Umsatzerfolge durch Absatzfinanzierung

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Der boomende Export beflügelt das Geschäft der deutschen Maschinen- und Anlagenbauer und könnte in diesem Jahr neue Rekordwerte erreichen. Aus Jahren der Krise scheinen die Firmen stärker denn je hervorzugehen. Im letzten Jahr bescherte die starke Auslandsnachfrage dem deutschen Maschinenbau volle Auftragsbücher. Laut VDMA steigen sowohl die Bestellungen als auch die Auslastung der Produktion auf Rekordwerte.

Insbesondere für den Export in Schwellenländer stellt die staatliche Hermes-Ausfuhrkreditversicherung ein schlagkräftiges Instrument zur Verfügung, um den Export gezielt zu fördern. Das Prinzip ist einfach: Um den Mittelstand vor Bonitätsrisiken (Länder oder Abnehmer) zu bewahren, kann eine sog. Hermes-Deckung beantragt werden. Gegen Zahlung einer Prämie wird dem Hersteller von Investitionsgütern der Export extrem erleichtert, da er bei der Fertigstellung und Abnahme seines Produktes (fast) keine Risiken mehr trägt. Hermes stellt damit seit mehr als 90 Jahren ein wirkungsvolles Instrument zur Absatzsteuerung und Absatzsicherung zur Verfügung. An den jahrzehntelangen Exporterfolgen hat es einen erheblichen Anteil.

Durch die zunehmende Globalisierung der deutschen Industrie werden auch mehr und mehr neue Dienstleistungen nachgefragt, die eine Hermes-Deckung beinhalten, aber zusätzlich um eine Finanzierungskomponente erweitern. Der Blickwinkel hat sich also von einem reinen Absicherungsgedanken hin zu einem größeren Dienstleistungspaket erweitertet. Der Abnehmer in Indien oder in Bulgarien möchte nicht nur eine Maschine "bestellen dürfen", weil seine Bonität und die des Landes versichert wird, sondern er fordert auch zunehmend weitere Dienstleistungen ein: Verstärkt werden Finanzierungen, Service und Wartung nachgefragt. Insbesondere durch Finanzierungsangebote bieten sich dem Mittelstand sehr interessante Geschäftsmöglichkeiten, denn durch eine innovative Absatzfinanzierung gewinnen beide, der Hersteller und der Kunde.

Aber wie kann so ein Absatzfinanzierungsangebot strukturiert werden? Welche grundsätzlichen Modelle gibt es? Wo liegen die Vorteile? Wo die Nachteile? Welche Kosten entstehen und wie kann ich kalkulieren?

Was ist Absatzfinanzierung?
Absatzfinanzierung bezeichnet eine Finanzierungslösung, die den Absatz von Investitionsgütern steigern oder erst ermöglichen soll. Die historischen Wurzeln dazu gehen bis ins 19. Jahrhundert zurück, als Möbelhersteller bereits Teilzahlungen ihrer Produkte anboten. In heutiger Zeit liegt die größte Bedeutung im PKW-Absatz und bei (Elektro-)Konsumgütern. Bekannt sind die diversen Angebote von Autoherstellern, die 0%-Finanzierungen oder andere subventionierte Finanzierungen anbieten, um insbesondere die weniger gefragten Modelle zu pushen.
Die Beteiligten einer Absatzfinanzierung sind der Hersteller eines Investitionsgutes, der Abnehmer und ein Finanzierungspartner. Abhängig vom Finanzierungsobjekt, der Region des Abnehmers, den Bonitäten, den steuerlichen Länderspezifika und vielen weiteren Faktoren besteht eine Vielzahl von Modellen, die im Kern einer Leasingfinanzierung oder einer Ausfallversicherung mit Finanzierung ähneln.

Welche Vorteile bietet eine Absatzfinanzierung dem Hersteller?
Der Hersteller kann ein Komplettpaket, bestehend aus dem eigentlichen Produkt, der Finanzierung sowie ggf. auch Service und Wartung, anbieten. In den Vordergrund wird damit die Produktnutzung und nicht der Produktpreis gestellt. Die Wirtschaftlichkeit der Investition wird offensichtlich, da die Kosten der Finanzierung und der Nutzen parallel anfallen. Ein weiterer Vorteil ist die Beschleunigung des Verkaufsprozesses, da der Abnehmer keine weiteren Gespräche mit Finanzierungspartnern führen muss. Abnehmern mit schwächerer Bonität wird damit der Kauf oft erst ermöglicht. Somit ist dieses Angebot für die Expansion in internationale Märkte oft entscheidend. Außerdem kann sich der Hersteller, der Produkt + Finanzierung anbietet, im Wettbewerb deutlich von anderen unterscheiden. Aus Sicht des Kunden bietet ein Hersteller ein unkompliziertes Paket an, während der andere Hersteller nur ein Produkt anbietet und die Finanzierungsfrage offen lässt.
Ein nicht zu unterschätzender Vorzug ist die Margenoptimierung. In sehr wettbewerbsintensiven Märkten kann anstatt einer "Rabattdiskussion" eine "Teilzahlungsdiskussion" geführt werden. Geschickte Verkäufer können dadurch die gewährten Rabatte reduzieren bzw. die Margen optimieren. Desweiteren erhöht sich die Kundenbindung bzw. kann der Kunde aktiver betreut werden. Durch die Lebensdauer eines Produktes sind die Abschreibungszeiträume und damit auch die Finanzierungslaufzeit definiert. Der Hersteller kennt damit den Nutzungszyklus beim Abnehmer genau. Dies ermöglicht gezielte Gespräche am Ende der Nutzungsdauer, welche die Absatzchancen deutlich erhöhen.

Welche Vorteile bietet eine Absatzfinanzierung dem Abnehmer?
Für den Abnehmer vereinfacht sich die Kaufentscheidung enorm. Er trifft eine einfache singuläre Entscheidung - ausschließlich mit dem Lieferanten des Investitionsgutes. Ein weiteres Bankgespräch o. ä. ist nicht mehr notwendig. Die eigene Finanzierungsstruktur wird nicht berührt und verändert sich damit auch nicht. Außerdem ist die Stellung von Sicherheiten nicht notwendig, nur das Objekt dient als Sicherheit. Durch die Gewinnung eines neuen Finanzierungspartners erweitert sich der Rahmen der bestehenden Finanzierungen. Sehr offensichtlich wird der Nutzen der Investition, da die Kosten und der Nutzen parallel zueinander anfallen.

Für wen ist eine Absatzfinanzierung geeignet?
Grundsätzlich ist eine Absatzfinanzierung für alle Hersteller von Investitionsgütern geeignet. Selbstverständlich gibt es Voraussetzungen bzgl. des Lieferanten, des Abnehmers und des Objekts.
Der Lieferant sollte eine gewisse Mindestgröße besitzen, um eine Regelmäßigkeit in die Prozesse zu bekommen und von den Finanzierungspartnern als attraktiv wahrgenommen zu werden. Ein praktikables Mindestvolumen liegt bei ca. 1 bis 3 Mio. EUR p. a., woraus - je nach Firmenstruktur - ein Jahresumsatz ab 20 Mio. EUR resultieren kann. Selbstverständlich können auch Einzelprojekte verfolgt werden; attraktive Partner dafür zu finden ist aber relativ schwierig. Die Bonität des Lieferanten ist (fast) nicht relevant, es sei denn es ist eine zusätzliche Absicherung.
Der Abnehmer muss den Bonitätsanforderungen des Finanzierungspartners genügen. Der Finanzier unterscheidet dabei Länderbonität und Firmenbonität. In der ersten Stufe wird beim jeweiligen Exportland geprüft, welche Laufzeiten aufgrund des Länderrisikos möglich sind. Im zweiten Schritt werden die betriebswirtschaftlichen Zahlen des Abnehmers geprüft. In der Summe entsteht ein Rating, welches entscheidend ist für die grundsätzliche Entscheidung, für Laufzeiten und Konditionen.
Wesentliches Kriterium für das Objekt ist die Fungibilität, also die Wiederverwertbarkeit des Objektes. Meist wird in drei Stufen unterteilt: einfache Verwertbarkeit, Verwertbarkeit nur mit Fachwissen oder schlechte Verwertbarkeit wegen Sondermaschinenbau. Die Produkte werden stand-alone eingesetzt, Komponenten sind ausgeschlossen. Darüber hinaus sollte das Objekt in gewissen Preisgrenzen liegen. Aufgrund des Verwaltungsaufwandes sollte die Untergrenze von 50 Tsd. EUR nicht unterschritten werden, die Obergrenze liegt bei ca. 5.000 Tsd. EUR.

Welche Verfahren gibt es in der Absatzfinanzierung?
In der Praxis haben sich einige Modelle entwickelt, die aufgrund der vielen beeinflussenden Parameter alle ihre Vor- und Nachteile haben. Der Einstieg in die Absatzfinanzierung erfolgt meist über das sog. Maklermodell. D. h. der Hersteller beauftragt einen Leasingberater oder Leasingmakler für die zukünftige Abwicklung der Finanzierungsanfragen. Die Zusammenarbeit erfolgt über mehrere Leasinggesellschaften auf Projektbasis. Über eine zu definierende Schnittstelle werden technisch geklärte Angebote, bei denen ein Interesse an einer Finanzierung besteht, an den Berater weitergegeben. Der Berater erstellt einen Verteiler von möglichen Finanzierungspartnern und bespricht das Projekt. Auf Basis der Rahmendaten wird ein konkretes Finanzierungsangebot erstellt, das zusammen mit dem Produktangebot an den Abnehmer gegeben werden kann.
Eine Weiterentwicklung stellt das sog. Same-name-Leasing dar. Im Laufe der Zusammenarbeit über das Maklermodell kristallisieren sich meist 1 bis 2 Gesellschaften heraus, mit denen unkompliziert und praxisnah gearbeitet werden kann. Hierbei wird ein Kooperationsvertrag zwischen Hersteller und Leasinggeber geschlossen, der grundsätzliche Dinge wie Bonitätsprüfung, Konditionen, Wiederverwertung etc. regelt. Der Hersteller kann unter eigenem Namen auftreten (z. B. Niedermayer Leasing), während im Hintergrund der Leasingpartner die Finanzierung regelt.
Die intensivste Form der Absatzfinanzierung ist das Vendoren-Leasing oder Herstellerleasing. Dies ist eine ausgegründete Funktion, die in einer eigenen Gesellschaft (z. B. Niedermayer Financial Services GmbH) alle Aktivitäten poolt. Es bestehen Kooperationen mit mehreren Leasinggesellschaften, Kreditversicherern, Forfaitierern, Investoren und Refinanziers. Bei größeren Finanzierungsvolumina kann auch der Zugang zum Kapitalmarkt gewählt werden. Eine ausgegründete Gesellschaft erzielt zudem einen erheblichen Marketing-Effekt.

FAZIT
Für den mittelständischen Investitionsgüterhersteller bietet Absatzfinanzierung nahezu unbegrenzte Möglichkeiten für Vertrieb und Marketing. Die wesentlichen Motive sind:
- Absatzfinanzierung steigert den Umsatz. Projekte, die technisch geklärt sind, die aber der Abnehmer nicht finanzieren kann, können dennoch umgesetzt werden.
- Absatzfinanzierung erweitert den finanziellen Spielraum der Abnehmer und erleichtert damit die Kaufentscheidung.
- Absatzfinanzierung schafft einen strategischen Wettbewerbsvorteil für den Lieferanten.


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Werner Weiß, Dipl.-Wirtsch.-Ing.
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