Die Mathematik des Winter-Sale: Warum Mode-Händler im Januar reduzieren müssen

Herrenausstatter.de gewährt einen ungewöhnlichen Blick hinter die Kulissen der Modebranche - und erklärt, warum Rabattaktionen kein Marketing-Trick sind, sondern betriebswirtschaftliche Notwendigkeit.

München, Januar 2026 - Ab dem 18. Januar startet bei Herrenausstatter.de der Winter-Sale. Was für Kunden eine willkommene Gelegenheit bedeutet, Premium-Mode günstiger zu erwerben, ist für den Handel das Ergebnis einer strukturellen Herausforderung, die kaum ein Endverbraucher kennt: das Prognoseproblem der Vororder.

Bestellen, wenn noch Schnee liegt - für den nächsten Winter

Mode-Händler bestellen ihre Ware nicht nach Bedarf, sondern sechs bis neun Monate im Voraus. Die Winterkollektion 2025/26, die jetzt in den Sale geht, wurde im Frühjahr 2025 geordert - zu einem Zeitpunkt, als niemand wissen konnte, wie sich Konsumklima, Wetterlage oder Markentrends entwickeln würden.

"Wir treffen im März Entscheidungen für den November", erklärt Renata DePauli, Gründerin und CEO der DePauli AG. "Das ist keine Wissenschaft, das ist ein educated guess auf Basis von 28 Jahren Erfahrung - und trotzdem liegen wir manchmal daneben."

Zwischen zehn und dreißig Prozent Abweichung

Die Prognoseunsicherheit ist erheblich. In guten Jahren beträgt die Abweichung zwischen Plan und Realität etwa zehn Prozent. In schwierigen Jahren - geprägt von Konsumzurückhaltung, unberechenbarem Wetter oder plötzlichen Verschiebungen bei der Markennachfrage - können es dreißig Prozent und mehr sein.

"Eine Marke, die in der vergangenen Saison lief und lief, kann in der aktuellen Saison wie Blei liegen", so DePauli. "Das lässt sich nicht vorhersagen, nur managen."

Liquidität schlägt Lagerromantik

Was im Lager bleibt, bindet Kapital. Gleichzeitig kündigt sich bereits die Frühjahrskollektion an - neue Ware, die bezahlt werden muss. Der Sale ist daher keine Großzügigkeit und kein Marketing-Instrument, sondern betriebswirtschaftliche Hygiene: Platz schaffen, Liquidität sichern, den Kreislauf am Laufen halten.

"Wir könnten die Ware auch einlagern und hoffen", sagt DePauli. "Aber das funktioniert bei Mode nicht. Ein Mantel ist kein Wein - er wird durch Liegen nicht besser."

Keine Billigware im Sale-Gewand

Eine Praxis, die im Handel verbreitet ist, lehnt die DePauli AG konsequent ab: den gezielten Zukauf minderwertiger Ware, die eigens für den Sale produziert und dann mit scheinbar attraktiven Rabatten verkauft wird. Bei Herrenausstatter.de stammt jedes Sale-Produkt aus dem regulären Sortiment - dieselbe Qualität, dieselben Marken, lediglich zum reduzierten Preis.

"Wer bei uns im Sale kauft, bekommt exakt die Ware, die vor drei Monaten zum Vollpreis im Shop stand", betont DePauli. "Keine B-Ware, keine Sonderproduktionen, kein Etikettenschwindel."

KI als Prognosehilfe - mit Geduld

Um die Treffsicherheit der Vororder zu verbessern, setzt die DePauli AG versuchsweise KI-Systeme ein, die auf Basis historischer Verkaufsdaten, Marktentwicklungen und Trendanalysen Strategievorschläge für künftige Bestellungen erarbeiten. Ob diese technologische Unterstützung die Prognoselücke tatsächlich verkleinert, lässt sich allerdings erst am Ende der kommenden Saison beurteilen.

"Auch die beste KI kann uns nicht sagen, ob der nächste Winter kalt oder mild wird", sagt DePauli. "Aber sie hilft uns, aus vergangenen Mustern zu lernen. Das Ergebnis sehen wir frühestens in zwölf Monaten - so funktioniert dieses Geschäft."

Qualität bleibt Qualität - auch reduziert

Für Kunden bedeutet der Sale die Chance, Markenware mit langer Lebensdauer deutlich günstiger zu erwerben. Ein BOSS-Mantel aus dem Winter-Sale wird seinen Träger viele Jahre begleiten - unabhängig davon, ob er zum vollen Preis oder mit Rabatt gekauft wurde.

"Der Sale ändert nichts an der Qualität", so DePauli. "Er ändert nur den Zeitpunkt, zu dem sich ein Kauf besonders lohnt."