Kundenentscheidung ohne Verkaufsdruck

Im B2B-Vertrieb entscheiden auf der Kundenseite häufig Teams, die mit ihrem sehr differenzierten Informationsbedarf angesprochen werden müssen. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass sich bei einer solch komplexen Konstellation eine Kundenentscheidung mit Hard-Selling Methoden durchdrücken läßt. Ganz anders läuft dagegen die Entscheidungsfindung ab, wenn in jeder Phase des Vertriebsprozesses ein Wertbeitrag vermittelt wird. Dies kann eine wertvolle Produktinformation sein, eine Studie, ein kostenloser Test oder eine Analyse, die eine Problemstellung und ihre Lösung zutreffend beschreibt. Kunden schenken Verkäufern dann bereitwilliger ihr Gehör und diese gewinnen wertvolle Informationen darüber, wie der Kundenbedarf genau aussieht. Diese Öffnung kann nur in einer vertrauensvollen Gesprächsatmosphäre entstehen, die dem Kunden sein eigenes Tempo in seinem Entscheidungs-prozess zugesteht. Druck vom Verkäufer führt eher zur Blockade oder zum Ausweichen des Kunden. Wenn Interessenten noch nicht bereit sind, eine Entscheidung zu treffen, sind diese in einen anderen Bearbeitungsprozess zu überführen, der zumindest Verbindung zu diesen hält und sie mit weiteren, wertvollen Informationen versorgt. Dies kann beispielsweise mit einem Newsletter geschehen oder mit anderen Marketingmaßnahmen, die den Kontakt in einer effizienten und ressourcenschonenden Art aufrechterhalten. Solange Marketing- und Vertriebsorganisationen davon ausgehen, dass eine möglichst große Zahl von nicht näher qualifizierten Leads durch den Verkaufstrichter gedrückt werden muss, um hohen Absatz zu erzeugen, stoßen Vertriebsmitarbeiter auf Zurückweisung und Widerstand der noch nicht kaufbereiten Interessenten. Hierzu gibt es eine alternative Vorgehensweise: statt jedem Interessenten Kaufbereitschaft zu unterstellen, sollten diese sich selbst mit ihren drängenden Aufgaben qualifizieren und der Anbieter dann seine Hilfestellung in den Stufen des Kaufprozesses offerieren. Es stellt sich also weniger die Frage, wie mit den Widerständen der kaufunwilligen Leads umgegangen werden soll, sondern eher die, wie sich Unternehmen mit den Aufgaben finden lassen, die sehr gut gelöst werden können. Attraktive Interessenten also, die ein Problem haben, für das der Anbieter Lösungskompetenz hat. Das Marketing hat genau solche Interessenten mit der passenden Aufgabenstellung anzuziehen und in genau definierten Vertriebsprozessen erhalten diese wertvollen Leads Wertbeiträge in jeder Stufe des Kaufentscheidungsprozesses. Diese Vorgehensweise erhöht die Abschlußwahrscheinlichkeit um ein Vielfaches und schont wertvolle Vertriebsressourcen. Diese Ergebnisqualität erfordert allerdings gut abgestimmte Marketing- und Vertriebsprozesse und eine präzise Definition, wie ein potenzialstarker Interessent auszusehen hat.

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