Vor Kurzem einigte sich die Bundesregierung auf einen Kompromiss zur Aufsicht von Vermittlern geschlossener Fonds. Sie unterliegen weiterhin der Kontrolle der Gewerbeaufsicht, doch müssen Berater zukünftig einen Sachkundennachweis vorlegen sowie eine Berufshaftpflichtversicherung abschließen. Wilfried Stubenrauch, uro Finanzberater des Jahres 2010 im Gespräch über die Folgen für Kunden und Berater, über aktuelle Bedürfnisse seiner Klienten und einen Ausblick in die Zukunft.
In wie weit hat sich Ihr Verwaltungsaufwand durch das Gesetzeskarussell verändert? Was wäre aus Ihrer Sicht die beste Lösung?
Durch die Dokumentations- und Aufklärungserfordernisse werden Kunden über jedes denkbare und undenkbare Risiko aufgeklärt. Dies ist zwar gut gemeint, doch ist die Praxis nicht immer von Erfolg gekrönt. Denn die Unterschrift des Kunden unter das Dokument zur Risikoaufklärung bietet vor allen Dingen einem Schutz dem Berater. Ob der Kunde wirklich immer alles gelesen und verstanden hat, bleibt die Frage. Hier sehe ich die Gefahr, dass dem Kunden jetzt erst recht Produkte verkauft werden könnten, die mit hohen Risiken behaftet sind.
Wichtig wäre hier, die Allgemeinbildung in finanziellen Angelegenheiten zu fördern. So gibt es bereits heute Aktionen, die bei Schülern Interesse für finanzielles Wissen wecken. Ideal wäre ein praxisorientierter Schulunterricht mit Schwerpunkt auf Vorsorge, Absicherung und Vermögensaufbau. Allerdings kann dieser Ansatz erst langfristig etwas bewirken. Wichtig ist und bleibt daher die Empfehlung, dass Kunden nur etwas unterschreiben sollten, was sie in vollem Umfang verstanden haben.
Wofür interessieren sich Ihre Kunden derzeit: steht Vermögenserhalt vor einer Vermögensmehrung? Wo steht die Liquidität auf der Prioritätenliste Ihrer Kunden?
Eine pauschale Antwort hierzu gibt es nicht. Es kommt immer ganz auf den Kunden an. Wer schon über ein ausreichendes Vermögen verfügt, um seine finanziellen Ziele damit abdecken zu können, der setzt eher auf vermögenserhaltende Vehikel. Kunden, die noch Vermögen aufbauen müssen, kommen an Anlagen mit höheren Renditen und größerem Risiko nicht vorbei. Derzeit beobachte ich, wie auch langjährige Festgeldanleger aufgrund der historisch niedrigen Zinsen und der Angst vor Inflation über Anlagen mit höheren Renditen nachdenken.
Welche Auswirkungen hatte die Finanzkrise auf Ihre Arbeit? Sind Anleger kritischer geworden? Verlangen sie andere Unterlagen, stellen sie andere Fragen?
Natürlich herrschte bei vielen Anlegern zunächst starke Verunsicherung. Durch die Angst, einen Fehler zu begehen, entwickelte sich eine Abwehrhaltung, die zur totalen Passivität führte. Nach dem Motto Bevor ich mein Geld verliere, lege ich es gar nicht erst an haben sich viele Menschen aus dem Investmentgeschäft gänzlich zurückgezogen.
In der Krise handelten viele Investoren prozyklisch. Damit realisierten sie Verluste, die nun nicht mehr aufzuholen sind. Gut beratene Kunden blieben in dieser Zeit investiert bzw. nutzten die niedrigen Kurse zu weiteren Käufen. Antizyklische Investitionen erfordern jedoch fundierte Marktkenntnisse und jahrelange Erfahrung des Beraters.
Herr Stubenrauch, wie beurteilen Sie die Balance zwischen Beratungsqualität und Kostendruck bei der Provisionsberatung?
Verantwortungsvolle Berater stellen sich auf die individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden ein und suchen nach der besten, maßgeschneiderten Lösung. Dabei sollte die Frage nach der Vergütung, ganz gleich ob es sich um eine Provisions- oder eine Honorarberatung handelt, zweitrangig sein. Wichtigste Prämisse hierbei ist Transparenz: der Anleger muss stets wissen, wofür er was bezahlt. Dennoch muss ihm klar sein, dass auch beim Thema Finanzberatung Qualität ihren Preis hat. Letztendlich kann eine langfristige Zusammenarbeit nur dann funktionieren, wenn das Ergebnis für den Anleger stimmt. Davon profitiert auch der Berater der Faktor der Weiterempfehlung ist nicht zu unterschätzen.
Wie lautet Ihre Prognose zur zukünftigen Entwicklung im Privatkundengeschäft Welche Sektoren entwickeln sich zu Verkaufsschlagern? Wir sprechen hier über die nächsten fünf bis zehn Jahre. Worauf sollten sich Berater vorbereiten?
Mit den aktuell unattraktiven Zinsen steigt die Bereitschaft der Privatanleger wieder, mehr Risiko zugunsten höherer Renditen in Kauf zu nehmen. Dennoch spielt Sicherheit große Rolle in der Beratung. Insbesondere die Angst vor Inflation oder einer Euro-Abwertung muss bei der Kundenbetreuung berücksichtigt werden. Ebenfalls auffällig ist das zunehmende Bewusstsein hinsichtlich der Konsumfähigkeit im Ruhestand.
Vielen Dank für das Gespräch.
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