Der Einzelhandel im Wandel Teil 1

Kassel, 12.10.2010 – Wer hätte noch vor ein paar Jahren gedacht, dass die eigenen Kunden mit dem Handy durch den Laden laufen und Barcodes von Produktverpackungen fotografieren? Der Kunde will dabei keine Bildersammlung der schönsten Codes sammeln, sondern nutzt sehr wahrscheinlich die neuen Apps, so nennen sich Neudeutsch kleine Programme, die auf den Mobiltelefonen installiert werden können, um den günstigsten Preis für das Produkt direkt über das Internet abzufragen und auch gleich nach Hause bestellt werden kann. Noch sind es wenige, die von diesen Möglichkeiten Gebrauch machen, sieht man aber die Zahlen zum Onlinehandel und die immer weiter steigende Akzeptanz der mobilen Internetnutzung durch weiter fallende Preise, wird sich schnell eine neue Situation für den Einzelhandel bilden. Er wird zum „Schaufenster für den Onlinehandel“. Im Jahr 2010 hat der Onlinehandel den Versandhandel bereits weit hinter sich gelassen. Mit 16% Wachstum trotz, oder gerade wegen der Wirtschaftskrise, auf 15,5 Mrd. Euro Umsatz stellt er die Boombranche dar. Gleichzeitig wächst die Akzeptanz der älteren Generation gegenüber dem neuen Weg des Einkaufs und erstmals bestellten mehr Frauen als Männer online. Die Studie des Bundesverbandes des Deutschen Versandhandels (BVH) gibt damit beunruhigende Einblicke in die Zukunft des Einzelhandels, zumindest aus Sicht des Präsenzhandels. „Ganz so dramatisch ist die Lage dann aber nicht,“ sagt Dietmar Fuleda, Geschäftsführer der Fuleda KG und langjähriger Berater für den Einzelhandel, „wer sich in direkter Konkurrenz zum Onlinehandel aufstellt, wird alleine über den Preis langfristig keine Chance haben“. Dies betrifft viele kleine Fachgeschäfte, die leicht bedienbare oder starkem Preisdruck unterlegene Produkte anbieten. Ein gutes Beispiel sind spezialisierte Kameraverkäufer, die versuchen, auch mit günstigen Kleinbildkameras Geschäfte zu machen. Hier sind die Margen gering und die Geräte bedürfen keiner großen Beratung. Ebenso haben es EDV-Geschäfte schwer, sich gegen die Masse an aktuellen Onlineangeboten durchzusetzen. Vielfach sinken die Produktpreise tageweise und der Händler ist gezwungen, das Produkt erst auf Kundenwunsch zu bestellen. Die großen Onlineversender haben hier ganz klar die Nase vorn. „Wer sich hier auf seine Stärken besinnt und die Kundenansprache anpasst, kann bestehen.“ gibt Herr Fuleda zu bedenken, „Hochpreisige Produkte und gute Beratung sind immer eine Möglichkeit, sich gut zu positionieren.“ Dabei geht es für den Kameraverkäufer darum, die oft recht angestaubte Ladenausstattung zu modernisieren. Zu viel Auslage wirkt auf potentielle Kunden eher als Trödelmarkt. Hier gilt: Angebote hervorheben sowie die eigenen Beratungsfähigkeiten hervorheben. Ohne eine entsprechende Ansprache denkt sich der Kunde nicht von selbst, dass in genau diesem Laden der Experte sitzt, der ihm die richtige hochpreisige Spiegelreflexkamera verkaufen kann. „Oft potenzieren sich Kleinigkeiten zu einem unstimmigen Gesamtbild, das konnte ich an vielen Negativ-Beispielen der letzten Jahre erkennen“, so Dietmar Fuleda weiter, „wer den Kunden schon durch ein immer gleich aussehendes und nicht auf wenige, wirklich interessante Angebote fixiertes Schaufenster abschreckt, wird den Kunden nicht in seinen Laden locken können.“ Wer erst mal den Kunden mit seiner neuen „App“ zum Preisvergleich im Laden hat und feststellt, dass er dauernd berät, aber am Ende nichts verkauft, kann die Schuld beim Onlinehandel suchen, aber er ist für seine Situation auch mit verantwortlich. Gerade hier kann der Blick von außen helfen, schnell für Abhilfe zu schaffen. Schon kleine Veränderungen haben hier große Wirkung. Die Experten der Fuleda KG bieten daher mit ihrem 3-Stufen-Programm für den aktiven Einzelhandel ihre Unterstützung für den Einzelunternehmer bis hin zum Mittelständler an.