl-Heinz Wild: Nachfrage ist natürlich positiv. Aber ich würde zwischen Quantität und Qualität unterscheiden.

Hundert Anfragen sehen zunächst beeindruckend aus. Für einen Eigentümer ist jedoch entscheidender, wie viele Interessenten tatsächlich zu seiner Immobilie passen und ernsthaft einen Kauf verfolgen.

Deshalb gehört für mich zu einem strukturierten Verkaufsprozess auch die Beschäftigung mit den Interessenten.

Passt die Immobilie zu deren Vorstellungen? Wie konkret ist das Interesse? Ist ein Besichtigungstermin sinnvoll? Wie sieht der gewünschte zeitliche Ablauf aus? Und besteht grundsätzlich eine Vorstellung davon, wie der Erwerb umgesetzt werden soll?

Ziel sollte nicht eine möglichst beeindruckende Zahl von Anfragen sein, sondern ein sinnvoll organisierter Verkaufsprozess.

Sollte ein Eigentümer deshalb lieber einen Käufer mit einem niedrigeren Angebot auswählen?

Karl-Heinz Wild: Nein. Daraus sollte auf keinen Fall eine solche Regel entstehen.

Es wäre genauso falsch zu sagen, das niedrigere Angebot sei grundsätzlich sicherer, wie ausschließlich aufgrund der höchsten Zahl zu entscheiden.

Ein höheres Kaufangebot kann selbstverständlich das beste Gesamtangebot sein.

Entscheidend ist, dass ein Eigentümer die Informationen hat, die er für seine Entscheidung benötigt. Der Kaufpreis ist dabei ein wesentliches Kriterium - je nach Verkaufssituation aber möglicherweise nicht das einzige.

Welche Fragen sollte sich ein Eigentümer bei mehreren Kaufangeboten stellen?

Karl-Heinz Wild: Ich würde mir unter anderem ansehen: Wie hoch ist das Angebot? Wie konkret erscheint die Kaufabsicht? Ist eine Finanzierung erforderlich? Welchen Stand hat diese gegebenenfalls? Welche Punkte sind noch offen? Gibt es Bedingungen, die der Interessent mit seinem Kauf verbindet? Welcher zeitliche Ablauf ist vorgesehen? Und sind auf Verkäuferseite die erforderlichen Unterlagen verfügbar?

Es geht nicht darum, einen Kaufinteressenten unnötig zu durchleuchten. Es geht darum, dass beide Seiten möglichst früh erkennen können, welche Schritte noch erforderlich sind.

Warum verbinden Sie Immobilienverkauf und Finanzierung so stark miteinander?

Karl-Heinz Wild: Weil beide Bereiche bei vielen Immobiliengeschäften unmittelbar aufeinandertreffen.

Als Immobilienmakler (IHK), Immobilienbewerter (IHK) und geprüfter Fachmann für Immobiliardarlehensvermittlung (IHK) betrachte ich eine Immobilie aus unterschiedlichen Perspektiven.

Auf Verkäuferseite geht es beispielsweise um Bewertung, Positionierung und Vermarktung. Auf Käuferseite stellt sich irgendwann die Frage, wie der Erwerb umgesetzt werden kann.

Das bedeutet nicht, dass ein Käufer eine Finanzierung über uns abschließen muss. Es bedeutet für mich vielmehr, dass die Finanzierungsseite bei einem Immobilienverkauf nicht erst ganz am Ende gedanklich auftauchen sollte.

Was ist für einen Verkäufer wichtiger: der höchstmögliche Preis oder eine möglichst verlässliche Abwicklung?

Karl-Heinz Wild: Das würde ich nicht gegeneinander ausspielen. Natürlich möchte ein Eigentümer ein wirtschaftlich gutes Ergebnis erzielen.

Gleichzeitig können die persönlichen Ziele sehr unterschiedlich sein. Ein Eigentümer hat vielleicht bereits eine neue Immobilie erworben. Bei einem anderen steht ein Umzug bevor. Bei einer Erbengemeinschaft können wiederum andere Rahmenbedingungen bestehen.

Deshalb möchte ich zunächst verstehen, was für den jeweiligen Eigentümer wichtig ist.

Eine Verkaufsstrategie sollte für mich nicht damit beginnen, dem Eigentümer möglichst viel zu versprechen. Sie sollte damit beginnen, seine Situation und sein Ziel zu verstehen.

Welche Bedeutung hat eine gute Vorbereitung für den Verkauf?

Karl-Heinz Wild: Eine sehr große. Viele Fragen lassen sich bereits klären, bevor die Immobilie überhaupt öffentlich angeboten wird.

Welche Unterlagen liegen vor? Welche Informationen werden Interessenten voraussichtlich benötigen? Welche Besonderheiten hat die Immobilie? Welche Fragen könnten im weiteren Verkaufsprozess entstehen?

Eine sorgfältige Vorbereitung garantiert weder einen bestimmten Kaufpreis noch eine Finanzierung. Sie kann aber dazu beitragen, dass notwendige Fragen früher geklärt werden und der weitere Prozess strukturierter ablaufen kann.

Was passiert, wenn die Finanzierung eines Interessenten letztlich doch nicht zustande kommt?

Karl-Heinz Wild: Auch das kann vorkommen. Ein Interessent kann ernsthaft kaufen wollen und trotzdem feststellen, dass die geplante Finanzierung nicht wie erwartet umgesetzt werden kann.

Deshalb sollte man einen Immobilienverkauf gedanklich nicht bereits als abgeschlossen betrachten, nur weil jemand seine Kaufabsicht erklärt oder ein Angebot abgegeben hat.

Ein Immobilienverkauf besteht aus mehreren Schritten. Umso wichtiger ist es, während des gesamten Prozesses strukturiert vorzugehen.

Welche Rolle sollte der Makler dabei übernehmen?

Karl-Heinz Wild: Für mich gehört zu einer Verkaufsbegleitung mehr als die Veröffentlichung eines Immobilienangebots.

Es beginnt mit der Einschätzung und Vorbereitung der Immobilie, geht über Präsentation, Vermarktung, Interessentenkommunikation und Besichtigungen und reicht bis zur Begleitung der weiteren Schritte des Verkaufs.

Dabei muss ein Makler selbstverständlich auch die Grenzen seiner Tätigkeit kennen. Er ersetzt weder die Finanzierungsentscheidung eines Darlehensgebers noch die rechtliche Beratung durch einen Rechtsanwalt oder Notar.

Seine Aufgabe sehe ich darin, den Immobilienverkauf innerhalb seines Tätigkeitsbereichs strukturiert zu begleiten und die unterschiedlichen Schritte im Blick zu behalten.

Was ist Ihr wichtigster Rat an Immobilieneigentümer, wenn mehrere Kaufangebote vorliegen?

Karl-Heinz Wild: Schauen Sie selbstverständlich auf den angebotenen Kaufpreis. Aber schauen Sie auch darauf, wie konkret das Kaufinteresse ist und welche Schritte bis zur tatsächlichen Umsetzung noch erforderlich sind.

Der höchste gebotene Preis ist für einen Eigentümer selbstverständlich interessant. Ein Immobilienverkauf besteht jedoch aus mehr als einer Zahl.

Deshalb halte ich es für sinnvoll, Kaufpreis, Kaufinteresse, weiteren Ablauf und gegebenenfalls die Finanzierung nicht vollkommen getrennt voneinander zu betrachten.

Ein gut vorbereiteter Immobilienverkauf sollte dem Eigentümer ermöglichen, verschiedene Angebote möglichst fundiert miteinander zu vergleichen und anschließend selbst zu entscheiden, welches Angebot am besten zu seinen persönlichen Verkaufszielen passt.

Über Karl-Heinz Wild

Karl-Heinz Wild ist Inhaber bei Wild Immobilien&Finanzierung für Immobilienverkauf, Immobilienbewertung und Immobilienfinanzierung.

Als Immobilienmakler (IHK), Immobilienbewerter (IHK) und Geprüfter Fachmann für Immobiliardarlehensvermittlung (IHK) verbindet er die Bewertung und Vermarktung von Immobilien mit dem Blick auf die Finanzierungsseite von Immobiliengeschäften.

Sein Tätigkeitsschwerpunkt liegt im Saarland. In seinen Fachbeiträgen beschäftigt sich Karl-Heinz Wild insbesondere mit Fragen rund um Immobilienverkauf, Immobilienbewertung, Maklerauswahl, Kaufinteressenten und Immobilienfinanzierung.

Karl-Heinz Wild - Wild Immobilien & Finanzierung
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