B2B-SEO im technischen Mittelstand: Was die Forrester-Befragung zur KI im Einkauf für Hersteller bedeutet

94 Prozent der B2B-Käufer nutzen KI im Kaufprozess. Das zeigt die Forrester Buyers' Journey Survey 2025. Doppelt so viele Käufer nennen dort generative KI oder Conversational Search, also die Suche im Dialog mit einem KI-System, als wichtige Informationsquelle wie jede andere Quelle. RED RAM MEDIA, SEO-Manufaktur für Industrie und technischen Mittelstand aus Neu-Ulm, ordnet ein, was dieser Befund für Hersteller erklärungsbedürftiger Produkte bedeutet.

Was die Befragung zeigt

Das Marktforschungsunternehmen Forrester befragt jedes Jahr Geschäftskunden zu ihrem Einkaufsverhalten. In der Befragung des Vorjahres gaben 89 Prozent an, KI im Kaufprozess zu nutzen. In der Ausgabe 2025 sind es 94 Prozent. Forrester-Analyst John Buten hat die Ergebnisse im Januar 2026 öffentlich zusammengefasst.

Auffälliger als der Anstieg der Nutzung ist die Gewichtung der Quellen. Generative KI und Conversational Search werden doppelt so oft als wichtige Informationsquelle genannt wie jede andere Quelle. Dazu zählen auch die Websites der Anbieter, Produktexperten und der Vertrieb. Die Befragung beschreibt das Verhalten von Einkäufern. Sie sagt nichts darüber, welche Anbieter in den Antworten der KI-Systeme vorkommen.

Was das für erklärungsbedürftige Produkte heißt

Für Hersteller von Sondermaschinen, Komponenten oder Prüftechnik verschiebt sich damit ein Teil der Vorauswahl. Bevor ein Einkäufer anfragt, hat er seine Fragen oft schon einem KI-System gestellt: Welche Verfahren kommen für die Anwendung in Frage, worauf ist bei der Auswahl zu achten, wo liegen die Grenzen einer Lösung. Die Antwort setzt sich aus Texten zusammen, die öffentlich zugänglich sind.

"Ein KI-System kann nur wiedergeben, was irgendwo verständlich aufgeschrieben ist. Bei vielen Herstellern steckt das entscheidende Wissen im Vertriebsgespräch und in den Köpfen der Anwendungstechniker, während die Website vor allem den Katalog zeigt", sagt Daniel Neubauer, Gründer und geschäftsführender Gesellschafter von RED RAM MEDIA.

B2B-SEO für den technischen Mittelstand setzt deshalb bei den Fragen an, die Einkäufer vor dem ersten Kontakt stellen. RED RAM MEDIA analysiert, welche dieser Fragen die Website eines Herstellers beantwortet und welche offen bleiben. Daraus entstehen Inhalte, die Einsatzbereiche, Auswahlkriterien und Grenzen eines Produkts in der Sprache der Anwendung erklären. Das Fachwissen dafür holt die SEO-Manufaktur beim Kunden ein, per Fragebogen, Telefonat oder Videocall mit seinen Fachleuten. Vor der Veröffentlichung lesen die Projektverantwortlichen des Kunden die Inhalte fachlich gegen.

Dieselben Inhalte dienen der klassischen Google-Suche und den KI-Suchsystemen. Ob ein KI-System einen Hersteller nennt, entscheidet das System. Die Arbeit richtet sich auf den Teil, den ein Hersteller selbst in der Hand hat: die Inhalte seiner Website.

"Viele Geschäftsführer sagen mir, ihre Kunden kennen sie seit Jahren. Für die Bestandskunden stimmt das. Der Einkäufer, der in zwei Jahren zum ersten Mal bestellt, fragt vielleicht zuerst eine KI, und die kennt nur, was sie lesen kann", so Neubauer.

Weitere Informationen zu B2B-SEO für den technischen Mittelstand finden Sie unter https://www.redrammedia.com/b2b-seo-agentur/.